Question

顾客说别人家便宜,该怎么说

Answer 1

当顾客说别人家的产品比你家的便宜时，你可以使用以下两个方法进行回应。

其一：销售员要分析产品的差异性；当顾客说：“某某牌子比你们卖的便宜多了”销售员可以这么说：“您说的太对了，虽然我们的产品跟您刚才所说品牌的档次及消费群体确实差不多，价格也比您刚才所说的那个品牌稍高一些，但最后顾客还是选择了我们的产品，因为我们的产品能带给他们...（好处、利益点）”

其二：销售员一定要给产品加上具有吸引力的闪光点；当顾客说完那句话之后，销售员可以这么说：“是的，你说的没错，我们两家的品牌在风格以及价位上虽然都是比较接近的，因此有很多像您这样的顾客都会问到相似的问题，但是，很多人在做了比较之后，还是最终决定选用我们家的产品，因为顾客希望产品能够既时尚又流行，而重点是，我们的品牌是某明星代言，您也应该知道他的影响力，因此更多的人拥有我们的产品，这一点是毋庸置疑的。”

Answer 2

您不能单看价格，他们的质量没我们好”
点评：当顾客已经说明别人家的产品比你家的便宜，许多导购会通过贬低别人家的产品来应答顾客，但这种做法显然有违同行公平竞争的原则，并且顾客也会觉得导购是在自卖自夸。重点是，并没有说明为什么价格会出现差异。

“但他们家的另一款产品比我们家的还贵呢”

点评：很多导购在面对顾客的价格差异方面的质疑时，会用别人家的另一款产品跟自己家的比较，来证明别人家的比自己的贵，这种做法将重点放错了，或许你家这款产品确实比别人低，但并不是顾客所需要的，而你却并没有提出自家产品的优势。

“我家的是名牌，他们没法比”

点评：这也是一种贬低别人产品的方法，并不能影响顾客的判断，更何况“名牌≠价高”。

2

应对难点分析

市场上品种繁杂，相似的产品类型、款式但价格却相差甚远，这些情况导购员心中有数，但顾客并不清楚其中缘由。所以，导购需要在认可顾客观点的前提下，尊重和理解顾客的质疑，然后向顾客说明自家产品的优势，也就是同类型产品的价格会有所不同的原因。

3

如何向顾客说明产品差异化的利益点

“是这样的，他们家的产品外观上却是跟我们家的差不多，所以很多顾客会拿来比较，虽然我们的价格贵一点儿，但在比较之后大多数顾客选择了我们的产品......光我说好不行，您来亲自体验一下就知道了”
结论：作为导购，首先要承认价格差异的存在，其次明确告知顾客自家产品优势，最后鼓励顾客进行亲身体验。

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应对技巧

在面对这类问题时，导购需要告诉顾客即使我们家产品价格比其他店的高，但顾客依旧很多。这其中的原因顾客自然能够想得到，也就是说，导购可以通过强调自家品牌优势来激发顾客兴趣、引导消费。

不能贬低竞争对手

顾客将同类产品作比较是很正常的，但导购不能贬低竞争对手，如果自家产品确实好，这样做没有必要，再者，通过贬低对手来抬高自己，很容易破坏自己在顾客中的形象。

Answer 3

东西不一样，质量也不同，价格也会有差异

Answer 4

他们价格低，质量肯定不行。”

点评：通过贬低别人来抬高自己的行为，不仅是一种不正当的竞争行为，而是顾客也会觉得客服不够可信，降低对客服的信任度。

2、“他们很多产品都比我们店里的贵。”

点评：这样说并没有回复客户的问题，反而给人一种逃避回答的感觉，因为顾客关心的只是这一款产品，这种回复没有回答顾客心中的疑问，不是一个令人满意的答复。

3、“我们的产品是名牌，他们的低价产品是不能跟我们的产品相比的。”

点评：当顾客询问产品的时候，诚实的回答你的产品质量和形式情况，可以最大程度的减少顾客的疑虑，再说了名牌也不是高价的代名词。这种说法没有说到重点，给人一种敷衍的感觉。

二、正确回复

客服：“您好，别人家这个产品看起来和我们家的差不多，但这只是表面现象，毕竟一分价钱一分货，内在的质量仅看外表是无法准确判断。我们的产品都是诚信经营，明码标价，质量好的产品使用的时间一定比便宜的更久，这点我们大家都知道，相信您使用一段时间之后肯定会对我们的产品满意的，这也是我们店铺回头客多的原因。”

三 、应对技巧

处理这类问题时采取的方法是要告诉顾客即便我们价格略高于其他店，但我们的顾客还是比他们多，既然有这么多顾客选择我们，顾客一定会很想了解这到底为什么，我们可以从强调我们品牌的优点入手主动引导顾客了解产品、体验产品。教你两个有用的技巧。

1、不要贬低竞争对手

顾客将你的产品和别人家的对比，客服首先需要清楚一点，那就是不要贬低竞争对手，如果你的产品足够好，根本不需要贬低别人来提高自己，因为贬低别人是自己不自信的表现，往往在我们贬低别人的过程中也降低在顾客心中的形象，没有起到贬低别人的作用，反而降低了自己在顾客心中的形象，是一种得不偿失的行为。

2、转移顾客注意力

遇到这种情况，客服可以通过认同顾客说法并感谢顾客的善意提醒来拉拢顾客，同时简单告诉顾客我们与其他产品的差异点，并且立即引导顾客体验产品的独到之处，从而转移顾客的注意力。只有清楚将产品之间的差异说出来，才为价钱差异提供了坚实的基础，后面的说辞会更有说服力。