Question

销售问题

最近在看一本有关顾问式营销的书籍，里面有一条说“要站在客户角度来看待自己的销售行为”，我现在销售的东西，如果我是客户我是不会想要的，不是生活必需品，而且价位相对于来说也比较高，但是它只是能帮助客户清除甲醛、烟尘等有害物质，该怎样推销它呢？
其实就主要是一种节能环保的灯具，就跟咱一般家庭里的节能灯长的没太大差别，只是多了一个负离子发生装置罢了，就这个装置能达到这些效果，这种灯13W的一盏要60多，小夜灯那种还要80多。。很多顾客反映价格很高，宁可选择20块的节能灯。。一般家庭来说，确实是比较不划算哦！

Answer 1

其实之前的朋友都回答了部分我想说的东西
1、“找对人，说对话，做对事” ，不管做什么销售这三个环节都必须要走的，而且是环环相扣的，一个环节出了错，都有可能满盘皆输；
2、高度，你说：“我现在销售的东西，如果我是客户我是不会想要的，不是生活必需品，而且价位相对于来说也比较高”，你先问问自己是否真的达到了客户的那种高度？。如果你能站在客户的那个高度去想问题，想他现在所面临的问题，需要解决的问题，然后帮助他，提成你的解决方案，我想客户是很乐意听你下面的讲解的。
3、是否真正了解了你们公司产品的“核心竞争力”是什么？ 你们的产品是清除甲醛、烟尘的，这是产品的功效，市面上应该有很多内似的产品，所以并不是产品的"核心竞争力"。
4、懂得“舍”与“得”，别总把自己当成“孙子”一样去卖东西，你不要爷的东西，自有人会要！
5、卖人，把自己的特色卖出去，你的产品就卖出去了

因为我不知道你见到的是什么客户，什么类型的。所以我就把我自己当成你要找的客户哈，我首先想到的物美价廉的，虽然我知道在中国的这个市场物美价廉的似乎很难找到了，但是我还是不会去放弃，花点儿时间可能会找到（你是否可以把花的时间和精力作为销售的切入点呢）。 第二，我买这个东西果真能消除甲醛、烟尘？能消除多少？你能提供什么证明能消除？是否有成功的案例？我买这个东西的目的是什么？投入和产出比是多少？（这些都需要你来告诉我，并提供一定的依据。抓住社会的趋势，其实有些问题可以不回答，但你要想到怎么去回答），第三，售后服务怎么样（你告诉我，你根据你们公司的情况编吧），第四，就是我喜不喜欢你咯（也就是你前面的工作是否做的稳妥咯，如果都做的很棒，建议也给力，没有给我带来太多的压力，没有让我感觉到你是推销的，而是作为一个朋友在建议，那我没道理不喜欢你撒，找朋友嘛又不是找媳妇）

还有一个问题就是：在销售过程中在没有了解透彻客户的情况下不要报价，谁报谁先死，除非你的价格非常非常有优势（在某些项目价格再低也中不中用，因为你违背了游戏规则，低价格不仅损害的是竞争对手的利益，你们公司的利益，也很有可能损害了客户的利益），亲身经验，血的教训，切记哈！

个人销售体会，不是copy，全部是一字一字的敲出来的，有补充的话，请望多多指教，相互学习一下

追问

回答的非常全面了，很专业哦，不过我还有一点小问题想麻烦一下。。嘻嘻。。
我们现在还处在起步阶段，因为没什么人认识到这个对他的生活或者是工作的环境究竟会有怎样的影响，而且对于这种看不见、摸不到的效果消费者始终还是比较怀疑的，我们现在碰到的客户，对这个功能方面都很有兴趣，想回去试一试，但是一听到价格都退缩了。。
更重要的是，对于已经装修一段时间或者家中没有吸烟的人群来说难道这个产品就没有需要了吗

追答

1、是否真的敢兴趣（需求方面的）？还是只是想了解了解新鲜事物？
2、你是否觉得这个东西贵了，不值这么多钱？如果是，也难怪客户会这么想，如果不是那是否把意思传达到位了呢，是否有让客户也觉得这东西必须值这么多钱呢？
3、你们的客户不单单是装修期间的客户吧？排放甲醛的物品不是说只有装修的时候才会排放吧？家中没吸烟的不一样他亲戚朋友不吸烟吧？

Answer 2

你说“如果我是客户我是不会想要的，不是生活必需品，而且价位相对于来说也比较高，”，就这句就说明你没有理解什么叫站在客户的角度来看待自己的销售行为。
如果现在让你去卖飞机你也会说你是客户你也不要，飞机也不是生活必需品，价位更高。
这里要站的客户不是让你买，而是让你跟客户换一个身份。如果你现在是个大集团的老板，身价几百亿，你想想现在你会需要私人飞机了吧。

Answer 3

你不想要，说明你不是该产品的目标客户。销售人员的职责是把产品给需要的人。你要去找需要这个产品的人，去销售，而不是找那些不需要的人。一个想要买你的产品的人，你可能不需要多说什么，他就会买，相反一个不需要你产品的人，即使你说破嘴皮子，让他买回去，他可能也会再退给你。
像你说的产品，你要清楚的知道你的客户在哪？什么人想要买，然后说服他们买你的产品。同时你也应该注意同行业里有没有竞争者，销售员是为了干掉竞争者而存在的，你的职责不是说服人们去买，而是让想要买的人只会买你得产品，其他家的产品都不如你们的。
并非所有的产品都会有人买，你作为一个销售人员应该有自己的判断力，如果一个产品不可能有人买，就不要去推销了。再多的努力也是白费。
比方说，馒头都卖1块钱，这时候老总给你一个馒头，让你卖10块，而且这个馒头也确实不值10块，那你还接下这个任务，你能卖出去吗？不可能的事情。买卖是建立在等价交换的基础上的，不要去欺骗或者愚弄消费者，如果那样做，伤天害理，天地难容，不是不报，时候未到，等你后悔的时候，就晚了。
关于你说的：要站在客户角度来看待自己的销售行为。举个例子吧：

假设一山东人（诚实的人）来买东西，9块5的东西，他刚好带了9块，于是给你还价9块好不好，那你进货8块，9块卖了还是赚1块，而且你知道这个人肯定想买，但是钱不够，于是你可以这么做，9块卖给他，告诉他你这是了解他的难处，给她优惠，希望他下次还来，就这次卖给他9块，下次他肯定还会来光顾你（因为是一个诚实的人），甚至有可能补上上次没买的钱。
又来一个山西人（狡猾的人）来买东西，9块5的东西，他其实有9块5，但是他撒谎骗你说谁谁谁卖了9块，要求你9块卖给他，那你就要从对方的角度看，他是真的想要但是没钱还是他只是在撒谎，希望更低的价钱。还有对方能接受的心理价位是多少。这就是从对方的角度去看，所谓知己知彼。
实际上，销售过程中，各类不同的人复杂程度远远高于这个例子。这里只是给你给你举例子，并不是说山东人好，山西人不好。只是例子，懂吧。

追问

看的很明白。。问题在于一点：卖不出去的东西，我不接这个任务，是等着滚蛋？
一个东西的存在必定是有它的原因，而且这个价格啊。。有时候真不是我们这种小角色能说的算，如果上头紧咬牙关，死也不降一分钱，那。。。剩下的五角是我垫付啊？？？？

追答

卖不出去的东西，当然不卖了。保留你的有用之身，去卖能卖出去的东西。一个东西存在未必一定有人买。销售人员是去寻找想买的人，去卖给他们，而不是遇到一个人就卖给他。

从你的补充问题来看，如果说一般家庭不需要，那你就去找一些需要这个灯的特殊的家庭。如果连特殊的家庭都不需要，你们生产这个灯，就是废了，等着降价处理掉好了。
我不知道负离子发生装置有什么用，是保健作用的吗？定价80还是60其实不重要，重要的是市场上同类灯具的价格，你不可以高太多。负离子等和一般的节能灯还是有差别的吧。不要试图把你得负离子灯当一般的灯那么卖。
最重要的要确定一点，你这个产品是否有其他人在卖，如果有，太好了，去看看人家怎么卖的。取其优点，改其缺点。
如果就你一家卖，而且价格贼高。我觉得你要从重视环境的客户下手，比如说医院，政府单位，部队，企业单位等等。

Answer 4

那就是要找对客户群 比如孕妇 家里有小孩的会买的 但如果有同类型的产品 价位过高还是不行的

Answer 5

其实你心里不够好，有一句是这样说的，当你不相信自己的产品，。那么客户怎么可能相信，我觉得你有必要重新审视你的产品，对于你说的，只是能帮助客户清除甲醛、烟尘等有害物质，如果价位合适，其实像一些基本的家庭都是会卖的，现在人越来越看重健康了，

Answer 6

一个产品存在自然有它存在的价值，好好用心去做....

现在个人的生活质量，尤其是关系人生健康的产品，都会有市场的....

坚持...

Answer 7

你要让他知道这东西对身体的好处 有了它会怎么样 没有会怎么样。。。你这是主动性的销售 我这被动容易