置业顾问岗位职责及工作技巧
置业顾问岗位职责及工作技巧
职责一
一、遵守房地产经纪人礼仪，保持整齐、清洁的仪容仪表，保持积极向上的工作心态，努力保持公司整体形象;主动对公司进行形象宣传。
二、遵守公司各项规章制度，服从上级的工作安排和调度。同事间应相互关爱配合、团结一致，不得恶意竞争、互相诽谤，资深置业顾问应主动提携帮助其他置业顾问，培养良好的团队合作精神。
三、独立开展接售房工作，提高工作效率，全力完成公司下达的各项工作指标。
四、严格按照接房流程及注意事项开展工作，对客户所委托的房屋进行查验，确保房源信息真实可靠，并签定《房屋居间代理合同》，认真填写相关表格，填写时不得缺项或标注不详，对无法了解的信息应予以标注。
五、为客户做好税费预算，并详细讲解登记过户、按揭贷款的相关程序。
六、积极配合、辅助其他置业顾问对所接房源展开销售工作;根据安排，带领其他置业顾问即时熟悉所接房源。
七、跟踪回访售房客户，做好跟踪回访记录;及时对委托期满的房源进行续签。
八、严格按照售房流程及注意事项开展工作，在销售过程中细心谨慎，及时带领购房客户现场看房，积极收集、如实反映客户的意见和建议，对购房客户进行及时跟踪回访，并做好追踪记录。
九、根据业主所委托房源的实际内容进行销售，向客户告之房屋实际情况，不得只顾成交而对客户故意隐瞒其应该知晓的实情。
十、协调交易双方的关系;对待客户态度和蔼热情，不得与客户发生争吵;对于自己无法处理的情况，及时向部门主管进行汇报。
十一、协助证务、售服人员办理产权过户登记、房屋交接等事宜，做好成交客户的后期回访，及时向客户告之证件办理情况。
十二、主动做好公司指定销售个案的调研工作，积极收集市场信息，自觉参与市场调查，洞悉市场行情，做好成功交易个案的总结。
十三、按时参与公司组织的培训学习，不断提高自身素质及业务能力，主动咨询、征集客户的意见和建议，为提高公司的服务质量作贡献。
置业顾问的要求
置业顾问本身应该精通房产的相关基础知识;另外应该熟悉售楼的循环流程，应该掌握销售技巧如谈判技巧，话术技巧，产品销售的语言技巧，电话跟进的销售技巧以及销售说服技巧等等，其还应该快速分析出客户的购买行为、决策和心理，并熟练应用拉销、比较等等的诸多应用技巧!现在的售楼处已经没有传统的售楼员，售楼员的称呼被“置业顾问”或“销售顾问”所取代，而这一称呼的变化中，售楼员的单一销售功能也扩展到“置业顾问”的综合服务功能。
据xxx等项目销售负责人介绍，现在的置业(销售)顾问不但从名称上，更是从服务的意识和服务范围上全方位的区别于传统的售楼员，他们不但具备了较高的文化素质，经过了置业专业体系培训，同时还要了解金融等方面知识和理财知识，具有复合型人才的特征，能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。对于购房者来说，置业顾问的热情及专业知识能够让人体会到这个楼盘的内涵，产生信任感，更愿意买这个楼盘的房子。
置业顾问如果想做好，起码应该具有以下特性：⑴对行业的热爱;⑵强烈的企图心;⑶能够承受进入本职业初期承受较大压力与快节奏工作的能力;钻研精神;⑸为客户理财(房产理财、投资指南、信贷理财)的能力;⑹对资源(房源、客源)的累积以及对老客户资源的二次发掘与转介绍。
置业顾问的工作分析
(1)自信心、责任心、耐心、亲和力;
(2)良好的心理素质;
(3)房地产相关专业知识;
(4)熟练的交易流程;
(5)沟通能力与谈判技巧;
(6)顾客至上，服务意识;
(7)自我认知能力与自我激励能力;
(8)表达能力和判断能力;
(9)品格优良，道德高尚。
置业顾问的职业道德
1、诚实信用
具体表现在给客户的信息要真实，不欺诈误导客户，公平中介。
2、有事业心
要热爱本职工作，敬业乐业，不断提高个人素质与理论水平，完善自己的知识结构对业务精益求精是职业道德的基本要求，否则谈职业道德只是一句空话。
3、有责任感
经纪人忠于自己的客户，认真为客户负责办好委托的业务，完全认真地履行合同，善始善终。
4、加强自律
作为房地产经纪人要加强自律，自觉遵纪守法，遵守行规及公司管理规定，维护职业形象，不损害客户利益，同行不相互倾轧。
5、为当事人保守秘密
房地产经纪人有为当事人保守商业秘密的义务。
技巧二
一、销售技巧之规定动作
商务礼仪标准
自我介绍，交换名片
目的：为了不流失每一组到访客户
最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话……
二、不同情景下的销售方式
情景一： 首次到访便表现出强大的购房意向……
客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态
逼定技巧1、现场气氛的烘托(团队合作重点)
技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如： 置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。
技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出?”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”(注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围)。
技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话(关于售房的电话)，让客户感觉工作人员的忙碌。
技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。(注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……)
逼定技巧2、 决不放过今天
技巧一：强调产品优势
1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。
2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。
技巧二：协作配合
置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”
情景二： 二次回访，再次表明意向，但却非常理性……
客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。
逼定技巧1 换位思考，以退为进
销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人……
很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。
逼定技巧2 利用专业，从身边人入手
1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。
例：“春森彼岸是世界级建筑设计单位MRY顶力打造的作品，在业界得到了广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征……”
2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。
例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所以很快就定了下来……”
3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。
例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高……”
