Question

销售管理制度

Answer 1

销售管理制度
说明：本管理制度可以帮助营销管理人员规范并加强公司销售团队建设，提高契约品质和经营绩效，为销售人员打造与公司共成长的优良环境，具体包括销售人员释义、岗位设置及职责、从业守则、待遇及福利、提成及奖励方案、考核办法、奖惩制度等方面内容。内容系统、完善，是不可多得的销售人员管理办法模板，且特别适合中小企业。
内部规定 禁止外传
第一条 总则
为规范公司销售团队建设，提高契约品质和经营绩效，为销售人员打造与公司共成长的优良环境，特从销售人员释义、岗位设置及职责、从业守则、待遇及福利、提成及奖励方案、考核办法、奖惩制度等方面，制定湖北智诚联创有限公司销售人员管理办法（以下简称办法）。
第二条 销售人员释义
符合公司销售人员基本条件，主要从事净水产品销售、净水招商等工作的销售人员。（包括试用期员工）
第三条 岗位设置及职责
营销总经理
营销副经理

市场部 销售部 客户服务部
营销总经理：
公司营销业务负责人，全面负责各项业务的战略制定、开发指挥、维系指导、服务监督、管理督导，完成公司领导下达的工作目标。
市场部：市场部职责：为公司提供准确的行业定位，及时提供市场信息反馈搜集业内信息，搜集项目售前售中售后信息，为公司制定战略规划并书写所有的大型策划文案，并组织相关人员接受最新产品知识与市场知识的培训，实时搜索项目相关资料，并及时汇报。
市场部经理

市场拓展员 市场调查员 市场策划员
销售部：销售部职责：根据市场部调研回来的数据分析，调研出可以对接的项目，完成公司下达的销售任务为目的、确定销售目标，制定销售计划。
销售部经理

销售主管

销售精英
销售专员
销售助理
客户服务部：客户服务部职责：全面主持售后服务工作，定期召开例会，对工作中出现的问题及时解决，保证经营目标的实现，对现有客户做好服务、维系，增加客户粘度，寻求转介绍，及后续连带产品的跟进。
客户服务部经理

售后主管

客服专员 售后工程师
第四条 理念
以始为终，客户为尊。
第五条 规范制度
1、 遵守本公司《员工手册》相关规定及制度；
2、 严格遵守公司相关业务管理制度，包括本办法、合作项目执行要求、客户数据管理办法等；
3、 认可公司的理念及企业文化；
4、 具备良好的道德品质及职业操守；
5、 专业知识基础扎实；
6、 热爱销售工作，愿意接受挑战，富有激情，追求上进，具备团队合作精神；
7、 认真接受公司的培训、业务学习等安排，经过严格的培训合格后方可进行业务工作拓展；
8、 团队管理人员（尤指销售总监、销售经理）不得将公司客户据为己有，应该充分分配给销售专员，并且以“指导、协助”为核心工作，凡是帮助销售专员合作开发的客户，业绩归销售专员，在做好本职工作及团队管理的同时，方可独自开发新的客户，提倡以团队业绩为主；
9、 严格控制销售成本，力求利润最大化，销售人员在开发业务时，应进行项目立项和预算，经公司批准后方可运作，项目开发的销售成本包括：差旅费、交通费、通讯费、招待餐费、礼品费等，在合同未果时，公司只承担30％的费用，合同签订后方可根据预算实报实销，遇特殊情况超出预算时，应提前说明，公司将视情况予以部分或全额报销；
10、 销售人员应根据公司核准的对外统一报价与客户签订合同，并享有对外统一报价中10%的价格降幅权利。
行为准则
1、销售人员应有销售人员的气质形象，上班时必须统一着正装，佩戴胸卡
2、工作期间，员工应注意自己仪容。女性要求淡妆，并梳齐头发，男性头发不能盖耳，至少每月理发一次，勤洗头、头发应梳理整齐，不凌乱，不留胡须。
3、拒绝抱怨问题，有问题就说出来解决问题，切勿影响团队气氛
4、每日遇到任何事务必记录工作日志，部门负责人定期检查
5、坚决服从部门负责人的工作安排，有异议直接提出，切勿私下议论
6、办公场所不得大声喧哗吵闹，举止文明检点，任何时候不得发表有损公司形象的言论，。
7、上班时间不可看与工作无关的视频、玩游戏
第六条 待遇及福利
工资由基本工资（包括底薪/基础工资和岗位工资）＋提成（绩效工资）＋津贴和补贴＋奖金+工龄工资四部分组成，商业保险尤公司统一提交。奖金（非业务奖励）将根据公司效益另行发放制度。试用期3个月。
基本工资（包括底薪/基础工资和岗位工资）1500
工龄工资每年提升100
1.试用期工资
市场人员 1500~1800
主管人员 1800~2200
部门经理 2500~3000
2.转正各岗位工资
职能对应表 职别 职级 对应岗位 岗位工资 各项补贴总和
营销经理 5 负责公司整体销售业务常务及运营 1500 500
部门经理 4 对部门工作全面的工作管理和规划 1000 400
部门主管 3 承担各销售人员管理和监督工作 500 300
精英 2 落实实施上级安排的工作并有效执行 200 300
第七条 提成及奖励方案
公司将根据销售人员业绩情况，按照“多劳多得，少劳少得”的原则，并以季度结算和年度结算相结合，充分给予销售人员相应回报与奖励，鼓励员工与企业共成长，个人提成包括个人业绩提成、团队业绩提成、年度奖金三部分，在提供标准提成的同时，给予超额奖励（季度超额提成以及年度超额提成），同时针对不同的执行人，提供不同的奖励比例，具体方案和说明如下：
标准提成：
在完成个人任务指标的前提下，只要是销售人员个人所产生的业绩部分，都可以按照标准提成比例结算，即：销售额（销售价格不低于公司最低价格）
月度结算：
执行人 应完成月度任务指标 个人业绩提成比例（任务部分） 团队业绩提成比例（任务部分） 超额部分提成比例 完成月度任务奖金
销售助理 个人：1.5万元 5% 8% 300
销售专员 个人：2.5万元 6% 10% 500
销售精英 个人：5万元 7% 12% 800
销售主管 团队：30万元个人：2万元 5% 1% 5% 1500
销售经理 完成总销售额：80万 5% 2% 5% 2000
项目组提成设置：
项目组提成制度不按照一般提成制度，不计入销售额，由项目负责人接下这个项目，成立专门的项目组来负责，项目开始前，项目负责人会制定，主项目负责人、项目经理、项目团队，并设立项目提成方案。
晋升机制：
连续3个月完成应完成月度任务目标可晋升一级（考核为连续3个月达成销售目标，期间中断任何一个月不计入连续时间），晋升后按季度为一个考核期，若季度销售额没有完成上一级别的目标，会降低一级别。（为促进员工自身的全面发展，晋升机制的60%基于业绩评定，40%按个人态度与自身表现为评定标准）
季度结算（在已执行季度结算的基础上进行结算）：
执行人 应完成季度任务指标 季度奖金：个人总销售额的百分比提成
销售助理 5 万元 1％
销售专员 8 万元 2％
销售精英 18 万元 3％
销售主管 100万元 团队1%
销售经理 250万元 总团队2%
年终结算（在已执行年度结算的基础上进行结算）：
执行人 应完成年度任务指标 年度奖金：个人总销售额的百分比提成
销售助理 20万元 2%
销售专员 32万元 3%
销售精英 72万元 4%
销售主管 400万元 团队1%
销售经理 1000万元 总团队2%
说明：
1. 以上任务指标是指销售人员平均每季度应完成的销售额，而且销售价格不得低于公司规定的最低价格，若低于最低价格，或者成本预算过高（如返点太高），公司将根据成本计算，单项业务需另行提成办法，但销售额可以计入任务指标额；
2. 完成季度任务指标者，方可按照以上方式正常获得提成以及奖励；未完成公司下达的个人销售任务指标的，提成减半发放；
3. 销售人员某季度超额完成任务指标，其超额部分若在该季度内结算完毕，则应将所有超额按相应提成比例结算，且从下个月起业绩清零；若超额部分不放在该季度结算，可作为下个月的任务指标来结算，依次类推；
4. 公司每季度结算一次，公司将在客户款到账、销售人员将该单合同完整执行后，按照相关奖励比例，在公司该月度结算日支付给相关销售人员；
5. 在各项奖励金中，个人所得税自理，并由公司代扣代缴。
第八条 考核办法及奖惩制度
Ø 考核因子（依据）：
工作量、工作效率、责任感、协调合作、工作态度、发展潜力、品德言行、成本意识、客户反馈、工作业绩。
Ø 各岗位具体考核指标
一般销售人员
1、 遵守以上规范制度；
2、 认真履行自己的职责：日常业务开发、客户维系、合作项目实施，完成相应工作目标；
3、 积极配合其他部门或同事的工作；
4、 岗位基本指标：保证每个工作日8小时工作时间；积极参加例会、业务交流会、培训等；每日电话不少于个（新开发不低于个），拜访不少于个，每月约见客户位以上；及时填写并提交工作日志、工作总结和计划，每周接受主管的检查及平时抽查；
5、 获得客户认同；
6、 业绩指标：每季度完成最低销售任务万元（销售价格不得低于最低折扣）。
销售经理：
1、 遵守以上规范制度；
2、 认真履行自己的职责；
3、 积极配合其他部门的工作；
4、 岗位基本指标：保证每个工作日8小时工作时间；积极参加例会、业务交流会、培训等；每月约见客户位以上；成功完成项目的策划及实施；有效管理部门团队，及时填写并提交工作日志、工作总结和计划；每周接受上级领导的检查及平时抽查；
5、 获得客户认同；
6、 业绩指标：个人每季度完成最低销售任务万元，同时带领部门团队每季度完成最低销售任务万元（销售价格不得低于最低折扣）。
营销经理：
1、 遵守以上规范制度；
2、 认真履行自己的职责；
3、 积极配合其他部门的工作；
4、 岗位基本指标：保证每个工作日8小时工作时间；积极组织例会、业务交流会、培训等；正确制定业务开发的策略；合同审批以及成本预算控制；认真指导公司所有客户的开发以及维护工作；有效组建、管理公司团队并形成良好的业务氛围；确保公司业务良性发展；及时向公司高层提交工作总结和计划；
5、 获得客户认同；
6、 业绩指标：带领公司团队每季度完成最低销售任务 万元（销售价格不得低于最低折扣）。
Ø 考核期
季度考核：以三个月为一个阶段进行考核，一般指销售人员自上岗之月起，前3个月为考核期，若销售人员10日后上岗的销售人员，其考核期自上岗之月下月起。
Ø 奖惩及晋升制度
奖励：
1、 凡是完成任务指标的销售人员，都将按照本办法第六条，即提成及奖励方案中条例获得提成及奖励，除获得应得提成之外，还应获得超额奖励及年终奖励；
2、 半年内连续完成季度任务指标的销售人员，若具备一定项目策划、团队管理能力，符合相应条件者，将被提拔为销售经理，基本工资将同时获得晋升；
3、 完成年度任务指标的销售经理，若具备较强的团队管理能力，符合相应条件者，将被提拔为营销经理，基本工资将同时获得晋升；
4、 凡公司非销售人员开发的销售，每单销售合同完整执行后，提成比例按照公司标准提成比例执行，但不存在超额及年度奖励；
5、 凡是公司人员在其他业务方面取得业绩或者带来盈利项目，也将获得相应的提成奖励，具体办法另行规定，但是保证比例至少为该项目利润的15％。
惩罚：
6、 凡有以下任意行为且情节严重者，公司将一律劝退：
a) 试用期未合格；
b) 不择手段欺骗客户者；
c) 未经允许，从事与公司无关的业务者
d) 泄漏公司客户资料以及保密文件者；
e) 损坏公司声誉；
f) 损坏公司利益者；
g) 不顾团队利益损人利己（尤指团队管理者），如抢客户、私藏客户；
7、 未完成季度任务指标者，提成及奖金减半发放，且从第二个季度起，岗位工资将被扣除，若完成季度任务指标，将随提成及奖励予以补发；若连续两个季度未完成任务指标者，将被劝退或由公司调整岗位；
8、 因个人工作失误造成到款滞后、客户流失、客户投诉等问题，公司将对个人的岗位工资进行减半或者扣除；情节严重者，将减半发放该季度提成或者直接劝退；
9、 凡不遵守公司相关规章制度及本办法者，将被警告，且个人岗位工资将被减半或者扣除，情节严重者，将被劝退。
本办法从年月日开始执行，本办法的解释权归**有限公司所有。

Answer 2

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