为什么同一款产品，进口的比国产的贵很多还卖的更好？原因在于进口的比国产的总体回报率更高。
在市场竞争中，很多企业对定价存在深深的误解。认为顾客不购买产品，可以通过降价来解决。
实际上，在很多产品的购买上不是这样的。我们知道，在定价问题上企业关注的是定价策略，但顾客看的是总体购买成本。这里的成本不仅仅包括购买资金成本，还包括机会成本、培训成本、选购花费的时间成本等等。
所以对顾客来说，价格只是整体购买成本当中的一部分。消费者在购买产品时的6种成本在B2B的产品领域、重大购买领域（买错了后果很严重），这6种消费成本对消费者的购买决策影响极其大。
比如我要买一个保险、买一套房、买一辆汽车，企业要采购重大设备，这些东西买错了后果很严重，所以在消费者购买前，都会花大量的时间去学习、挑选、比较，这个过程就是顾客的成本。
所以当我们知道顾客关注的是总体购买成本，而不仅仅是价格的时候，我们就有机会在价格上获得差异化，在价格上获得竞争优势。即通过降低顾客整体购买成本，但不一定要降低价格，来获得价格上的竞争优势。
在一个针对美国2000多家B2B供应商的调查中发现，采购经理决定购买哪家货物时，价格因素通常只排在第四或第五位。采购经理决定采购哪一家的产品，比价格更重要的因素，是质量的稳定性、交货周期和服务的可靠性。所以你会发现，从价格到整体成本，这个认知的改变为我们打开了一扇竞争的窗口。所以你的产品可以不用降价，而通过降低顾客在安装、维修、培训这些项目上的成本，来获得竞争优势。
虽然顾客付了高价，但他的总体回报率更高。这就是跨国公司在面对中国价格竞争当中，用总体成本的概念去保护他的价格的方式。你所在的企业是通过降价获得竞争优势，还是提高总体回报率获得竞争优势？欢迎你在留言区讨论。
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屹林达工贸
2024-11-19 广告
