订货会的流程
订货会流程如下：
前期工作
细致扎实的会前准备是订货会成功的关键，一般来说订货会的准备工作主要包括以下几个方面：
（1）确定订货会的邀请对象，一般做为食品行业开订货邀请的对象主要是大的二批、分销商及大的买场或连锁超市的主要负责人，细节之处是尤其要抓住在订货会中起决定作用的人员。
（2）确定订货会的主推品项：做为企业产品品项往往不是单一的，因而采取哪款产品作为主推品种，就要对市场进行充分摸底，找出机会点最大的产品，如针对夏季前以“水”这一普及产品作为主推品种可能就比以果汁或茶的效果好，细节之处是要避免主推的品项过全或促销推广产品无重点。
（3）制订主推品项的订货政策：即对主推品项产品采取什么样的促销政策才能合适，才能起到扩大订货量的目的，促销政策不到位也会影响订货会效果，细节在于订货政策的制定。
（4）确定订货会的主题：销售产品需要一个理由，开订货会同样也需要一个由头，确定一个主题。否则平白无故的搞促销开订货会会让客户产生防范心理。
（5）做好订货会事前造势和客户摸底，一方面事前造势让客户有正确认识和心理和准备，同时通过市场情况摸底圈定核心客户，是订货会有的放矢。
（6）做好场地的选择：主要根据邀请的人数，规模，选定订货会会址，对场地的选择要求，要做到交通便利，易于寻找这一点。
（7）做好时间安排和订货资料的准备，根据邀请对象发邀请函，注明订货会时间地点，同时也可将产品资料，价格表和促销活动通知送达知客户手中。
布景
定货会会场布置要突出订货会主题，主要有以下几个方面：
（1） 主席的正方悬挂模幅，模幅标明企业名称与产品品名如“厂订货会”。
（2） 会场门口设置欢迎词板，最好写上商业客户名称，同时陈列样品，签到本。
（3） 会场周围粘贴宣传画，会议桌放置宣传品。
（4） 准备好开会所需用品如话筒，扩音设备，如有条件可准备幻灯机，投影仪。
（5） 制订会议议程，并落实到人。
（6） 做好人员分工，确保人尽其责，并可根据情况定。
制造气氛
通过在订货会会中制造轻松宽松的气氛，一方面可以
让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性，同时可以消除客户的防范心理，感染其它客户，主要可以采取以下方式来做到：
（1） 设置游戏，邀请客户参与游戏让客户放松。
（2） 穿插娱乐节目，调动现场气氛。
（3） 实行订货摸奖，调动客户订货积极性
（4） 开设有奖问答，让客户了解产品，对所出的问题设置不要过于复杂，简单为主，达到宣传和让客户积极参与为目的。
（5） 进行小型讲座，告诉客户产品特点及销售方法、技巧。
（6） 面对面座谈，进行充分沟通，了解客户所想，并有计划解答，增强互信。
跟进客户
根据前期参加订货会客户资料的收集，一般情况下，企业应结合业务人员走访反馈信息和电话沟通信息，对客户进行分类整理，针对经销商所处的市场区域、经销商的实力大小和经销商的开发潜力，划分A、B、C类客户，并根据分类情况，派业务人员在订货会中重点跟进A、B类客户，同时兼顾C类客户。
客户类别 所在的市场区域 综合实力 可开发潜力
A类客户企业重点市场 综合实力很强 有很强的合作意向
B类客户企业计划开发市场 综合实力较强 有较强的合作意向
C类客户企业计划外开发市场 综合实力一般 合作意向一般
在以上分类中，对以上三个划分标准，只要符合其中一个条件，即可列入相应的客户类别中，并根据每个客户的状况，制订相应的谈判策略，派相应的业务人员在订货会中重点跟进。通过前面细致的工作，将主要客户召集到订货会现场后，接下来的工夫主要用在订货会现场。
1、在订货会现场，要营造足够的氛围展示企业的最新产品，讲解清楚优惠的订货政策。如何吸引到场客户的订货兴趣是众多企业头痛的事情。当前行业市场竞争激烈，真正能吸引客商的东西如政策支持、优惠措施等不可不搞，有的企业订货达到一定金额奖励小汽车、返现等形式层出不穷。剥离这些东西，只要弄懂经销商最根本的想要的东西就很明显了，只要满足他们这种最底线，他们就会对产品感兴趣的。
2、分析来，经销商经销一种产品无非是为了实现自己的利益最大化。看这个产品在市场上是否有足够的利润前景、是否有发展空间，看企业是否具有前瞻性的市场预见力和把握市场的能力。知道了客商想要什么，我们就从这几方面引导，细致解释清楚，相信精明的经销商不会将一个有利润和潜力的产品放走的。
3、在订货会现场，注意来宾的神态和听课的认真程度，这对后期谈判起到很好的作用。切记越是刁蛮和苛刻的客户越可能是合作的目标客户，因为他们知道如今对产品了解得越多，对产品的利润和市场前景的了解就越清楚，后期代理产品的风险就会越小，和企业合作的机会就会越大。所以我们应该对这类客户报以最真诚地对待，不厌其烦地回答其提出的问题，并安排业务人员重点跟进。
拓展资料：
一、订货会的意义
1、促进销量
（1）集中订货，氛围促使客户产生从重心理、攀比心理。
（2）团购政策优惠大。
2、推广新品
3、凝聚客户信心
4、提升公司品牌影响力
提高客户的忠诚度（对于经营多品牌的经销商，忠诚度就是压货压出来的。
二、订货会目标确认（应设置奖励机制）
1、如何设置一场订货会的销量目标：一般至少为该区域销量的2-3月的总销量。
2、订货会的到场户数目标：到场户数（多人算一户，老板未到为无效户）应占到该区域有效客户（年销量高于该地区客户年平均销量）80%以上。
3、从到场人数可计算出订货会预计可完成的销量：到场户数*起订额*（1 0.6）。
三、成功订货会具备的特征
1、目标清淅（到场户数、总订货目标、现场应完成的订货目标）。
2、考核严谨（应设置奖励机制）。
1）到场户数，邀请经销商户数，核心经销商到场户数、到场户数店老板的户数占比不得少于应到有效户数的80%。
2）总的订货目标。
3）现场订货目标。
注：以上三项应对区域业务员设置达成未达成正负激励（激励可设置为物质 小小体罚如俯卧撑），激励应在订货完成后的总结会上当场兑现。
3、沟通到位
1）会议的目的：应与客户提前沟通，不要让客户误认为只是单纯的经销商大会和培训会，这样会导致心理及订货款准备不足的情况。
2）大户要一对一沟通，某些大户如不愿参加，可借领导力量进行沟通，应保证区域前5名销量的大户都要到位。
3）会议前一个月应放风（吸引眼球的政策风 各区域大户的订货额的适当透露，以营造出PK的气氛），提前一个月发放邀请函，邀请函要适当再次炒作订货政策，当然，炒作订货会培训课程及培训讲师也是必须的！
一、开好订货会要避免以下几种情况
1、订货会开成吃喝会
订货会厂家往往会准备丰盛的美食，让客户在品味美食的同时进行产品推介，但由于控制不当，结果客户喝的酩酊大醉，订货会现场一片斗酒声，货没订出多少，费用去白花，订货会成了吃喝会。
2、订货会开成沟通会
主要是负责开订货会的厂家人员或经销商由于对订货会目的不明确，在开订货会时与客户过多注重与感情沟通，推介产品拉不下面子或认为只要关系好客户肯定会要自己的产品，结果忽视自己要将货物订出去的目标，使订货会成为了经销商与客户的沟通会。
3、订货会开成答谢会
订货会会前准备措施不足，通知客户开会前对客户库存情况和对客户资金情况了解不足，同时还会存在通知客户参加订货会表述不清，告诉客户我们要搞个活动，而对活动内容没有详细说明，客户没有准备，结果客户参加了订货会，但由于没有心理准备，结果使货没订出，使订货会成为答谢会。
参考资料：
孚盟软件
2023-08-23 广告
1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。
（1）该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素；
（2） 该客户的综合实力。一般从软件、硬件两方面来考察客户的综合实力。硬件包括资金、仓储、人员、店面等有形物件；软件 指客户的管理能力、网络基础、个人意愿（与公司合作意愿）、发展思路等意识形态方面。
2、确定要邀请的客户。评估分析完客户类型之后，我们即可针对性的邀请参会客户。一种情况是一个区域只邀请一家。如果该区域目标客户综合实力较强，又有很强的合作意愿，那么只需邀请一家。另一种情况是一个区域邀请2-3家。如果该区域有多家意向客户，有的综合实力强但是合作意愿处于摇摆之中；有的可能综合实力稍差，但是合作意愿强。这种情况应该都邀请过来参会，以保持相互刺激、良性竞争关系。
3、充分准备好会务工作。会务工作准备充分与否，是一场订货会能否在把握之中、有序进行的关键，一般有以下内容：
（1）硬件设施：
①会场选择。为了便于客户的引导、管理及免受干扰，订货会一般会选择相对清净的市郊酒店。
②展厅准备。订货会展厅一般也应安排在酒店，这样更方便客户专心点货。如此，货架装修要提前准备。
③货物准备。货品样板开发一般较多，需要一个筛选过程。筛选有两个办法，一是组织自己员工挑选；二是邀请2-3个专业客户提前看样。经过这些程序，可以把一致不看好的货物剔除出来，以保证货品出样的亮点。
④会场、展厅装修布置所需的音响、图片、投影等物资租赁；会议手册、产品宣传手册的制作等。
（2）软件准备：
① 会议形式。根据人数的多少、规模大小，可选择研讨会、座谈会及T台走秀等不同形式。
②会议政策。订货会奖励政策的制定，包括订货返利、装修支持、抽奖等系列政策。
③会议流程。在确定会议形式的前提下，设计会议的流程，比如安排什么人发言、发言内容及发言顺序等，最好以分钟来细分时间段。
④ 费用预算。做好每项开支费用预算，适当放宽，以应对突发需要。
二、订货会进行阶段：
业绩良好订单的取得一般遵循 “看、谈、订”这样一个循环过程。
（1）“看”：即安排客户先走马观花看一遍货品样板，让其对货品有一个初步印象，整体感觉。从而我们也可以得知客户对货品的满意程度。
（2）“谈”：根据客户对货品的整体感觉，结合客户所在市场的实际情况，针对性和客户沟通订货数量。
①事先计算单店铺货所需货量。我们可以从竞争对手的铺货情况、自身货品结构、正常周转库存三方面得出单店铺货所需货量，分别对单个标准专卖店、商场专柜、综合店作合理分析，从而得出每种形式店铺的标准货量；
② 计算客户区域市场所需货量。和客户沟通区域市场网点数量、计划拓展网点等运作思路，了解客户真正的运营能力及投入程度，得出客户的订货需求量。订货需求量=单店标准货量×网点数量；
③ 根据上述两点，和客户达成订货目标，让客户真正点货的时候清晰自己的订货目标。
（3）“订”：根据之前和客户谈的情况，安排客户分批次订货。
①设立领头羊客户。根据此前谈的情况，判断客户订货数量意向，选择2-3个客户作为订货现场的领头羊客户。领头羊客户的标准：一是有影响力的重点客户；二是此前经营类似产品的专业客户；三是愿意配合的客户。领头羊客户的作用在于：带头上量订货；引导其他客户订货；烘托现场订货气氛。
②客户分组。一般按重点客户、次重点客户、一般客户分组订货，或者重点客户搭配其他客户一组订货。为了不让客户感觉过于厚此薄彼，可以给每组起些浪漫激情的队名，比如激情组、阳光组等，并把领头羊客户设为组长。
③设时间段。预计一个客户点完货所需时间，设定每一组订货的时间段。为了避免现场人太多失控或人太少冷场，同一时间段内，一般安排一组客户点货。一组人员数量控制在6——10人之间。
④应对突发事件。订货现场因为客户较多，经常会遇到把货物贬得一文不值的客户，出现这种声音对其他客户的正常订货有极大的负面影响。当出现这种情况时，应坚决、礼貌的把这种客户请出订货现场。
“看、谈、订”，走完这样一个循环后，并不一定能达成既定目标，那么就再重复这个循环。
三、订货会后续工作
订货会结束后，因为涉及到工期的问题，一般应以最快的速度下单生产，同时督促客户把交纳订货保证金。订货会方案怎么制定随着春节旺季的过去，在经历了一个短暂休息和与家人团聚的假期后，当营销人员再回到市场，面临节日后冷淡的市场和新的一年销售任务时，为寻求在淡季销售任务的实现和新的一年开一个好头，众多厂家开始订货会进行产品的推介，可以说订货会是你方开罢我登场，有成功者也有失败者，订货会策划方案怎么制定大有讲究，笔者通过亲自操作对如何开好订货会体会如下：
四、开好订货会要避免以下几种情况
1、订货会开成吃喝会
订货会厂家往往会准备丰盛的美食，让客户在品味美食的同时进行产品推介，但由于控制不当，结果客户喝的酩酊大醉，订货会现场一片斗酒声，货没订出多少，费用去白花，订货会成了吃喝会。
2、订货会开成沟通会
主要是负责开订货会的厂家人员或经销商由于对订货会目的不明确，在开订货会时与客户过多注重与感情沟通，推介产品拉不下面子或认为只要关系好客户肯定会要自己的产品，结果忽视自己要将货物订出去的目标，使订货会成为了经销商与客户的沟通会。
3、订货会开成答谢会
订货会会前准备措施不足，通知客户开会前对客户库存情况和对客户资金情况了解不足，同时还会存在通知客户参加订货会表述不清，告诉客户我们要搞个活动，而对活动内容没有详细说明，客户没有准备，结果客户参加了订货会，但由于没有心理准备，结果使货没订出，使订货会成为答谢会。
五、开好订货会会前准备要注重细节
“成功源于细节”订货会要取得成功注重于细节往往很重要，很多订货会从设计到流程各个方面都做的不错，但是由于细节忽视，造成订货会效果大打折扣，对于订货会前准备要注重的细节主要是在两点：
1、 订货会的准备工作：
细致扎实的会前准备是订货会成功的关键，一般来说订货会的准备工作主要包括以下几个方面：
（1）确定订货会的邀请对象，一般做为服饰行业开订货会邀请的对象主要是大的省代、分销商及大的买场或一线商场的主要负责人，细节之处是尤其要抓住在订货会中起决定作用的人员。
（2）确定订货会的主推品项：做为企业产品品项往往不是单一的，因而采取哪款产品作为主推品种，就要对市场进行充分摸底，找出机会点最大的产品，如针对春夏季前以“某某亮点主题”这一特色产品作为主推品种可能就比以普通或大众的效果好，细节之处是要避免主推的品项过全或促销推广产品无重点。
（3）制订主推品项的订货政策：即对主推品项产品采取什么样的促销政策才能合适，才能起到扩大订货量的目的，促销政策不到位也会影响订货会效果，细节在于订货政策的制定。
（4）确定订货会的主题：销售产品需要一个理由，开订货会同样也需要一个由头，确定一个主题。否则平白无的搞促销开订货会会让客户产生防范心理。
（5）做好订货会事前造势和客户摸底，一方面事前造势让客户有正确认识和心理和准备，同时通过市场情况摸底圈定核心客户，是订货会有的放矢。
（6）做好场地的选择：主要根据邀请的人数，规模，选定订货会会址，对场地的选择要求，要做到交通便利，易于寻找这一点。
（7）做好时间安排和订货资料的准备，根据邀请对象发邀请函，注明订货会时间地点，同时也可将产品资料，价格表和促销活动通知送达知客户手中。
2、 定货会会场布景：
定货会会场布置要突出订货会主题，主要有以下几个方面：
（1） 主席的正方悬挂横幅，横幅标明企业名称与产品品名如“厂订货会”。
（2） 会场门口设置欢迎词板，最好写上商业客户名称，同时陈列样品，签到本。
（3） 会场周围粘贴宣传画，会议桌放置宣传品。
（4） 准备好开会所需用品如话筒，扩音设备，如有条件可准备幻灯机，投影仪。
（5） 制订会议议程，并落实到人。
（6） 做好人员分工，确保人尽其责，并可根据情况定。
六、订货会会中要充分沟通、制造气氛
通过在订货会会中制造轻松宽松的气氛，一方面可以让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性，同时可以消除客户的防范心理，感染其它客户，主要可以采取以下方式来做到：
（1） 设置游戏，邀请客户参与游戏让客户放松。
（2） 穿插娱乐节目，调动现场气氛。
（3） 实行订货摸奖，调动客户订货积极性
（4） 开设有奖问答，让客户了解产品，对所出的问题设置不要过于复杂，简单为主，达到宣传和让客户积极参与为目的。
（5） 进行小型讲座，告诉客户产品特点及销售方法、技巧。
（6） 面对面座谈，进行充分沟通，了解客户所想，并有计划解答，增强互信。
七、订货会会后要及时跟进
订货会开完后，只是订货会成功的一半，如何落实是订货会最终成功与否的重中之重，因而订货会后一方面要将货会及时送达订货客户的手中，另一方面要做好电话的及时跟踪与走访追踪，收取保证金，确保真正达成意向。
1、拟订订货会方案
2、订货会广告投放
3、准备订货会宣传物品及资料
4、会务后勤人员配置
5、邀请加盟商/经销商参加订货会
6、确定订货会酒店
7、订货会酒店会场布置
8、接站车辆、人员确认
9、接站、安排到会加盟商/经销商住宿
10、安排提早到达的加盟商/经销商巡店
11、引导加盟商/经销商入场签到入坐
12、订货会全程拍摄
13、订货会开始
14、总经理致辞，阐述品牌发展历程、愿景
15、市场总监阐述产品订货政策
16、市场策划经理阐述全年品牌营运推广方案、产品上市推广方案
17、产品设计经理阐述主推款式产品，同时配合主推款式产品模特秀展示
18、专柜形象设计师（市场督导）阐述终端形象及产品陈列方案
19、旗舰店产品展示及解答疑问
20、市场总监、区域销售经理协助加盟商/经销商订货
21、订货会酒会
22、协助加盟商/经销商订回程票，并送站
23、统计订货数据
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