Question

货代新手有打电话开发客户应该怎么说话？

我是新手大家告诉我该怎么做？谢谢！

Answer 1

简单的大客户开发流程- -

1． 市场与客户定位

潜在客户是那些对有明确的自身定位，具有规模潜力，认为设计能提升、改变企业形象及提高专业度，提升企业文化及产品质量，并且与民众关联性较强的企业或具有民众影响力的机构。

在金融行业、文化行业外，可能现在的通讯、IT、药业也是方向。

2． 通过电话进行客户筛选

清楚自身定位；专业；掌握电话开发一些技巧，快速亲和力建立等；积极心态。

目的：找出合乎我们要求的客户，初步掌握客户信息，为活动、面访积累资源；建立初步信任度。

3． 组织活动。

好处，涉及客户面广，专业，容易快速建立信任度，客户资源优质，有较强的宣传效应，容易进一步沟通。

注意：活动是可以选择的。专业度非常重要。

4． 进行客户企业背景信息、项目信息、个人信息的收集

决定面谈客户前，上述信息的初步掌握是非常重要的。

注意：这个阶段企业背景及项目信息重要。

5． 面谈探询需求。

目的：介绍公司情况；了解客户真实信息、项目信息及个人信息，包括引进设计额负责部门及决策人，项目方案及达成目标，探询需求及进展。

注意：面谈需要专业，无论着装还是知识准备。对对方有一定掌握，对专业理解很深，能带给客户专业、高品味的感觉。

6． 根据初步面谈结果，决定采取哪种跟踪手段。

如是近期紧迫需求，可以做设计预案。与客户进行互动完善，让客户尽可能多的参与方案的制定过程。

如没有得到相应的信息，需要进行进一步跟踪，对深入了解客户的想法，深入客户内部方案酝酿过程，找出项目决策人，重点跟踪。

同时注意收集客户的个人资料，投其所好，建立信任度。

注意：如果说之前做的是针对企业，现在是在和客户建立私人朋友关系，要有深层次沟通。

客户跟踪原则之一：永不言弃。

7．引导客户达成合同承诺。

确定实施方案。

注意：这里对决策人所做的工作非常重要

8． 方案实施。

这更是深入了解客户的非常好机会，针对设计意图及企业情况协调设计资源，反馈设计进程，解决突发问题，修改完善设计方案，满足及超出客户所求。

注意：转换自我定位，客户的合作伙伴。