Question

商务谈判案例求答案

我国某电子产品进出口公司与日本著名的NEC公司进行洽谈，准备订购一批产品投放市场。当时，消费者对日本NEC公司的产品知道得还很少，尽管它在世界市场上销路不错，但在中国市场上还是一片空白。在谈判中，双方对产品价格发生分歧。日商代表坚持以当时国际市场的价格报价，而我方则要求其降低售价。双方各执一词，相持不下。 日商认为他们的报价是国际市场的价格，不能让步。 而我方代表则十分诚恳地说：“不错，你们的报价确实是国际市场的价格。但你们是否考虑过，虽然你们的产品在国际市场上已经有了很好的销路，但在中国市场上还没有你们的产品，中国消费者还不了解你们的产品的优点。所以，我方进口你们的产品后，准备先进行一系列的广告宣传，使中国消费者了解你们的产品。一旦宣传成功，则中国市场的潜力是非常大的，到那时，NEC产品的需求量将会迅速上升，而作为中国最具实力的电子产品进出口公司，我们也肯定能给贵公司下大量订单。” “而眼下你们提出的价格肯定会影响该产品在中国市场的竞争。” “因为我们要进行大规模的广告宣传，费用将进入产品的售价中。这样一来，你们的产品价格就会高于其它同类产品，而中国消费者对这个产品的优点还不够了解，这样很可能导致试销失败。” “如果我们试销失败了，其他公司也不会轻易再作尝试，这个产品在中国市场上相当长的一段时间里仍然会是个空白。希望你们慎重考虑，怎样做才比较合适。” 日方听了我方有理有据且十分诚恳地阐述后，意识到这次洽谈并不仅仅是一次普通的商品交易，而是关系到开拓中国市场、长期发展合作的大事。牺牲眼前利益，降低产品售价，做出小的让步，会赢得与日俱增的广阔的市场，孰重孰轻，一目了然。 日方当即表示：为了配合开拓中国市场，可以先以成本价小批量供应一批产品，以后再逐步向国际市场靠拢。为了帮助中方进行产品宣传，日方还愿意提供一笔无息贷款，以解决广告费用问题。
阅读案例，分析以下问题：
1、在本次谈判中我方人员是如何说服日方降价的。
2、结合所学知识谈谈在价格谈判中影响价格的因素。
3、分析谈判人员在商务谈判之前需要做哪些准备工作，本案例中我方的准备工作做得如何

Answer 1

根据实际情况来考虑根本利益