Question

医院 医疗器械 推销员

我是一名刚刚开始做医疗器械的推销员
去医院的时候 应当注意什么呢?例如初次见到哪个科室的主任 要向他介绍一下我们产品我应当要什么样的开场白呢?怎样才能说服呢!有没有同行来介绍一下经验 在下感激不尽

各位老师帮忙介绍下流程 有追加
主要是每次去拜访的时候给他介绍某种产品他说不需要的时候
下次还想去应当找什么样的理由呢?

Answer 1

　　必须记住做销售就是开头难(天下无难事只怕有心人)首先要有吃苦的准备 良好的心理承受能力 良好的表达能力 个人素质是一方面(有待后天培养)
　　一业务准备
　　首先自己要有计划;自己要跑的医院 路线 产品资料 前一天晚上准备好
　　在次注意自己的仪表。穿的正式点，但也别太眩目了
　　二`拜访客户
　　第一次去要向主任介绍你的产品!让他知道有这个产品就行了!
　　第二次去找他在问他对你的产品有什么意见!让他知道这产品是你在搞
　　第三次再去给他送点资料(借口)不要只讲产品!这次要让他知道你这人还很老实!同时你也知道他的爱号!知道以后怎么投其所好!当然这次他还没有需要产品.考虑.看情况的意思那就到此了!要是有这方面的意思那就4次5次....的找他! 整个过程要底调!!
　　做任何业务，一定要记住两点：
　　1、不要想着把对方搞定或者征服！初次拜访的目的，不是找人，而是找这个医院真正的需求。
　　2、别拿回扣去说事！你的产品不行，或者你人不行，收了你回扣，只能坑害医院和病人。我们去医院，是谈项目，是给医院服务的，不是低三下四的送礼贿赂医务人员的。我们有理由很自信大方，没必要到处陪笑，装孙子(也不能表现的自傲 一幅盛气凌人的样子)
　　三 医院流程
　　新到一个医院，先找走廊里或者科室门口应该有主任的照片和介绍。记一下，至少知道姓什么？
　　然后，直接去找主任或者院长，第一次去可以先找个先医生探探路，问问谁负责？谁说的算？他会告诉你去哪找谁？你就去找。出次见面先打招呼问好。观其态度，一般都是很臭的嘴脸。可以简单介绍下产品，不要说太多，然后问他有意向吗？肯定说没有，然后走开，下次再来。第一次去主要是弄清找谁，多去几次就会和你谈的多些，从中得到他的需求。离开的时候也要客气，笑着离开，给他个好印象。同时让他认识到，你对征服他很有信心的微笑。他会心虚的，说不准哪天就找你定货了
　　和人家谈话的时候，介绍完自己后，先不要急着介绍你产品，讲完产品，你话题就没有了，除了尴尬，你只能走人了。问问人家工作情况，科室情况，哪些方面做得好，哪些方面需要改进，看你自己是否可以给人家一些意见，或者介绍生意过去。
　　和人家话题谈多了，对方觉得和你谈得来，自然就会问你产品了。简单介绍一下你的产品，然后就告诉对方，先不打扰他，下次再来看他
　　一定要记得，不要轻易说回扣的事情。如果对方是那种人，他会主动暗示你的。只有最差劲的业务人员才拿回扣说事(但是不给也不可以)
　　四 客户维护
　　首先、请首先推销自己，先和同客户立一种关系，最好像朋友一样，一开始，不必去刻意的去谈你们公司的产品有多好，多受欢迎，也别很猴急的就建议客户去买你的产品，只要首先让客户知道你是销售某某品牌的产品的，就足够了。每次去的时候注意看准时机，时机不成熟就当去拜访他，然后定期回访，（这期间请注意赞美你的客户，然后加个但是。。。）这样多次回访，以取得客户对你的防备心理和信任度。
　　其次、请把你的产品的有关使用方法、注意事项，准确无误的介绍给客户（这很重要），当然，这就要求你自己对自己产品的了解，了解它的优势，它的劣势，并对优势分类，看哪些是客户所关心的，哪些是次要的，客户关心的优势，首先拿出来吸引客户，而次要的优势，用来促进交易的达成。把劣势分条，那一条是客户最不喜欢的，尽量避免提及，但是当客户提到的时候却不能说假话，要诚实，但是给它建议你们的解决方法，次要的劣势可以在和客户接触的时候透露一些，给客户一个好的映像！
　　当客户买了你的产品后，定期做好服务跟踪，就算你们公司有自己的服务队伍，你也要定期回访，或许，明天他就会给你带来一笔生意。回访是就她用了自己的产品后的反映，好的坏的，统统的记录下来，还要对客户的抱怨做合适的处理，这是最重要的，比如如果客户抱怨，切忌武断的去认为是客户使用不当，首先你得承认是自己的错误，然后再询问细节，如果是客户使用不当而造成的效果不明显，那也是你也要说是自己没有

Answer 2

做任何业务，一定要记住两点：
1、不要想着把对方搞定或者征服！初次拜访的目的，不是找人，而是找这个医院真正的需求。
2、别拿回扣去说事！你的产品不行，或者你人不行，收了你回扣，只能坑害医院和病人。我们去医院，是谈项目，是给医院服务的，不是低三下四的送礼贿赂医务人员的。我们有理由很自信大方，没必要到处陪笑，装孙子。
到医院了，不要急找谁负责，到相关科室看看，可以问问病人情况，医生情况，最好能得到那些医院向导小姐或者护士的支持。等你把医院情况基本都了解清楚了，再想办法接触负责人。器械使用者---科室主任--采购科/药剂科---财务室--院办--院长。
和人家谈话的时候，介绍完自己后，先不要急着介绍你产品，讲完产品，你话题就没有了，除了尴尬，你只能走人了。问问人家工作情况，科室情况，哪些方面做得好，哪些方面需要改进，看你自己是否可以给人家一些意见，或者介绍生意过去。
和人家话题谈多了，对方觉得和你谈得来，自然就会问你产品了。简单介绍一下你的产品，然后就告诉对方，先不打扰他，下次再来看他。
医院情况了解清楚了，也和直接使用器械的医生谈过话了。有没有需求，你自己就可以判断了。
下次来的时候，问这个人，谁负责采购，医院都什么时候招标；对厂家有哪些要求等。啥情况都摸清楚了，再去接触下院长和副院长。所有人都见过了，而且你觉得有采购的意向，单独请几个负责人吃顿饭。
一定要记得，不要轻易说回扣的事情。如果对方是那种人，他会主动暗示你的。只有最差劲的业务人员才拿回扣说事！

Answer 3

咱们是同行。互相学习。
首先注意自己的仪表。穿的正式点，但也别太眩目了，别把那些家伙比没了。
新到一个医院，先找走廊里或者科室门口应该有主任的照片和介绍。记一下，至少知道姓什么？
然后，直接去找主任或者院长，第一次去可以先找个先医生探探路，问问谁负责？谁说的算？
他会告诉你去哪找谁？你就去找。出次见面先打招呼问好。观其态度，一般都是很臭的嘴脸。可以简单介绍下产品，不要说太多，然后问他有意向吗？肯定说没有，然后走开，下次再来。第一次去主要是弄清找谁，多去几次就会和你谈的多些，从中得到他的需求。离开的时候也要客气，笑着离开，给他个好印象。同时让他认识到，你对征服他很有信心的微笑。他会心虚的，说不准哪天就找你定货了。还有就是回扣了。这个找你们经理交你去。
总之，做这个不要急，欲速则不达，先处感情再卖货，给了回扣你就是他爷爷了，下次他找你。

Answer 4

第一次去要向主任介绍你的产品!让他知道有这个产品就行了! 第二次去找他在问他对你的产品有什么意见!让他知道这产品是你在搞11第三次再去给他送点资料(借口)不要只讲产品!这次要让他知道你这人还很老实!同时你也知道他的爱号!知道以后怎么投其所好!当然这次他还没有需要产品.考虑.看情况的意思那就到此了!要是有这方面的意思那就4次5次....的找他!
整个过程要底调!!
一定!
以前我也是搞医疗器械的!现在不搞了!自己在那方面挣了点!改当医生了