Question

最全的家具销售技巧和话术

Answer 1

最全的家具销售技巧和话术

　　无论做什么销售，首先研究透目标消费者的心理，并结合实际销售经验，摸出一套销售技巧是非常重要的，做家具销售亦是如此。那么，做家具销售，怎样才能迅速地建立起顾客信任？面对过来看家具的顾客，如何问问题才能了解更多他的想法？在与顾客沟通的过程中，一旦顾客出现异议该如何应对？这些问题是家具导购员经常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决？有没有前辈总结出来一些家具销售技巧和话术呢？ 以下是我收集整理了最全的家具销售技巧和话术，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

　　最全的家具销售技巧和话术 篇1

　　一、迅速的建立信任

　　(1)看起来像这个行业的专家。

　　(2)注意基本的商业礼仪。

　　(3)顾客见证(顾客来信、名单、留言)

　　(4)名人见证(报刊杂志、专业媒体)

　　(5)权威见证(荣誉证书)

　　(6)问话(请教)

　　(7)有效聆听十大技巧：

　　态度诚恳，用心聆听。

　　站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)

　　眼神注视对方鼻尖和前额。

　　不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)

　　不要发出声音(只点头、微笑便可)

　　重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)

　　不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)

　　不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)

　　停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)

　　点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)

　　(8)赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)

　　真诚发自内心。

　　闪光点(赞美顾客闪光点)

　　具体(不能大范围，要具体到一点)

　　间接(间接赞美效果会更大)

　　第三者(通过赞美小孩、衣服等)

　　及时

　　经典语句：

　　①您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽

　　②您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级)

　　赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。

　　二、问问题的方法

　　(1)现在使用的是什么品牌的家具？什么风格？

　　(2)对那套家具满意吗？买了多长时间？

　　(3)在购买那套家具之前是否对家具做过了解？

　　(4)现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方？

　　(5)当时购买的那套家具，在现场吗？

　　(6)如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友？

　　(7)如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它？

　　问问题的顶尖话术举例：

　　①您怎么称呼？您房子买哪里？(如果问贵姓会不好)

　　②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚？

　　③有到其它的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。

　　④有带图纸过来吗？我帮您看一看。

　　⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。

　　⑥您是看沙发还是看床？

　　⑦您是自己用还是给家里其他人用？

　　问问题的步骤：

　　①问一些简单容易回答的问题。

　　②问YES的问题。

　　③问二选一的问题。

　　④事先想好答案。

　　⑤能用问的尽量少说。

　　三、顾客异议

　　(1)表现的六个方面：

　　价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)

　　家具的功能

　　服务(售前、中、后、上门测量、摆场)

　　竟品会不会更便宜，功能会不会更好。

　　支持(是否有促销、是否有活动)

　　保证及保障。

　　请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。

　　(2)根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为：

　　①家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。

　　②模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。

　　③成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。

　　④社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。

　　⑤生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。

　　四、如何回答异议(肯定认同法)

　　(1)先认同，再反问，认同不是赞同。

　　(2)动作上时刻保持点头，微笑。

　　(3)处理异议时要用热词，忌用“冷词”。

　　热词：

　　①我很了解(理解)┈┈同时┈┈

　　②我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈

　　③我很同意(认同)┈┈其实┈┈

　　④冷词：但是、就是、可是。

　　(4)反问技巧练习：

　　①这套家具多少钱啊？

　　反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢？

　　②这套沙发打几折啊？

　　反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗？

　　③有深色的`吗？

　　反问：您喜欢深色的吗？

　　④服务有保障吗？

　　反问：您需要什么样的特殊服务？

　　⑤多快能到货啊？

　　反问：您希望我们在什么时候到最合适？

　　(5)回答价钱不能接受的方法：

　　①多少钱？

　　多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗？如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗？您有听说过绿色通道吗？所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗？放不放得下，除了这个还要其他的吗？我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)

　　②太贵了

　　a、太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)

　　b、反问：您认为什么样的价格叫不贵。

　　c、您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗？

　　d、塑造价值

　　e、从生产流程上讲来之不易。

　　f、以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)

　　g、请问您为什么觉得太贵？(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)

　　h、大数小算法。

　　③产品本身贵：

　　a、好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗？

　　b、是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗？

　　c、是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧？为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。

　　d、以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是家具中的奔驰。

　　④一般面对贵，常用的方法：

　　a、如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗？

　　b、如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗？

　　c、您是只要买便宜价格？还是只在乎价钱的高低？还是更重视品质与服务？

　　d、除了价钱外，您比较关注哪些方面？如信用、服务、品质。

　　e、在什么情况下您愿意买价位高的产品。

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　　f、您有没有不花钱买过东西？您有没有买了便宜东西而后悔的经历？一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。

　　g、富兰克林法(找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。)

　　h、顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。

　　i、打电话给经理。

　　五、肯定认同的技巧

　　(1)您说的很有道理。

　　(2)我理解您的心情。

　　(3)我了解您的意思。

　　(4)感谢您的建议。

　　(5)我认同您的观点。

　　(6)您这个问题问的很好。

　　(7)我知道您这样做是为我好。

　　这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。

　　六、成交的语言信号

　　(1)注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明顾客已经开始对他产生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号。

　　(2)询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。

　　(3)征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。

　　(4)顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。

　　(5)开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。

　　除此之外还有一些问话信号：

　　(1)这种家具销量怎么样？

　　(2)你们的最低折扣是多少？

　　(3)你们将如何进行售后服务？

　　(4)现在有促销吗？有赠品吗？

　　(5)还有更详细的资料吗？

　　(6)订货什么时候可以送货？

　　(7)我想问一下老婆的意见？

　　成交的行为信号：

　　(1)顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。

　　(2)突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。

　　(3)几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。

　　(4)不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表示对产品比较满意。

　　(5)仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。

　　(6)第二次来看同一产品。

　　(7)关心产品有无瑕疵。

　　(8)顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。

　　成交的方法和技巧：

　　(1)大胆成交(反正不会死)

　　(2)问成交

　　(3)递单法(点头、微笑、闭嘴)

　　(4)沉默法(关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定)

　　(5)成交后，转移话题。

　　最全的家具销售技巧和话术 篇2

　　1、引发兴

　　向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法;对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充新的货品，使顾客每次进店都有新鲜感;营造新颖、有品味的小环境吸引顾客;当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象，并对其提问进行耐心、细致地解说，以引发店内其他客户的兴趣。

　　2、获取信任

　　对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售人员为限得顾客的信任，应从以下几方面入手：

　　如实提供顾客所需了解的相关产品知识。谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。尊重顾客，把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。在与顾客交流时，有效运用身体语言(如眼神、表情等)传递你的诚意。介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。

　　3、了解顾客

　　销售人员在与顾客交谈时，可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍商品。

　　4、抓住时机

　　根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演示商品;对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定;对于已成为商品购买者的顾客，要继续与客人保持交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉。

　　5、引导消费

　　在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此商品可以达到怎样的效果，还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍，给顾客消费提供专业水平的建议。

　　6、处理意见

　　在销售工作中，经常会听到顾客的意见，一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的，销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品，避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，对于已出现的反对意见，销售人员应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，应有礼貌的解释;反之，应有诚恳的态度表示感谢。

　　7、抓好售后

　　售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环，他能建立消费者对企业的信任感，不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系，促使他们成为“回头客”，同时老顾客也能影响到新顾客，开拓更广市场。

　　最全的家具销售技巧和话术 篇3

　　第一次电话三大技巧：

　　销售秘技一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。

　　第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。

　　你可以问客户一些答案肯定的问题，销售员就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对，就是这样的一些问题。

　　销售秘技二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。

　　销售秘技三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。

　　销售人员给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。

　　第二天的跟进(第一天已经铺垫好了)

　　第二天的销售用到的五个技巧：

　　销售秘技四：真实的谎言

　　这个是销售过程中的核心，最最核心的部分。什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。

　　比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢?

　　销售秘技五：避实就虚。

　　当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。

　　销售秘技六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会。

　　一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。数量有限。

　　销售秘技七：博得客户的理解和同情。

　　当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。

　　销售秘技八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。

　　销售人员整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。

　　销售秘技九：委婉的催客户交款，不交款一切都白搭。但是直接催款会让人反感。

　　看简爱保罗销售员是怎么做的：汇款之后是要把汇款单给她传真过去的，证明汇款了，她打电话过来是这样问我的：张先生，您好，我们这边刚刚收到了一张汇款单，显示的是你们那边的区号，请问这张汇款单是您的吗?

　　这是销售的过程，但是必须保证你的产品合格，诚信是销售的前提。

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