顾问式销售流程分为：挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理。
顾问式销售起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。
扩展资料
销售组织
销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构，确定销售部门的人员数量，销售经费的预算，销售人员的招聘办法和资历要求。
在销售计划的制定和执行的过程中，如何组织销售部门，如何划分销售地区，如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部需要根据目标销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估，以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置。
销售人员
1、销售人员的聘用、考勤和离职按相关法律法规和集团规章制度执行。
2、销售人员的工作主要是留住老客户、发展新客户、促成交易、合同履约、收集和传递市场信息。
3、销售人员应保守集团商业秘密，更不得诱劝客户将集团业务转移或外流。严禁挪用公款、收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款。
参考资料来源：百度百科—顾问式销售
1，S（Situation Question）情况问题，状况询问。
主要是了解客户的背景，对客户的基本需求做一个了解。
2，P（Problem Question） 难点问题，问题询问。
客户满意有什么难点或者痛点，通过询问的方式获知。
3，I（Implication Question）内含问题，暗示询问。
通过基本问题和难点问题的引导，发现更多的牵连问题。
4，N（Need-pay off Question）需要回报的问题，需求确认询问。
最终能给客户带来何种价值。
扩展资料：
优点（Advantages）
所谓优点是指产品或服务如何帮助客户的说明与事实。
大致而言，公司所提供的教育训练常会提及优点的效果，并开发这方面的教育训练课程，但事实上优点就用得太多反而会让客户提出更多的反对问题。客户之所以产生拒绝反应，最主要的原因在于从业人员并未找到客户的痛处，也就是说还没有掌握到客户明确的需求到底在哪里。
因此，优点的运用虽然在销售拜访开始时对客户有相当的吸引力。但是，在消费者权益高涨的今日，理性的消费者会更进一步考虑商品或服务的好处是否与需求相吻合。
所以若从业人员在销售拜访中仅一再强调商品或服务的优点，却未进一步利用隐喻性与需求和代价问题去发掘客户明确的需求，那么最后客户之所以提出反对问题并产生拒绝反应，是可以预见的。
当然，不可否认，产品或服务的优点确有吸引人之处，研究显示优点在小型销售案中具有正面的影响，但其对大型销售案的影响却相当有限。
参考资料：百度百科——SPIN销售法
S ( Situation Question)现状问题
P ( Problem Question) 难点问题
I (Implication Question)牵连问题
N (Need-pay off Question)价值问题
1、S ( Situation Question)情况问题 状况询问
主要是了解客户的背景，对客户的基本需求做一个了解
2、P ( Problem Question) 难点问题 问题询问
客户满意有什么难点或者痛点，通过询问的方式获知
3、I (Implication Question)内含问题 暗示询问
通过基本问题和难点问题的引导，发现更多的牵连问题
4、N (Need-pay off Question)需要回报的问题 需求确认询问
最终能给客户带来何种价值
针对汽车销售来说，你卖的可能不仅仅是一辆车，而是给客户提供的驾驶方案或者是出行方案，基于此，您才能深挖客户的需求，解决客户的难点，为客户创造真正的价值，从而获得订单。
详情可参考《SPIN销售方法》：http://wenku.baidu.com/view/2a561d83b9d528ea81c77920.html
