Question

做销售应该注意什么

在你的工作中会遇到很多的问题，首先该怎么办呢！有一个很好的开头。怎么样去抓住可户的心呢！~

Answer 1

如何做到一个专业的销售人员？销售研究的是客户，每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括以下方面：

1、我们的服务态度

2、我们销售人员的专业水平

3、我们的产品质量

4、我们产品的价格

5、我们的服务速度

6、我们的员工形象

7、我们的售后服务

8、我们产品功能的扩展

9、我们品牌的信誉

10、他们的舒适程度
职业销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种销售人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。
你如何说服客户购买你的产品，那么就要靠你自己对自己产品的认识和把握。准确、快速、简捷地表达产品特色是业务人员必须做到和具备的能力。

Answer 2

这里包含了二个方面：一是做为企业如何做好销售，有这么多领导在，这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。

爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：

销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气

不知大家对这个公式认同吗？

那如何做好销售有了答案：

第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!

勤奋体现在以下几个方面：

一、勤学习，不断提高、丰富自己。

1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。

2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。

3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。

二、勤拜访。

一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。

1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。

3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。

4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。

三、勤动脑。

就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。

销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。

四、勤沟通。

人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。

五、勤总结。

有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

第二：灵感。

灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。

1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。

2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。

3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。

第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。

与客户交往过程中主要有三个阶段：

一、拜访前：

1．要做好访前计划。

(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。

(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。

(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。

2．前计划的内容。

(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。

(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。

(3)预测可能提出的问题及处理办法。

(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。

二、拜访中：

1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。

2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。

下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。

F---Fewture(产品的特征)

A---Advantage(产品的功效)

B---Bentfit(产品的利益)

在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。

三、拜访后：

1．一定要做访后分析。

(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。

(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。

(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。

(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改进措施。

(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。

Answer 3

如何做好营销
一、“营销顶尖高手”一定是心态较好的人。　“一切成功都源于好的心态”。好的心态一定是积极的心态。　　　有这样一个问题：“怎样移动富士山”？　　这个问题是比尔。盖茨对那些渴望应聘微软公司的大学毕业生提出的一道面试题。盖茨说，这没有固定的正确答案，我只想了解这些年轻人有没有按正确的思维方式思考问题。　唯一的简单答案就是：如果富士山不过来，我们就过去。　那么怎么获得好的心态呢？　　1、用你的行动去影响你的心态。心态决定思想，思想决定观念，观念决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。　　2、不要经常说消极的词语。语言对心理上是暗示的。消极的词语必然会带来消极的行为。　　3、心怀感激，不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人，让我们能够专心的工作；感恩老师，叫我们很多知识；感恩领导，为我们创造了好的工作环境；感恩同事、感恩同学　　抱怨除了让人知道你有一些牢骚和不满之外，不会给自己带来加分，只有扣分。抱怨就像是公交车上的“呵欠”，会传染得整个城内呵欠连声，只会让环境越来糟糕，不会起到一点作用。　4、学会自我激励。成功学上要求人每天对自己说“我是最优秀的”来激励自己，也是同样的道理。　“高手”不会因一时的成功而沾沾自喜，不会因暂时的失败而气馁自弃；心态好的人干起事来有动力，对待问题的态度就会乐观；对于心态好的人来说，太阳每天都是新的；你很少听到他抱怨，他解决问题的方法永远比困难多；当别人眼里都是困难的时候，他却总能透过问题看得到机会第二“营销顶尖高手”一定是勤奋，爱学习、善总结的营销员。　　离开了勤奋，永远不可能成功。英语里有“no　pains，no　gains”（不劳无获）；古语里有“勤能补拙是良训，一分辛劳一分才”。看看身边业绩好的人，哪个是懒蛋？所以，如果你想成为“顶尖高手”，最好你先拿“勤”字来组词，并尽力做到。　　　学习是一种基本的能力。“读书读人读事”。向同事学习，向领导学习，向客户学习，向每一个人的优点学习，你就是集大成者。　　第三“营销顶尖高手”一定是个做过多个市场的营销员。　　只有做过多个市场的营销员，才能从不同区域市场找到解决问题的规律。也只有做成过多个市场的人，才能说在某一个或几个方面顶尖。能做好一个区域市场的营销员是一个合格的业务员；能做好不同区域市场的营销员是优秀的业务员；能做好不同企业不同区域市场的营销员就是“营销顶尖高手”；能管理好不同行业不同企业的不同区域市场的人是营销专家。　第四“营销顶尖高手”一定是个擅长沟通的人。“没有沟通，就没有营销。”　　第五“营销顶尖高手”一定是有激情有活力的营销员。激情能够感染人，激情能够传递。　第六“营销顶尖高手”不相信经验，只相信主动。　第七“营销顶尖高手”大多是厚积薄发型的。　第八顶尖营销高手”是非常有“悟”性的。悟性就是那客户谈判时的最关键的一句话，是促销策划时的一现灵感，是铺货时的卖点提炼，是终端销售时的“临门一脚”。　

Answer 4

推销的艺术即说服的艺术，说服靠生动的语言表达。那么，作为一名推销员，在推销过程中应注意哪些问题，以达到说服顾客、推销产品的目的呢?
1：注意称呼得体
推销员在推销过程中首先是与客户打招呼，引起客户重视，那么在称呼上就要讲究一点艺术性。比如说有头衔的客户，就要用尊重的声调说出客户的姓及头衔；对于上了年纪的客户，则应热情乖巧地称呼老伯或阿姨等；对于上班一族的职业男女或新潮青年则以先生、小姐称呼为佳。称呼因人而异，在确定了客户的称呼以后，在推销过程中还要不断地提及，切忌在交谈过程中随意变更对方的称呼，而应前后保持称呼一致，在语调上注意增强感染力。
2：注意把握分寸
推销员在推销产品时要正确评价产品的功能、价值、质量。掌握分寸，进退有度，任何话说过了头，都会起到相反的作用推销员只有掌握语言的分寸，才能使表达逼近真实，从而才能使客户产生信任感。语言过于直白，缺乏感染力，过于夸张，容易产生逆反心理，在直白与夸张之间掌握一个度，就是语言的分寸艺术。
3：注意适时激发
客户购买产品是为了满足某种需要。推销员在推销产品时，如果能使用适当的语言激发客户的需要，则容易使客户产生购买欲望。人的需要简单分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。对于不同的需要应使用不同的语言去激发。
4：注意时时尊重
人类对自身的声望、尊严、地位、能力、成就都十分看重。我们在推销产品时，要尊重客户，满足客户的自尊需要。比如羡慕客户的成就，满足客户的自尊需要，等都能使客户对你产生亲近心理。而在说明产品的功能时，不妨指出产品能帮助客户提高生活品位，产品是一流的，如此等等，客户会认为产品能给他带来自豪感，购买是值得的。
5：注意突出重点
推销员在推销过程中要让客户明白产品的特别之处，宜言简意赅，突出重点，而不要长篇大论，言不达意，甚至表错情，说了半天客户还不知道你的产品有什么功效。在突出产品性能时，一是注意加强语气，注意声调；二是注意选择适当词汇，最好是选择有鲜明感的词汇。
6：注意否定要决
在推销过程中，否定的词汇及口气容易造成客户的反感对立情绪，从而破坏气氛，带有否定意义的反问句也会导致同样的结果。如不可避免地要否定客户的观点，我们可以尽量使用肯定语气，如将“不能”改成“应该”，将“你的说法不对”改成“我认为……”，尽量将客户拉到自己的同一面，而不要对立。这样，你的推销方能成功。
7：注意道别艺术
推销结果不管成交与否，我们终得与客户说再见，如何说再见也是一门艺术。如果你已说服顾客，推销成功，那我们不要忘记对客户说声谢谢，若推销失败，我们要自找台阶，自留后路，比如说:“生意不在情谊在，有机会我再来拜访您!”这样给自己回访再次推销留下后路。一个艺术的再见方式，正是下一次推销机遇的开始。

Answer 5

门槛来言，确实销售是门槛最低的岗位。有许多公司甚至不要求学历，如果直接去做最基层的销售，难免是有自降身份的嫌疑。然而别的工作确是没有一技之长，难以入手。今年也是一直受到“先就业后择业”的思想鼓吹影响，于是乎一大批应届毕业生踏入了销售的大军中。

面对形形色色的客户，总能让你受尽千万遍的拒绝与折磨，每天被拒绝一整天应该算是家常便饭。心理承受能力不强的话，人是会受到严重打击的，这将摧残你的自信心与乐观积极的态度。销售是一个讲概率的事情，取决于你的行业和市场整体需求情况。然而概率又都建立在数量的基础之上，做销售的前两到三年都是一个积累的过程，只有当你达到一定的积累量之后，才有爆发的可能性。

销售的前景一直是不错的，在于行业与坚持。所有的岗位之中，继续向上发展，销售是成为公司总裁最多的。所以说有意义的有前景的销售还是很值得考虑去做的，前提一定要把握好方向与前景。销售升级为主管之后，所面对的问题就不再是客户整日的拒绝，可以根据团队相关情况做应有决策，还是相当不错的。