Question

销售人员应如何培养？详细培训流程？

Answer 1

（一）培训的内容。

一个企业销售人员的培训计划内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异，一般包括以下内容：

1.企业一般情况介绍（包括：企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等）。

2.销售产品的有关知识（包括：产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等）。

3.有关产品销售的基础知识。

4.有关销售的技巧性知识。

5.有关销售市场的知识。

6.有关行政工作的知识。

7.有关顾客类型的知识。

（二）培训的方式。

销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。常用的培训方法主要有以下几种：

1.在职培训：在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用的方法。

2.个别会议：由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。

3.小组会议：由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。

4.个别函授：企业培训部门根据具体情况，分别函授各个销售人员。

5.销售会议：有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议，以达到培训的目的。

6.设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训。

7.通讯培训：利用通讯器材对销售人员进行培训。

（三）确定培训的时间。

销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业的正常业务。根据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为：

1.新雇销售人员的培训，通常需要1－2周的时间。

2.老销售人员的培训，即经常培训，有以下几种情况：（1）每天半小时的培训。（2）每星期2小时的培训。（3）每两年1周至1个月的在职培训。（4）每5年1个月的集中培训。

3.进修培训。要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。

销售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。常见的影响销售人员培训时间长短的因素有：

1.产品因素。如果产品的工艺水平越高，技术要求越复杂，对销售人员的培训时间也应越长。

2.市场因素。市场上竞争对手越多，竞争越激烈，培训时间就应越长。

3.销售人员的素质因素。如果销售人员具有较全面的知识，有较高的悟性，培训时间相对来说就可以短一些。相反，如果销售人员素质平庸，花费的培训时间就应该长一些。

4.销售技巧因素。如果销售的商品是奢侈品，可选择的余地较大，要求销售员有高深的销售技巧，那么培训的时间就应该长一些。

5.培训方法因素。单纯的讲授，可能会花费较多的时间，相反，如果视听结合，培训时间可缩短一半。

（四）确定培训人员。

销售经理在制订培训计划时，也要确定培训人员。培训人员包括组织工作人员和讲授人员。

组织工作人员的工作包括：培训前的准备、培训中的服务、培训后的善后工作。

讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员，也可以外聘常有专长的专家、教授。

（五）确定受训人员。

对销售经理来说，下属所有销售人员应该参加培训，以提高其业务素质。但是，在确定受训人员时，应注意以下几点：

1.受训人对销售工作有浓厚的兴趣，并且有能力完成销售任务。

2.受训人具有强烈的求知欲，即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。

3.受训人应有学以致用的精神。

（六）确定实施的程序。

培训的实施应循序渐进，使新知识与受训人已知部分相结合，不宜重复或脱节，影响受训人的兴趣或引起知识的混淆。一般实施的程序如下：

1.最初培训。

企业新雇员培训，可使受培训人员获得销售工作所需的基本知识与销售技巧。

2.督导培训。

当企业成长或产品线变更后，销售人员的知识必须进行更新；当销售人员由一个地区调到另一个地区，也应该了解市场的情况；当产品的生产工艺或结构发生变化时，销售人员也应进行督导培训。

3.复习培训。

当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时，销售经理就应该举办这种培训，使销售人员有复习销售技巧或讨论的机会。引导销售人员适应市场环境的变化，在其发生严重问题时，及时矫正任何不希望出现的行为。

篇二：销售人员培训计划

一、培训目标

1、增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。

2、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说，技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等等。

3、强化态度：态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情。

二、培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员

三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员四、培训的内容

1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。

2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。

3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。

4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。

5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的

广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。

6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。

五、培训的时间期限

共计六天，根据情况可适当调整

六、培训的场地

专业的培训基地、正规培训室，具有音响系统，白板，白板笔

七、培训的方法1、讲授法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。2、个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。3、视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方法一同搭配进行。4、角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为。5、户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合。但需注意某些课程的安全问题，另外培训费用也较高。

Answer 2

销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。
首先是产品方面的培训，产品的培训包括以下几个方面：产品的品牌、产品的价格、产品的概念、产品的包装、产品的服务等方面的内容，我们的企业要拿这些内容和消费者的需求进行对接，让消费者感受到你产品和它的需求之间的联系。
其次要谈的是推广方面的培训，推广培训是第二个大的内容，销售培训更多的是站在企业的立场，如何把产品卖出去的实战型的培训。

Answer 3

出色的销售人员，是如何培养自己的语言魅力的？

做销售，一个善于聆听的销售员比会说的销售员，更易受到客户的欢迎，我见过很多销售朋友，一见客户就叽叽喳喳说个不停，完全不给客户插话的机会，这样强行推销或者没话找话，一般结果都不太好，会导致客户的不待见和反感。我认为销售员做到一定阶段后，应该“吸字如金”，每次见客户之前，心里需要打下腹稿，此次见客户主要的目的是什么？应该怎么更好的与客户交流，如果交流的过程中，出现了短暂的尴尬情况，自己该抛出什么样的话题来化解尴尬？此次大概聊多久？客户可能会问什么问题？自己如何更清楚、更简练的表达出来？当你内心有了一番自我对话之后，有了一个较为充分的准备，那么这种准备就会给你自信，你见客户的时候，就会表现得比较淡定，然后说出来的话，也会让客户感觉到很得体，甚至有客户会觉得此人脑袋反应快，语言表达能力强，是个干实事的人，他们就会有这种良好的感觉，自然对你的印象就会更加深刻，也喜欢跟你这样的人去沟通和交流，那么你得到的机会大概就会比别人更多一些。出色的销售人员，是如何培养自己的语言魅力的？销售高手原一平曾说过一段话，可见其端倪，他说：“我的很多客户，都是听了我讲的故事后，才被点醒的，我自己在准备故事时，就像演员一般，从背诵到融入当事人角色，认真地练习一二十次，直到抓住故事的精髓为止...那些客户往往听得激动流泪，有时，讲到令人鼻酸的重点时，自己也会掉下眼泪…”。那么从这段话，朋友们可以看出，做销售厉害的人，都是善于讲故事的高手，卖产品就是卖故事；即使是销售高手，也需要在背后默默的训练自己讲故事的能力，换句话说，就是在训练自己的表达能力；同时你也要看到，很多时候，真正成交的那临门一脚，一般都是利用讲故事来情感推动，让客户变得感性起来，感受到你的真诚，从而促成订单的。进一步总结来说，做销售要如何培养自己的语言魅力？没有捷径！台上一分钟，台下十年功，想要自己说出的话有吸引力，又得体，那就得在背后下苦功夫，你要广泛学习，脑袋里面要有知识沉淀，平时看到一些优美或者优秀的语言句子故事等，要摘录出来，并且最好记下来；销售话术需要不断锤炼，也需要流利背诵印在脑子里，这样你在跟客户交流的时候，脑袋里面有货，有模板，你稍微删删减减讲出的话，你自己都会感觉到很有吸引力、很有逻辑性、很流利、很得体，很有想象力，他人也会觉得你太棒了！语言表达能力强，口才非常好，是个销售高手。其实只有自己知道，在背后我们付出了多少！朋友们，加油吧！
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Answer 4

这个问题太大了。但是步骤大概就是：
1-理论培训，例如解决方案销售、大客户销售或者不同行业的销售培训方案；
2-实战。作为销售经理或者管理者，要以身作则，带销售到客户现场进行实战演练，身体力行；
3-检验。跟随销售做跟随拜访，作为旁观者看销售的销售行为和技巧，并进行指导。

Answer 5

了解马云的人都知道，他是公认的高情商。
一次采访中，有记者问：“你使用微信吗？”我们都知道，腾讯和阿里巴巴作为两家发展最好的互联网科技公司，各自旗下的微信和支付宝存在竞争关系，这个问题并不好回答。
但是，马云却给出了教科书级别的回答：“我有很多朋友圈，不比别人少，有微信圈也有钉钉圈，还有很多圈也在看。”

发现没，这个回答可谓一举两得，不仅完美地应对了记者的提问，还顺带着给自家产品钉钉打了波广告。
当然，这只是他高情商案例的冰山一角。
不仅如此，他在清华EMBA课堂上曾发表演讲称，情商高可能未必能成事，但情商低必定会坏事，尤其是面对现在高负荷的工作和复杂的人际关系，情商还会影响智商的发挥。
听完这句话，我倒吸了一口冷气，想想我们恐怕也有很多情商下线的时刻吧，尤其是跟家长接触更多、关系到机构营收的销售人员。
所以，作为2018年腾跃校长在线的年终文，我打算盘点下在销售人员常见的低情商表现，并给出提升策略，为你2019年的出彩加点儿料。