Question

一个网店的成交件数和下单的用户数都有不错的成绩，但客单价和笔单价偏低，会带来什么问题？你估计这是

个出售什么商品的网店？怎么改善该问题？

Answer 1

提高客单价就是要可以让每位顾客的平均购买金额增加。客单价=笔单价×人均购买笔数。具体提高客单价可以从这两个方向入手：

提高笔单价
商品销售价格的决定因素有两个：买家属性和店铺属性。
1.买家属性
买家属性反映的是一个店铺所培养的买家群体购物能力、消费习惯等特点。要提高销售价格，意味着在吸收买家群体的时候，需要放弃对价格极度敏感的用户群体。二八原理在这里同样适用，店铺80%的利润是靠20%的老客户创造的。很多老客户每个时期都会对购买过的商品有新的需求，这一点对于食品/保健品/特产/汽车用品/日常用品等类目的商家来说尤为重要。不少消费报告把顾客分为三类的，针对这三类顾客心理进行销售，事半功倍。
A型顾客：挑剔型
A型顾客以挑剔的特性让人抓头皮，但是他们也是消费群中的一部分，占据淘宝人数相当一部分比例。他们更喜欢便宜的东西，但是对产品质量又多有着较高的要求。这部分人经常出现在天天特价、公车秒杀等低价促销活动中，这部分人的售后需要小心的处理，中差评或者客诉一般都由他们得来。
B型顾客：热闹型
B型顾客的天性就是那里有好吃的就去哪里，这类顾客占整个淘宝人群的50%，他们需求的商品是大众化的，性价比超值的商品，最经常见到这类客户的地方就是聚划算，天天特价、淘金币等这些促销活动中。
C型顾客：忠诚型
C型顾客可以认定为那部分购买能力高，素质高，对店铺极其忠诚的顾客群。这类顾客的品味和消费能力都比较高，并且他们只要有需要就会来店里，还可能会带动身边的人来。如果一个店铺能有20%这样的顾客，那么这个店铺的整体客单价会一直很平稳。
综上所述，一个店铺要想平稳发展必须紧握住这20%的C型顾客再维系住50%的B型顾客，再小心的处理着将近30%的A型顾客
2.店铺属性
店铺属性包括店铺品牌、视觉风格、商品构成、商品价位、促销活动、顾客服务、消费者保障等。同时店铺整体的销售环境和风格也能影响到买家属性。
一件商品所包含的价值，需要通过店铺装修、宝贝详情及客服沟通中体现。通过以上渠道告诉买家好在哪里，为什么值这个钱。买家不会主动去发掘商品的隐含价值，很多时候买家不愿意购买是因为不知道商品的真正价值。所以，你必须做好以下三点。
1）宝贝详情煽动性
一般客户成交方式分为三种；一种是理性消费，就是知道自己要买什么，这样的客户往往属于“乒乓国手”— 直拍。看到想要的商品马上就拍下不罗嗦，这要求我们商家要懂得精准营销；第二种是冲动消费，即看到好东西忍不住冲动一下就买了，这要求店家装修要好，一看到宝贝就要有购买的冲动；还有一种是貌似理性消费却有感性的一面，这种客户就像逛超市一样，自己本来列了个单子，结果逛了一圈发现还买了不少单子上没有的东西。这就要求我们不仅要装修的诱人，而且要有伶牙俐齿的客服来挖掘起客户的购买冲动。
2）图片代入感
很多时候一些两冠三冠店，所用的拍摄班底并非大牌机构，模特也并不专业，却有很好的成交量和购买力，甚至一些粉丝专门收藏和关注这些店铺的图片，这是因为店主在图片拍摄上抓住了两大要素：功能性和煽动性。
功能性无需多言，把图片拍好拍清是最基础的要求，顾客也往往因为图片的内容交待清晰，细节展示详细而引发购买。而煽动性就要体现在创意和想法上，很多图片运用了场景、主题化的拍摄，也有不少选择针对潜在顾客性格、体型、风格的把握进行拍摄。
3）文案精准狠
很多店主对宝贝的详情介绍文字把握不清晰，以为文字越多就显得态度越认真。事实上购买的人很少会去把所有文字从头至尾看完，更多的是跳跃性阅读，只关注他要寻找的关键字句。有人笑说一本书看3分钟吸引不了人就该放下，那么在宝贝详情页里，也许只有3秒钟。
紧抓这3秒钟的文案，除了精准的潜在消费者习性洞察，主要是完成两个任务：产品功能点顾客利益点。在短短百字之内，文字精练出彩，简单明了的讲清产品特点和基本特性。随之抛出利益点：功能好还是性价比高？样式特别抑或正赶潮流？顾客很快获取关键信息，对宝贝有了明确把握。之后再考虑美化字体，展现文采，引发互动，都能延长阅读和思索的时间。单品的价格根据运营目的，控制好将会发挥很大作用。