Question

如何抓住顾客心理

Answer 1

首先，我们来区分一下顾客的购买动机， 一般顾客购买时候都会考虑到产品本身的价值，和质量价格等种种关系。这一点必须要掌柜们详细的了解自己产品。以便能及时的回答到顾客的各种疑问，同时也能让顾客大大的了解产品，以便对我们的产品产生浓厚的兴趣，从而大量的购买。 （如果我们不能回答到顾客的各种提问，会让顾客产生一种心理抗拒，从而降低顾客的购买需求。。）

我们给顾客介绍产品的时候，不要介绍最贵的，最好的，而应该从顾客的心理性别，年龄来推荐最适合的产品。

比如一个中年顾客，你给她推荐保健品，他会怎么想？ 一个女性顾客你给她推荐嫩肤，保湿的化妆品她又会怎么想？

然而，我们给年龄稍大的顾客应该首选，价格低廉，质量，作用都上乘的产品。不要推荐一些时尚，非主流这类的。 会让他们极度的产生抗拒感。！

如果顾客需要的产品我们店铺现没有出售，但在周边能够买到，那我们跑跑路，去周边购买，给顾客快递过去。我们就不要去推荐一些店铺现有的宝贝。 这样会使顾客留下一个非常好的映像，下次有购买需求的时候首先想到的就会是我们的店铺。(这一点非常适合 新手卖家。 能大大的留住回头客，也能多多的获得好评，100%不能保证。99%是绝对的）

下面我在解说一下顾客的购买心理：

前面小子也说过的，可能很多人都没有重视这种，对于这点，这里小子要说一说大家。 不管是网络店铺还是实体店铺，如果你能抓住顾客的需求心理，你就会很好区分各种顾客，他需要那种产品，是抱着一种什么心态来购买的，只要你抓住了这几点，就能一下推荐到顾客需求的宝贝。从而会让顾客产生一种：这个掌柜很了解人心，和他交流不费力。以后顾客逛逛的时候不管会不会买，都会过来看看的。 回头客啊！ 我看大家是都没有看重这个。 我对你们很失望，真不知道你们是怎么做到钻石，皇冠的。 连许多新手卖家都不如。！ 寒心。

好了。我解说一下顾客的购买心理：

第一点就是顾客的需求动机。

首先我们在淘宝里，有各种各样的产品出售，有美食类，有保健品类，也有特产食物类。

衣食住行，只要是还是人，这些都不可缺少的。 顾客购买的时候首先都会咨询掌柜这种产品特点是什么。这时候就需要掌柜发挥自己的推销水平了。我们要抓住每一个咨询的顾客，使交易率达到最高。就必须了解顾客是抱着哪一种需求心理来的。

一般分为了生理需要，安全需要，归属需要，爱的需要，自尊需要。

生理需要，我不说大家也都能明白吧。

安全需要，就是为了防止被骗，被盗，或人生安全等。

归属需要就是家具之类的。

爱的需要，可以归属到各种礼品类里，就好比情人节，大家都会选择给朋友送去，祝福，礼物，鲜花等。

自尊需要，这个小子就不多解说了。毕竟做这类的在淘宝里也算是极少类。 至少小子现在还没在淘宝里发现，但不能说没有。

再解说一下顾客的购买动机吧：

第一种就是求实动机：有这种心理的顾客一般都会注重产品的实用性，价格，质量。 凡是带着这种心理来咨询的顾客都会注重一分钱一分货。所以我们在给这类顾客介绍的时候注重介绍产品的使用，质量。价格可以和顾客协商！ 只要你推荐到位了，想顾客不买也难啊！

第二种就是 求新动机。

这种顾客咨询的时候大都带着一种最求时尚，产品新颖，产品奇特少见为主。 我们自己出售的产品属于哪一种各位掌柜们应该心理都有数，我就不多说了。 我们在给这类顾客介绍的时候一般着重介绍产品的款式，色泽，和流行性！

还有求名动机，这类顾客购买的时候主要就是看重产品本身有多大的名气。所以我们给这类顾客介绍的时候主要就是介绍产品的出名性。

求廉动机

这类顾客一般都会选择价格低廉的，质量 追求反而是其次。 所以我们推荐的时候一定要把价格压低，如果一次把价格说的太高，这类顾客就一去不会，连价都难的还你！

求便动机。

这类顾客 特别广泛， 只要是上网络购物的 大都拥有这种心理： 这类顾客购买的产品一般大都是 使用方便，省时。便利！

最后一种是模仿动机，和从众动机。

这类顾客，选择产品的时候主要就是看使用和购买的顾客多少来定。 所以我们在面对这类顾客的时候主要还是说说我们的销售量如何如何好， 买家购买后评论如何如何。 这位宝贝 采纳我的答案吧

Answer 2

销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。可以说.销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者！那么，我们该如何抓住顾客心理呢？总结以下几点顾客心理：

方法/步骤
一、顾客贪利的心理：
人性的弱点每个人都有只是略有差异而已，古往今来的人概莫能免每个人都有贪利的想法。例如打折可以吸引更多顾客，让利会让老顾客更动心，赠品丰富会增加新顾客的数量，原价多少钱现价多少钱绝大多数的顾客都感兴趣，一折起三者起的海报绝大多数人都要去看看，这就是人爱贪利的消费心理。

二、顾客好奇的心理：
其实顾客的好奇心理与从众心理很相似，在马路上看到围着一堆人就忍不住过去看看，好奇是人之本性。对自己不了解的事物总是想了解但是又怕冒风险，这就是人的本能想法。因为人天生具备好奇心理才应运而生“商不厌奇”说法，所以商家的促销活动也设计的离弃古怪越来越新奇，激发人们的好奇心理增加客源数量，促销活动形式花样百出曾出不穷。

三、顾客的恐惧(担心)心理：
一个装修非常豪华富丽堂皇的店铺，即使店铺的商品价格并不昂贵，工薪阶层的顾客还是有顾虑不敢去光顾，这就是恐惧心理。恐惧心理来自信息的不对称，因为商家是信息优势一方顾客是弱势的一方，顾客害怕被宰害怕伤自尊没面子，顾客的恐惧心理担心价格昂贵买不起，商品价格太贵自己财力不能承受，担心产品质量有问题售后服务问题等等，担心被营业员缠住不放被强行推荐购物，担心服务质量担心有问题解决不了等等。

四、顾客的逆反心理：
强买强卖的生意是没有办法成功的，很多店铺的营业员抓住顾客就喋喋不休的推荐，不考虑顾客的感受根本不在意顾客的感觉，只有一个想法把产品推出去让顾客把钱掏出来，这样的方式顾客不喜欢推荐也不会成功。
对于顾客要不失热情又不让顾客感觉到压力，留有一定的空间又不能让顾客感觉到受冷落，顾客是非常奇怪的你不理她顾客很不高兴，你离顾客太近产生压力她也不高兴说你老盯着她的钱包。对于顾客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不热不远也不近的方式真诚服务，让顾客觉得你就在她身边真诚服务就可以了。

五、顾客的从众心理：
卖东西有个奇怪的现象，如果没有人买就谁也不买生意无人问津，如果看到一个购买大家都跟着效仿这就是从众心理。
当我们面对客户的挑剔，首先不是防卫、排斥和拒绝，而是虚心倾听，冷静客观地研究分析客户挑剔的观点。研究分析时，还要站在客户的立场，就客观的事实和主观的感觉和情绪，去了解客户为何挑剔。在面对最挑剔客户时，尤须如此。

Answer 3

        作为一名合格的销售，首先要学会一些销售的流程。想要销售出产品就要抓住顾客的心理，了解顾客的需求。通常我们所说的望闻问切这几步做好，就能够很好的去做一名合格的销售了。

        一  忘  

        首先，顾客进门之后，我们先通过观察顾客的层次以及他的一些需求喜好来判断。具体要推荐给他哪个层次的商品。

二 闻  “闻”就是要闻其声，要听到零售客户内心的真实想法

三  问 “问”则是指通过谈话问清客户对产品的具体要求。

四  切 “切”就是根据客户的实际情况，为客户推荐比较合适的产品让客户觉得既省钱又实用。

作为销售来说，如果能够掌握清楚这4点，那一定能够做出一个好的销售业绩。重要的还是多观察，多和用户沟通，多去积累经验。希望能够帮到你。望采纳！

Answer 4

一如果你跟人发生争吵 怎么吵也吵不过他时 保持沉默 他吵的越凶 你的无声 能瞬间让他抓狂 二如果你做事总是做一半 就无法坚持 不妨试试分割法 三当一个人 在专心打电话的时候 无论你向他手里 递什么物品 他都会很自然的接过来

Answer 5

女人有什么特点？不多说了，在群里的女人也是9成以上
我们要讲的是，大家平时在和女人打交道的时候，忽略了什么，错误的意识让 我们哪些误解？
这里包括女人和女人沟通，他们心里想什么，大家真的知道吗？
女人有个特点，就是很多女人都会有种感觉就是，我并不知道我知道什么
仔细去想想这句话，或者可以理解为，我也不知道我想要的是什么
因为这个思维，让女人优柔寡断，犹豫不决，刚开始讲大家可能有点不理解，也觉得和我们做微商没关系。下面来具体分析下
针对女性消费者，很多骗子都是用非常美妙的言语把对方骗了，相对而言，男人被骗的比例会少很多，是这样吗
亲爱的女神们
知道这是为什么吗？
肯定很多人说，是因为女人喜欢听好话。为什么喜欢听好话？从这里我们可以悟出什么道理？从心理学的角度来说，这是因为女人一直在寻找第三者的认同，一种被肯定、认可的感觉，由这种感觉产生安全感
这和我们销售有什么关系？
销售的关键是信任的构建，女人能和你成交，基础就是你给她安全感，所以信任你，这就是我们微商一直讲的信任，而如何构建信任，是不是我们最需要做的？
可是很多微商在和客户交流的这个过程中，都在向一个错误的方向前进，就是过分的强调自身产品多好，二八定律我讲过很多，在销售或者招代理的过程中。记得，8成交朋友，2成谈产品足够。否则适得其反，会给人有压迫的感觉。大家遇到微商他就向你推产品，是否比较反感？
人的本性是希望关注自己的而不是你的产品，尽管需要，好东西推给对方，经常会在你还未说完就已经被否定，我给大家打个比方，发两张图片，P过的和未P过的同一个人对吧？假设是两张图。但是，在女人心里，哪个才是她自己？
为什么女人那么喜欢拍写真。。。其实也是这个原因
因为每个女人都希望自己是美丽的，男人喜欢看美女的，因为她希望在别人眼里自己是P过的那个样子，每个女人心里都有一个女神梦，你们喜欢凤姐还是范冰冰女神呢，我想男人们心里有底的
为什么？她希望自己在一个人的眼里如此女神，一种被第三者认同的感觉，所以女人经常会想，这个人是不是我要找的那个人，这个店里会不会有我需要的东西，这个产品真的能够让我的皮肤变美吗？这个产品真的能让我拥有迷人的身材吗
正是因为这个点，让男人和女人在遇事和处事方面有截然不同的想法
男女思维方式的区别：让女人去卖一个产品，她的第一思维是，让我跟你做，我能做好吗？而男人则是想先试试看，所以男人果断，女人相对优柔寡断，所以为什么那么多人招代理难，再想想经常在群里看到的一种情况：女人和女人之间或者同行之间，以及同类产品，不同品牌之间，会出现相互争论和攻击、讽刺的言词，这反映出来的其实是，认同我吧，我是对的，其实我只是要点面子而已。这个不难啊，你为什么非得和我争呢？所以我们和女性打交道，如何处理这种情况，就是解决我们做微商过程中，女人疑问的关键点，后面进来的朋友可能不理解为什么我在讲女人。因为微商上面，卖给男人的东西比例实在太少，综合性的，会在以后更深的课上面讲
当你的客户（女性）提出问题或者质疑时，大家记得，别去争论，非得表现自己厉害，那么就失误了，或者说情商不高，这是最常见的问题，比如你的产品如何如何，你让我做你的代理，会如何等，很多疑问，遇到这情况，根据她的疑问，你只要说，你真厉害、你做的真好、你真有品位，这样的问题你居然都能看到，等等。肯定，绝对的肯定，哪怕对方说错，千万别指出来。不是我们虚伪因为我们彼此还不熟悉，熟悉都成为真正的朋友就不能这样了
即使想指出来，也是在肯定对方和称赞对方的前提下再婉转的说出来，如果我们要认真和女人探讨一个问题时，应该怎么说？
我想你应该知道，或者，我想你应该感觉到，在提出问题的同时，则对对方进行肯定，表示，其实你已经知道，而事实是，牵引对方思维而已，这就是沟通中的一种思维，我什么也没说，你什么都知道，但是我什么也说了，其实你什么也不懂，我告诉你了，你还以为你本来就知道，而最终的结果是，你想的其实是我引导的，从销售的角度来讲，我们是引导而不是强加的把一种产品推广到她面前，让对方了解你的人或者你的产品而是潜意识的让对方感觉到，我已经知道你知道这个很好，其实对方知道吗？知道什么呀，不知道她会说我不懂吗？这样的人很少，女人非常要面子，说不知道等于没见过世面，还有一点非常重要在和客户的沟通中，女人经常会问，我适合吗？我用了能漂亮吗？买衣服的时候，我的身材大家都说不好，我觉得这个不能穿等等。千万别说实话，记住哈，千万别说实话，说实话你就是在拿刀子割对方问她，痛不痛？假设你是卖衣服的，即使一个产品不适合对方，也要和她说，虽然我的东西不适合你，但是你用适合你肯定很漂亮，会达到某种理想的状态，我们卖东西不能把产品推给不适合的人，这点必须做到，但是，要给对方信心和肯定，这是做朋友的基础，当然有人会说这样好假，但是没办法，这是众多女性的心理，也就是人性，对方心里想要的，为什么你不给呢？我们这里都是从商业人性方面来谈，又说谈恋爱了，为什么女人明明知道你爱她，为什么非得叫你说出来呢？有的男人会觉得这不是有病吗？明知故问，但是，女人的天性是，希望被认同，被肯定，而且你肯定的方式越蠢越好，女人说:你爱不爱我
男人如果说：你什么意思？你再说我不爱你，信不信我现在就从这跳下去。。。效果绝对明显
我们再说说女人的概念模糊和内心肯定的一种思维
这点必须了解，否则你永远不知道你的客户到底在想什么？
女人逛街是不是最喜欢说随便？吃什么？随便，买什么？随便
其实她的内心一直是有答案的，也只是希望得你的认同而已如果怕猜错怎么办？引导对方，比如你上次说的哪家什么什么我也很喜欢，一起去吧
其实这就把自己的想法潜意识的强加给对方，因为顾及到你，而这引用到我们销售中怎么用？以她为中心，试探性的去问她，答案必须是肯定的，比如你以前用过什么可以让你看起来这么漂亮？目的是什么？引出对方的话题。从她的心里找到需求点，充分认同她的选择，然后你需要做的就是，你刚说的，我这都有，该有更好的，如果你一开始就向他推你的产品多好，你就输了。
因为你的东西在她的心里已经形成了对比，又来说初恋，这个话题会把我们拉回到很美好的时光，为什么再优秀的老公或者男朋友都比不过初恋，就是这个道理，不管我们是招代理、卖产品、交朋友，很多人都会犯一个错误，过分的体现自己的优越感，很多代理赚了点钱就很牛副或者自己有优越感恨不得全世界都知道。这样做不好的，你会发现，越是低调谦和的，做的越大，因为她了解如何与人去打交道，了解对方心理想什么，了解如何去倾听从而走入对方的内心，了解如何正确的让对方倾听自己的意见和想法。
这就是心理学的魅力，你们喜欢心理学吗？你不能打开对方心扉就等于活在自己的世界，你不能让对方走入自己的内心，你永远和对方隔着距离啊。我是小学5年级不经意接触到心理学的，后来就慢慢了解心理学，我给大家讲的，基本只讲思维，只有大家掌握这种思维，才能够灵活的面对各种客户才能真正做到有效沟通，像这个沟通法，那个沟通法，有用吗？有用， 为什么那么多人用不好？因为不懂她的原理，更不懂这种方法产生的思维是如何？为什么会有这种方法，所以让人掌握最本质的东西，才对自己有最大的提升。
今天的课程讲到尾声了，上面说的，其实总结起来，很简单，但是，要做到需要时间，讲太多，无法吸收，把我说的运用到生活，运用到你的客户和朋友交流中去，无所谓实战经验，每个人的实战经验，最适合的是的那个人，只有你自己用了后的感悟才是真正的实战经验。