Question

广告对于市场营销的重要性

越详细越罗锁越好

Answer 1

公关向左，广告向右：转型时代的市场营销策略

越来越挑剔的消费者、越来越复杂的竞争博奕，赋予了市场营销一种充满辩证色彩的理论高度：当一种产品面对着千变万化的消费心理时，什么样的市场营销方式才能行之有效？
我们必须承认，一个营销转型时代的正在到来。一方面，商品的高度过剩加剧了竞争的激烈。以过剩的商品去追逐有限的消费能力，这逼使企业必须不断推陈出新，运用各种各样的营销手段去吸引消费者；另一方面，消费市场的日趋理性，消费选择不断地变化，许多经典营销理论指导下的营销策略开始应对无措，企业需要寻求新的营销策略去指导未来市场发展。
在过去了的二十世纪中，广告的威力在市场营销中几乎整整影响了一个世纪。无论是新产品上市、市场拓展、企业招商、渠道构建、打击竞争对手，广告凭藉其猛烈的攻势横扫了营销的各个领域。广告的无所不及给人们造成的潜意识就是广告无所不能。
正如任何一种营销理论的适用都有其特定的市场背景，以广告作为单一的市场营销方式也对应着特定的营销年代——在一个竞争不充分、以卖方市场为主的社会中，企业只需要通过广告向外界宣传一些有关产品的介绍就可以吸引到足够的消费者。但是，随着资讯信息的大爆炸、消费者消费观念的更新、市场竞争形势的变化，广告的可信度与到达率在日趋减弱，而公共关系的出现与盛行，可以说弥补了广告的不足，通过两者的配合，使市场营销能够从容面对复杂消费环境，发挥应有作用。
如果将市场营销比喻成一个圆圈，企业/产品位于圆圈的一端，消费者处于圆圈的另一端。在营销推广中，公关向左行，通过新闻报道、座谈会、论坛、公益活动等多种多样的方式，拉近消费者与企业/产品的距离；广告则向右行，通过精美画面、精辟的广告语、简单明了的信息发布等方式，将企业/产品的信息推给消费者。两者的完美配合，使市场营销在产品推广、产品品牌塑造、产品危机管理中，发挥出最大的作用。

产品推广：公关协助广告进行渗透

对于那些公众可理解性不强、信任感差的产品，单纯的广告营销很难啃开市场的缺口，要直接将让目标客户群接受相关信息也是困难重重。专业性强的产品或大众关注度低的产品如工业用品、虚假信息太多的药品等都属于此类。所以，在这种情况下，广告往往需要公关的协助才能进行有效的营销推进。
史玉柱在推广脑白金时，就是典型地运用公关向左，广告向右的策略：通过七篇可读很强、广告信息极其隐秘的科技软文，娓娓动听地向公众介绍脑白金的功效与作用，慢慢将脑白金这一生僻的名词及吹嘘出来惊人功效刻进公众印象中；然后，运用盖天铺地恶俗的广告投放，不断强化脑白金在公众记忆中的印象与提及率。尽管脑白金的市场营销策略受到诸多非议，但我们不能否认其在营销结果的成功——公关的客观与权威有效帮助了广告的渗透，最终俘虏众多盲从的消费者。
除了脑白金之外，我们在许多产品的成功营销案例中，都可以轻易地发现这种营销策略设置：公关向左，广告向右，两者各唱白脸与黑脸，从多个角度、多种方式立体地传达产品的信息，最终取得理想的市场推广效果。
可以说，公关的主要作用是为品牌建立良好的舆论环境，从品牌的某个侧面入手扩大其影响力和形象口碑等，是为品牌造势。广告的作用是输出品牌或产品的核心价值、定位、USP、附加值等，从这个角度看，广告与公关的构成关系是一种完整的营销圆圈，两者的密切契合使信息传达滴水不漏、营销结果水到渠成。

品牌塑造：公关是拉力，广告是推力

品牌的影响力对于产品的营销有着巨大的作用。如果说品牌本质上是一种消费者的体验，那么公关是创造消费者体验品牌的容器，而广告则是告诉消费者如何体验的说明，两者的互辅相承推动着企业或产品的品牌塑造运动。
国际著名的品牌管家奥美广告认为，品牌主要是由六大资产构成：产品、形象、商誉、顾客、渠道和视觉。而其所提出的360度品牌管理，就是要在与消费者接触的各个点上宣传企业或产品的品牌——公关用温婉、客观、不动声色的方式传播企业或产品的良性信息，而广告则简单明了、不厌其烦地将信息重复告诉消费者，加深他们对品牌的印象。通过公关的拉力与广告的推力共同塑造出品牌的影响力，格兰仕是这方面的杰出代表。
置身于竞争激烈的小家电行业，广告营销是格兰仕理所当然选择的营销策略之一。格兰仕通过系列性的广告，将格兰仕的产品特点、技术优势、价格优势等良性信息，一一传达给消费者，让他们不间断地可以接受到格兰仕的各种最新信息，保持着对格兰仕的一定关注度，同时借此营造格兰仕在行业、在媒体、社会公众中的知名度。
在利用广告营销进行信息渗透的同时，格兰仕更是利用其对媒体的深度把握，不断通过记者采写、新闻报道、专题介绍等方式传播有关格兰仕代表着行业最新技术、引导行业未来走向以及格兰仕规模化生产给消费者所带来实质性回报的良性信息。同时，格兰仕副总经理俞尧昌一线亲征，频频出席各种财富论坛、行业高峰会、企业对话等专题会议，谈论有关格兰仕的种种话题，不断制造新闻点给传媒与民众。
通过出色的新闻公关，格兰仕多角度、多方面地向社会展示了一个成熟企业的魅力：对于同行业的竞争对手，格兰仕是一个占领全球微波炉生产总量超过70%的实力派对手；对于消费者，格兰仕是一家不断探索技术进步、通过规模化生产降低产品成本的责任型企业；对于中国企业界，格兰仕是中国企业迈向世界竞争舞台的成功典范……
更为重要的，格兰仕借助新闻公关的传播触角，成功地将企业从一个专业性的行业品牌演变成一个具有广泛影响力的大众化品牌，并借助这种品牌影响力，格兰仕顺利地将其品牌延伸到空调等其他白色家电上，创造了新的利润增长点。
市场营销本质不是产品的竞争，而是认知的竞争：某种产品在消费者心目中“是什么”远远重要过其实际上“是什么”——这就决定了企业之间最高层面的竞争不是产品功能的竞争，而是企业品牌力的竞争。而公共关系的“拉”与广告的“推”，帮助消费者克服各种认知障碍并加强他们对企业/产品的信任感，从而塑造出企业/产品坚固的品牌影响力。

危机管理：公关以沟通取得信任，广告以告知拉近距离

美国雪茄制造商曾经面临着一场巨大的行业危机。
由于政府立法明确禁止香烟制造商在许多公众媒体上刊登有明显广告性质的广告，同时民间的反对吸烟的呼声也日益高涨，一场又一场规模浩大的反对吸烟的示威活动，将雪茄制造商推到进退维谷、四面楚歌的境地：雪茄在公众心目的负面形象不断加强、而新产品的良性信息却无法向公众传达。在短短三个月时间中，整个美国雪茄的销售量下降了三成，全行业面临着全面萎缩的危险。
美国雪茄联合会明白，面对着目前社会重重的危机与公众的不信任感，要令雪茄重新取得公众好感与赢得市场认可，就必须实施新的营销策略，通过一系列针对性强、切实有效的公关、广告宣传方案，力挽狂澜，在拉近雪茄与公众距离的同时，扭转社会对雪茄的负面看法。决定雪茄制造商未来生死的不是政策、法规、竞争等其他因素，而是人们对雪茄的看法以及雪茄在人们心目中的形象。要改变人们对雪茄的一向的负面印象、建立雪茄良好的社会与产品形象，当务之急就是要在雪茄与社会公众之间建立起某种情感的联系，而这需要依靠活动、传播、事件等一系列的公关方案打头，首先去完成与社会公众之间的情感沟通，然后再辅以系列公益性质的广告投入，强化建立起雪茄在公众心中的正面形象。
在公共关系方案中，雪茄联合会首先突出了雪茄与人生幽默之间的本质联系，表现吸雪茄者在面对人生逆境时，那种敢于自嘲、坦然面对的勇气，同时更重要是突出雪茄深层次的功能：吸雪茄是一种精神放松的最好表达方式。针对以上主题，他们采取了一系列主题明确但又表现巧妙的公关活动。比如举行了“吐温之夜”，借助模仿著名作家这个勇敢、智慧、幽默的雪茄爱好者的形象，来表现吸食雪茄者同样乐观勇敢的个性，引起了目标客户的强烈共鸣。
凭借社会公众对马克•吐温的喜爱与尊敬，雪茄联合会巧妙地将这种情感延伸到雪茄之上，极大地激发了吸雪茄者的内心尊严，也表达了“只有成功者才会吸雪茄”的理念，引发许多雪茄爱好者甚至非雪茄爱好者内心的共鸣。
由于长期以来，美国民间有一项古老的民俗，刚做父亲的男性会向自己周围的亲朋好友赠送雪茄，表达自己的兴奋而又紧张的心理感受，但是这项传统正在逐渐衰落。所以雪茄联合会抓住这项古老的民俗，将其灌入现代的表达情感，举办了“放松点，吸根雪茄吧”与“雪茄情人节”等活动，将雪茄的定位为人们舒缓情绪的最佳表达方式。这些活动不仅吸引了大批的参与者，更是唤起许多人内心潜藏着的某种怀旧的情结。
在活动的辅助下，雪茄协会又通过新闻传媒，借助雪茄爱好者之口，向公众表达雪茄在生活中不可或缺的作用——面包是身体的食粮，而雪茄则是精神的食粮。这些宣传得到众多雪茄爱好者的认可。
在公共关系营销已经慢慢消除了公众对雪茄的反感心理同时，在雪茄联合会开始上马有关雪茄的公益性广告与形象广告，进一步拉近了公众与雪茄的心理距离。在方案实施不到三个月里，不仅民间反对吸雪茄的呼声减弱了许多，同时整个美国的雪茄销售激增近三成。公共关系与广告的完美配合使美国的雪茄厂商逃脱了一场严重的危机。

公关与广告有机整合：未来营销的方向

公关和广告都有着对方不能代替的优势，也有着各自的缺点。公关的本质在于控制社会舆论，使社会舆论朝着有利于企业（品牌）形象的方向制造宣传效应，缺点就是到达率有所局限。广告的本质在于通过简单明了的方式宣扬企业及产品的信息，缺点就在于可信度日趋下降。
营销的成功推进在于公关与广告的有机整合——通过互相之间密切的配合，发挥各自优势与长处，利用多种手段、宣传方式、立体地对目标客户进行贴身追踪，使他们逃脱不了信息有形或无形的包围与影响。
这就是未来市场营销的发展方向——公关向左，广告向右，两者之间的配合拉成一个无形的大圆圈，使信息与目标客户之间得到无缝接合，目标客户对信息传播有效且充分的吸收。

Answer 2

市场营销策略分为四个部分（4P）：
产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）
促销的方式又分为：
公共关系，人员推销，销售促进和广告
所以广告是市场营销策略中促销部分的一种方式

广告策划是营销策划的一个组成部分。

什么是企业广告策划

广告策划是考虑如何用较低的广告费用取得较好促销效果的一项工作。该工作包括分析广告机会、确定广告目标、形成广告内容、选择广告媒体以及确定广告预算等内容。

什么是企业营销策划

作者：韩含

一、企业营销策划的目的与主要任务

（一）营销策划的目的

最大限度地实现企业的社会价值和其产品（服务）的市场价值。

（二）营销策划的主要任务及其关系

企业营销的内容（标的物）主要有两个：企业整体形象、企业生产的产品或服务。树立企业整体形象的目的是提高企业的社会地位、提升企业的社会价值、扩大企业在市场上的影响力。树立企业整体形象的最终目的也是为了更好地、更长远地营销企业生产的产品或服务。树立企业整体形象和营销企业产品（服务）分别有一系列的手段和工具，同时，也有它们通用的手段和工具。

1、企业产品营销策划任务

首先，确定企业产品（服务）营销的主目标；其次，确定企业产品（服务）的市场定位（定位——拟在市场中传播的新取向）；再次，确定企业产品（服务）营销的全方位定位；最后，确定实现营销全方位定位的最佳模式。

（1）企业产品（服务）营销的主目标一般有三种选择：

A、提高市场占有率——把增加市场占有率（市场份额）为主目标进行策划；
B、追求利润最大化——把近期实现利益放在首位，一切以安全回收资金和价格理想为出发点；
C、打败竞争对手——不遗余力地打败竞争对象。

（2）确定企业产品（服务）的市场定位一般要回答如下四个问题：

A、地理——潜在客户在什么地方；
B、人口——潜在客户有多少；
C、心理——潜在客户的内在心理特点；
D、行为——潜在客户的外在行为表现形式。

经过对上述四个问题的明确，系统掌握产品的终端市场（消费者为主体）环境。

（3）企业产品（服务）营销的全方位定位主要包括如下四个方面，即传统的四P定位理论：

A、产品定位
企业从自身技术、人才、供应、生产、投入等条件出发，依据产品的市场定位，在产品的功效、品质、竞争性等方面，给产品在潜在客户的心目中确定最符合企业利益期望的位置，进而明确产品的内涵和外延。产品定位可以理解成市场需求充分、企业能力允许、竞争对手虚弱三条线的交叉点。

B、价格定位
企业依据客户承受能力、产品成本、竞争性产品的价格定位情况，为上市的产品确定当前价格、价格实现方式和价格变化的方向。

C、渠道定位
营销渠道定位是指拟定产品分销或分配的途径，即确定产品（服务）从生产者向消费者转移所经过的有形和无形的环节。

D、促销定位
为了开拓市场空间和层次、扩大产品销路，需要事行确定的，旨在向目标客户或渠道传递产品或企业或市场信息、激发客户购买或渠道进货的热情、促成客户购买或渠道进货行为的系统性方案。

（4）确定实现营销全方位定位的最佳模式是指把各种可应用的促销理念与企业实际结合起来，多快好省地实现已经拟定的营销定位方案，典型的营销理念介绍如下：

A、整合营销传播（IMC）——以建立长期的、互动式的、即时性的企业——客户沟通机制为核心的营销模式，互联网技术的发展推动着这种营销模式的应用。典型的口号有“客户决定一切”……

B、服务营销——通过把无形的服务附加到产品中去，为客户提供超额价值，从面产生更好的销售效果的营销模式。典型的口号有“服务无止境”……

C、关系营销——通过建立与保持企业与客户、政府、其它企业等社会各界的良好关系来促进销售。典型的口号有“关系就是生产力”……

D、品牌营销——建立与利用企业品牌或产品品牌的影响力来进行产品（服务）营销。典型的口号有“品牌是企业的生命”……

2、企业整体形象策划任务

兼顾企业的现实市场利益和长远的战略利益，提高企业的知名度至应有的程度，提高企业的美誉度至应有的程度，提高客户的忠诚度至应有的程度。

A、建立和导入形象识别系统（CIS）
B、树立企业品牌形象
C、建立良好的公共关系环境

广告是树立企业整体形象和企业产品（服务）营销必不可少的手段。

二、企业营销策划的主要步骤

企业营销策划的决策环上决策点比较多，主要包括：战略要求、生态要求、融资要求、管理要求、市场定位、产品定位、价格定位、渠道定位、促销定位、品牌定位、CIS、广告实现、公关实现。

1、营销策划之整理：4P内外调查（市场与企业）；高低对手调查；决策与管理调查。调查技术——点、目标、环。

2、营销策划之判断：点判断，主观的4P与客观的4P是否一致，客观的点是否具有劣势；目标判断，主观的目标与客观的目标是否一致，客观的目标是否具有劣势；环判断，主观的决策环与客观的决策环是否一致，客观的决策环是否具有劣势。SWOT（优势 Strength、弱点 Weakness、机会 Opportunities、威胁 Threats）分析法。

3、营销策划之创新：目标创新、决策点创新、决策环精密。

Answer 3

先向楼上的三位致敬。感谢你们的精彩评论。 同时也感觉到楼主也是一个厉害的角。
说说我的看法吧。
广告，用最古老的一句话来诠释，就是：广而告之。
同时还有一句话：酒香不怕巷子深。
广告属于营销的一部分。同样的也是在潜在的开发着市场。
我个人比较喜欢用案例来讲话。
拿中国的标王—秦池古酒，来开刀吧。
1997 32000（万元）{央视数据}其实在96年的时候，秦池的广告效益已经出来了。而97年的秦池依然走着广告营销这条路。并非秦池本身的问题，而是广告带来的市场太大了，这是秦池没有预料的效益，那一年，他们的订单已经超过了他们的自身生产能力了。怎么办？有生意不可能不做吧。只好把剩下来的一些单给其他的酒厂去做，但是标签依然的秦池。因为各个地方的技术、生产、管理方面存在差异。最终的还是给市场给检验出来了。这就是后面有传闻说秦池是因为质量问题而倒闭的。但是，结果不然，是因为对未来的预测不恰当而导致的营销策略失误。
广告，同百度一样。同样是一个分享的过程，而不是一定是做了广告就会有效益的。出发点。关键是出发点。厂家生产产品，是为了把自己的东西同社会分享，而付出的回报是金钱。

一个稳健的广告营销策略会带动整个企业的腾飞。
呵。献丑了。

Answer 4

据国家工商总局日前公布，2005年内资企业达 3500000 家，虽然这个数目是不确定的，但多少也能看出目前国内企业的竞争是何等激烈，中小型企业特别是初出茅庐的小型企业，如何在这 3500000 企业中脱颖而出，成为一颗耀眼的明珠，想必是每一个企业主不得不面对的问题，中小企业之所以知名度小在于其产品或服务的知名度小，当然，我们很难去和国外的百年企业在短期内去比知名度，所以我们需要首先提高自己的区域知名度，然后再去扩大影响力，方法有很多，下面总结几个比较常用且可行的方法，希望能对您的企业有所帮助。

1、通过自身的努力提高自己的产品或服务质量

产品或服务质量是企业生存之本，发展之本，是企业其他一切的基础，现在产品质量不仅仅是质量管理部的事情，要有TQC的意识，既全员质量意识，公司的质量意识应贯彻到每一位员工心中，形成全员关心质量的良好氛围，好的产品或服务能得到人们的赞赏，还能被广泛流传，消费者是最好的代言人，口碑宣传有时比广告更起作用，顾客就是上帝，千万不要欺骗上帝，否则就失去了企业的灵魂，给企业带来灾难。

2、参与公益活动更能得到人们的认可

企业不仅仅是盈利的机器，还需要承担更多的社会责任，人们会对一个公益组织产生信任、仰慕之情，商界也是如此，多参与些公益赞助，就能得到人们的认可。前段时间，中国移动和某电视台及各大超市合力推行环保购物袋，购物袋上面印有中国移动的广告，这不但在市民面前给中国移动树立了良好的环保形象，也为城市环保计划做出了突出贡献，更重要的是让众多的购物者成为了免费的宣传工具，想想，每天有那么多的购物者提着中国移动的广告穿街过巷，这种广告效应将是无比巨大的。

3、有针对性得进行多方面的广告宣传

这里我转载一则笑话来证明广告宣传的重要性，作者不详

杰利是一名虔诚的基督教徒，每天都虔诚的做祈祷：“我的主啊，您在地上如同在天上，我们永远是您的羔羊，阿门……”
每周都要参加教堂的礼拜，如此往复数十年。
后来杰利老了，安详的离开了这个世界……
杰利的灵魂，飘飘悠悠的来到了天上，由于生前的虔诚，上帝破例会见了杰利。
上帝：“杰利，你的虔诚感动了我，我将改变自己的规则，你可以为你的将来，做出自己的选择”
杰利：“感谢您，我的主！”
上帝（模仿中央电视台王小丫的口吻）：“你知道你未来有哪几条路可走么？”
杰利摇了摇头。
上帝接着说：“给你三个备选答案吧！A、上天堂 B、从新投胎做人 C、去地狱。”
杰利琢磨一下，说：“A”。
上帝露出象王小丫一样迷人的笑容：“你确定吗？你可以求电脑帮助，去掉一个不佳答案。”
稳妥起见，杰利求助电脑，电脑删除了B。
上帝接着说：“你还可以打一个求助电话”。
杰利：“那我要打给我活着的儿子！”
上帝：“那好，你们的交流时间只有30秒”
可惜，杰利儿子的电话占线。
上帝：“那你还可以求助电视画面，提供你选择的依据。”
说罢上帝遥控开了电视：“这是天堂，看好了！”
天堂的人们穿着整齐的圣衣在祈祷：“快乐、快乐，心如花开，今天心情好愉快！”
杰利心想：“我生前就天天祈祷，这死了还要天天祈祷，什么年月是个头啊！”
上帝似乎看出了杰利的疑惑，于是按下了遥控器，地狱的画面出现：只见地狱，金钱遍地，美女如云，酒吧、聊吧、调吧、侃吧……应有尽有……
杰利：“我生前就祈祷，这死了以后还要祈祷么？我应该去地狱，生前没有享受的，也应该接触一下！”
于是，杰利毫不犹豫的说：“我选择C、去地狱！”
上帝再次露出了迷人的笑容：“你确定吗？”
杰利：“确定！”
上帝：“你不后悔么？”
杰利：“不后悔！”
于是，上帝立刻给阎王发了一个电子邮件。
杰利一边哼着：“咱老百姓今儿个真呀真高兴……”一边跳着来到地狱见到了阎王。
阎王看了上帝的电子邮件后，面对杰利：“你好，欢迎你的加盟！”
杰利不胜的欢喜。
突然，阎王将脸色一变，大怒到：“来人啊！新来的客人需要过，（全体小鬼一起喊）幸……运……第……一……关”，接着小鬼们抓起杰利齐力的将他扔到了油锅里。
杰利皮开肉绽……
刚刚出油锅，阎王立刻说到：“现在，新来的客人需要过，（全体小鬼一起喊）幸……运……第……二……关”，接着小鬼们抓起杰利齐力的将他扔到了刀山上。
杰利从刀山下来，有气无力，没等阎王说过第三关，开口问阎王：“我先前看到的地狱可不是这个样子的嗷，我看见地狱金钱遍地，美女如云，酒吧、聊吧、调吧、侃吧……应有尽有……我才来的！”
阎王呵呵一笑：“你看到的是我们精心策划的广告宣传短片！”

所以，广告宣传是非常非常重要的，您说呢？呵呵……

4、登录企业黄页让更多人能看到您

黄页对于小型企业尤其重要，将企业信息、联系方式等发布到黄页，人们在通过搜索引擎搜索时很容易就能找到您的企业，对企业进行初步的了解，在哪里，做什么的，一目了然，而且投入资金相对较低，目前网络上也出现了很多免费的企业黄页，每天都有大量的用户在搜索这些黄页上的信息，对于中小型企业能起到很好的宣传作用，下面介绍几个比较知名的免费黄页：

佰万黄页 http://www.baiwanyp.com
阿里巴巴 http://china.alibaba.com
中国电信黄页 http://www.yellowpage.com.cn

建议在填写企业信息时务必详细、真实，严肃的商业信息有助于您获得别人的信任，结交潜在的商业伙伴，获取商业机会，也容易通过管理员的审核。

5、利用政府资源会让企业名声大振

企业是社会的一个组成部门，其活动必然要受到政府有关规定的影响和制约，企业竞争优势的获得说到底就是企业充分利用和整合资源的优势。这一优势的获得离不开政府部门的支持和有利的政策法制环境。利用政府外交、行业协会以及其他双边途径，与政府部门建立良好的关系和沟通渠道，以了解政策动向、反映自己的需求，并通过赞助公益活动等方式树立良好的形象，提升企业的知名度与美誉度。

6、策划一场周全的商业炒作

盘点2005年，中国有两件事最引人注目：神六升天和超级女生。当然，绝大多数50岁以下的人认为后者的影响远远大于前者。细究其因，无外乎两个字：炒作。什么是炒作？炒作就是制造注意力，炒作就是刺激消费者，炒作就是一场声音战，如果没有炒作，一个普普通通的选秀节目不可能这么火；如果没有炒作，李宇春何洁这帮在校大学生做梦也想不到自己能有今天。所以说，炒作是如今商业运作一种必不可少的手段。至于企业要如何进行炒作，网络上要多少有多少，这里就不详谈了，无非就是跟知名企业、知名人物拉关系，搞对立，甚至是打官司等等。
参考资料：http://club.china.alibaba.com/forum/thread/view/117_22329417_.html