Question

采购谈判有哪些基本的策略和技巧

Answer 1

通过一年多的采购工作总结了如下。希望工作中灵活运用。
原则一：理解对手的性质，确定自己的角色
1、谈判的本质是交换。记住当一个销售人员来要求某件事时，他会有一些条件是可以给予的。反之，我们则需思考我们在要求某事时，我们也需准备一些条件作交换。双赢（不一定50%=50%）才能实现“来日方长”。
2、卖方的销售人员是你的对手。所以，永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
3、主动发动战争。卖方已经针对供需状况、竞争者多寡，以及市场行情等各方面详加了解及检讨后，才提出估价单给买方，因此，除非买方主动攻击（还价），否则谈判无从开始。
原则二：坚持以我为主的采购目标
1、你的口号必须是“我卖我买，但我不总买我卖的”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品、能很好流转的产品。
2、随时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。 原则三：收集情报，准备充分是基础
1、我们应展尽可能了解每日拜访我们的销售人员的性格和需求，试图找出其弱点。 2、不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。
3、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
4、毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。
5、不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。
原则四：不要轻易妥协，坚持就是胜利
1、永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。
2、不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。
3、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣（权限不对等）。
4、当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。
5、聪明点，可要装得大智若愚。在对方没有提出异议前不要让步。
6、假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，往往会争取到好的条件。因为上司不想在销售人员前失掉自己的客户。
7、往往在最后一轮谈判中，会得到80%的条件。
原则五：功夫在谈判会场之外
1、随时邀请销售人员参加保销，提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售来赚取利润。
2、要求不可能的事来烦忧销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定，即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。
3、注意折扣有其它名称。例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。因此谈判之前，一定要想清楚技巧和策略。
4、在一个伟大的商标背后，你可能会发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员，因此不要畏惧大厂家的业务人员。

Answer 2

原则一：理解对手的性质，确定自己的角色
原则二：坚持以我为主的采购目标
原则三：收集情报，准备充分是基础
原则四：不要轻易妥协，坚持就是胜利

功夫在谈判会场之外
1、随时邀请销售人员参加保销，提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售来赚取利润。
2、要求不可能的事来烦忧销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定，即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。
3、注意折扣有其它名称。例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。因此谈判之前，一定要想清楚技巧和策略。
4、在一个伟大的商标背后，你可能会发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员，因此不要畏惧大厂家的业务人员。

Answer 3

继世界工厂网小编整理的“最实用的商务谈判案例分析”一文被多个网站转载后，小编今天又给大家收集了史上最全的商务谈判案例分析。本文中包括多个商务谈判案例分析，大家赶紧来大饱眼福吧!

　　案例一：

　　中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。

　　在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。

　　问题：

　　1、中方的决策是否正确为什么

　　2、中方运用了何程序何方式做出决策的其决策属什么类型

　　3、中方是如何实施决策的

　　4、韩方的谈判中.反映了什么决策

　　5、韩方决策的过程和实施情况如何

　　分析：

　　

Answer 4

通
采购工作总结
希望工作
灵
运用
原则
：理解
手
性质
确定自
角色
1、谈判
本质
交换
记住
销售
员
要求某件事
些条件
给予
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我
则需思考我
要求某事
我
需准备
些条件作交换
双赢（
定50%=50%）才能实现
2、卖
销售
员
手
所
永远
要试图喜欢
销售
员
需要说
合作者
3、主
发
战争
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已经针
供需状况、竞争者
寡
及市场行情等各
面详加
解及检讨
才提
估价单给买
除非买
主
攻击（
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否则谈判
始
原则二：坚持
我
主
采购目标
1、
口号必须
我卖我买
我
总买我卖
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我
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重要
要采购
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带
利润
产品、能
流转
产品
2、随
保持
低价记录
并
断要求
更
直
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员停止提供折扣
原则三：收集情报
准备充
基础
1、我
应展尽
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拜访我
销售
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需求
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3、记住销售
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5、
要许
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越
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越相信我
原则四：
要轻易妥协
坚持
胜利
1、永远
要接受第
报价
让销售员乞求；
我
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2、
断重复同
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3、永远
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等）
4、
销售
员轻易接受
或要
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或
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批准
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步提要求
5、聪明点
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撤掉其产品
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7、往往
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原则五：功夫
谈判
场
外
1、随
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提
更
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进行快速促销
用差额销售
赚取利润
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例
：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、
报插入广告、补偿物、促销、
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庆等
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定要想清楚技巧
策略
4、
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能
发现
没
任何经验
仅仅依靠商标
销售
员
要畏惧
厂家
业务
员

Answer 5

那么，如何与对方采购人员打交道呢，首先我们应该了解对方公司对销售人员的要求，然后，根据对方的心理，合情合理的自然的与其交往。
一、采购人员应具备的条件是：
1、人品诚实、可靠、有敬业精神；
2、有丰富的商品知识和一定的专业知识：有丰富的贸易工作经验，具有鉴别采购商品质量的能力，以及必要的保管知识；且有较强的讨价还价的谈判能力，掌握市场供求状况、熟悉企业的经营状况和销售情况。
3、与其他部门的沟通能力。
4、懂得国内外有关法律政策，遵守规章制度。
5、具有吃苦耐劳的敬业精神。身体素质良好，外表精明干练。
6、具有数字计算能力，能对采购业务进行科学的计算管理。
7、有较强的判断和决策能力。
二、采购人员的职业道德1、 一切以企业利益为重，不得损公肥私。2、 努力提高业务素质，提高工作水平。3、 善于接受同事、上级领导和供货单位业务员的建设性意见，不得惟我独尊。4、 有效地履行职业道德程序，以增进和供货单位之间的关系。5、 在与管理人员、一般员工及供货单位业务员的交往中，做到公正、诚实。这里和你说个重点但是一定不可以过度运用：你想清晰的认识到对方的关系和他的需求，那么你可以送一台手机给他，安装一个软件进去，适度的去了解他的动态需求、我们的软件可以让你知晓他的实时动态、你不要过度应用就好了，千万不要逾越界限就OK，知己知彼百战不殆、你用到软件的可以找我、但是有点桂毕竟是进口货、安装好是不可以被发现的自动隐藏不留下任何痕迹、你在后台就可以知道他的一切需求然后你满足他就好了、用到就点我头像斯信我）三、和采购人与打交道中应注意的几点内容1、态度真诚、切实为对方解决问题，根据对方工程要求提供性价比好的产品2、报价一定要避免水分太大，要比较靠谱，又要留有余地，不要轻易让步3、讲话一定要让对方听懂，不要使用过多的专业术语，符合对方的要求即可4、一定要在对方最需要你的时候出现，让对方在关键时刻想起你5、避免和对方采购人员中的某一位过分亲密，一定要与每位采购人员都要友好6、回扣和礼品一定要讲究艺术，不可贸然提出7、见面前一定要电话预约，避免成为不速之客8、要忍耐对方的拖延9、放长时间，让采购为你感动，用两到三个月的时间，少谈甚至不谈生意，唯一的目标是让采购主管被你感动。