商务谈判:商务谈判经典案例解析
商务谈判:商务谈判经典案例解析(三)
参与非洲某国政府采购招标的投标谈判
● 案情
非洲某国两年前开始对其国家某政府部门大批成套设备进行选择性招标采购，金额达几千万美元，投标方涉及英国、德国、南非及中国的十几个大公司。而各大公司各有优势，其中一些与该国家还有一定渊源。如德国以技术过硬、态度严谨、产品质量高显著称;而该非洲国家以前曾是英国的殖民地，历史渊源更深;南非公司与当地印巴人关系较好，而印巴人在政府中有一定的势力 。在这种情况下，中国A公司准备参与竞争并积极作准备。
在正式谈判前，A公司首先仔细分析了该国的历史背景和社会环境及谈判对手的特点。非洲国家历史上多为英属或法属殖民地，其法律程序较为完善，尤其是原英属殖民地国家，其法律属英美法系，条款细致而成熟，政府工作程序延续英国管理条例，部门分工很细，并相互牵制且配置一系列监察部门，监督各部门工作。
但非洲国家又有自己的一些特点，即当地有势力的部族与上层社会、政府部门有千丝万缕的关系，并熟悉当地法律、法规习惯做法与禁忌，影响着政府部门的各利益集团的决策。如果能有效利用当地有势力的部族为中方的工作服务，既可以四两拨千斤，是达到目的的有效途径。另外，该国存在不同的民族，信仰不同的宗教，在谈判前一定要搞清其宗教派系，避讳其禁忌的话题和其他禁忌。
在分析谈判对手方后，A公司决定一方面组织国内人员按正常程序准备投标文件、联系工厂并报价，一方面派出团组到当地进行商务谈判。
人员配置：公司总经理(副董事长)1人、主谈1人、翻译1人、当地公司负责联络此事的代表1人。
此次派团组首先面见项目决策者，其最主要目的，一是建立正面的联系，二是探询对方意图并尽可能多地掌握各方面情况，以便为下一步工作指明方向。到达该国后，A公司通过正常渠道拜会了项目决策者。
A公司出席人员为公司领导、主谈判手及翻译，对方出席人员为决策者、副手及秘书。见面后，领导说了开场白，回顾了中国与该非洲国家的传统友谊，追忆中国政治上支持其独立及经济上对其长期援助的历史，表明中方的态度：我们是一家人，要互相扶持，共同向前迈进。力图创造良好气氛以便提出要求。
接着主谈开始跟项目决策者及其副手谈A公司对于此项目的兴趣、A公司的实力、产品的质量及价格优势。对方是非洲上层社会的人，受过良好的教育，语速适中、声音平和，英文良好而且很注重礼仪，即便在40°的高温下，他们见客人都是西装革履。对方的态度很友好，但语气很含糊，只说会按程序办事，应允会把中国公司作为有资格中标的公司之一来考虑。
领导的拜会，结果是积极的，首先接触的目的基本达到，建立了正面的联系，了解到一些情况。但显然，光正面接触是不够的，需侧面做一些工作。领导向国内做了汇报，决定拨出一定的资金，给予谈判手一定的时间及便利来促成这件事。领导安排好公关相关事宜后，留下其他人员继续工作，自己先行回国。
其他人员依计划工作期间，领导不再露面，但并不是不再关注此事，逢该国重大节日，以及对方人事的变动，领导都会发传真祝贺，通过贺电也向对方传递一些中国经济形式的信息，如国内人民币升值压力有可能导致价格的变动，从而造成我们价格优势减弱的可能性，以敦促对方尽快推进此事进程等。
而A公司当地的联系人及代理不断将谈判对方以及竞争者的消息传递给A公司，以便A公司及时掌握对方的第一手资料。A公司留在该国继续工作的人员及当地联系人通过消息灵通人士了解到某部族酋长在当地很有势力，与政府部门上下关系很密切，且长袖善舞，于是就花了一段不短的时间与之接触并建立了基于互相信任基础上的良好私人关系。A公司从开始和他做一些小生意，逐渐过渡到几百万美元的生意。由于给他的利润很丰厚，且A公司对他的承诺都能按时兑现，让他体会到A公司是可以信赖的朋友，然后再逐渐让他了解A公司的想法，即A公司希望得到这个项目，委托他作为这个项目的代理，利益共享，使其有主人的感觉，觉得是一起在完成一项有挑战性的工。因为项目很大，设备使用部门、合同签订部门，以及资金划拨部门互相牵制，而政府部门也有自己的派别和利益分割，互相不会妥协，这时往往是那些没有政府身份而有相当影响力的人扮演了协调者的角色，由他们出面说服相关部门的官员接受条件，从而达成共识、形成合力，促使合同签订部门推进合同进程。A公司给其代理报价，由他确定最终报价及佣金分配，从而给了他很大的活动空间。而所有游说活动A公司并不出面，以免授人以柄，但代理人创造条件，以非正式会面的形式，使A公司的主谈判手与相关部门的工作人员接触，并就产品的性能、特点等技术问题交换意见。
通过一次次与相关部门的接触和侧面的工作，A公司逐渐浮出水面。这期间有的竞争者采取报低价，并从预计差价中划出一部分利润以现金或贵重礼物的形式以拉拢某些人为其暗中做工作，这些活动虽给A公司的工作进程造成了一定的影响，甚至阶段性阻滞，但另一方面的问题很快就出现了：不同的利益集团与派别，相互之间斗争在所难免，收受贿赂的官员在另一势力的揭发下有的被当地监察部门调查，调离了工作岗位，使上述公司所托非人;有的官员因为分赃不均，不停地索要礼物，使行贿公司不堪重负。这对A公司很有利。
A公司眼看时机成熟了，就通过代理穿针引线，顺利地获得选择招标的订单并获得对方政府的正式邀请与其公开正式就合用细节问题展开谈判。此时，公司领导再次出访与对方直接面谈，最终获得了此项目。
● 分析参考
本案系投标过程中的谈判，除了投标标书的制作技巧外，贯穿其中的公关与谈判也十分重要。本案可参考之处有：
(一) 知己知彼，不打无准备之战
首先要研究谈判对手的文化背景、办事程序、决策者以及其与关键各部门之间的联系、社会关系以及利益取向。就本案而言，该国历史上为英属殖民地，英国成熟的法律制度及行政管理程序早已渗入其政府管理的方方面面，所以谈判一定要按期程序来，如考虑不成熟打乱规矩做事，很可能招致监察部门的调查。
但非洲人毕竟有着自己根深蒂固的东西，有自己民族的烙印。非洲贫富分化很严重，有些有钱的部族首领，在社会上很有势力，也有能力游说政府的重要级人物。政府部门虽各有各的利益，但对于某个事情的利益分配有时需要他们来协调。此次投标，我方跟当地有优势的部族首领交朋友，委托其为公司代理，为我方游说上层官员，A公司不直接接触政府官员，不给对方留下丝毫把柄。我方只给代理报价，加价由代理掌握，使其有足够的回旋余地，从而调动其经济性，为拿下项目奠定了基础。
而其他竞争对手由于没有充分考虑到非洲国家政府做事的程序，以及政府部门及各重要人物之间微妙的利益关系，贸然使用金钱和礼物，一方面造成一些相关人员被反对派抓住把柄，最后被调离关键部门;另一方面由于礼物和金钱的分配问题造成受贿的人互相攀比、贪得无厌，使自己陷入泥潭。
(二) 谈判组的各成员充分演好自己的角色
领导不用多说话，开场活跃气氛，引出下文就好。关键的作用是当主谈判发现问题时，领导要积极想办法，拿大注意，或为此事与更高层领导及时沟通，为谈判手疏通渠道，提供解决问题的必要手段。另外，领导不必频繁出场，以免被对方看轻。
主谈判手要反应敏锐，要抓住本质，发现问题的根本所在，并积极与领导沟通，从而使对策顺利实施。
公司当地联络人要积极提供情报，发掘重要关系及线索提供给主谈判手与领导，以便仔细分析并充分利用。
翻译除了要尽职准确翻译外，有时还需客串润滑剂的作用，对谈判对方国家的历史、地理、文化及相关背景要提前了解，以便在谈判出现空当或暂时气氛紧张时想办法说一些轻松的话题，调节大家的情绪，使谈判顺利进行。
(三) 注意保密
一方面要通过各种渠道了解谈判对方及竞争者的动向，一方面要严格做好保密工作以免节外生枝，陷入被动。
(四) 善于利用并控制代理人
本案中，谈判对象为政府项目主管人和A公司代理人。虽然A公司领导与项目主管人会晤，但只谈是谁做该项目，能否让谁做。又要与代理人谈好，由代理人协调有决定权者。因此在选谁中标的谈判过程中一方要选对人，晓之以理，动之以利;另一方面要在前期花销上严格控制，对将来的预期利益，要以合理合法的方式令他及他的合作者坚信A公司的承诺在目标实现后一定会兑现。
(五) 重视当地习俗
非洲人上层社会的人很注意礼节，很热的天气会客都是西装革履，作为其谈判对手也不应因为天气炎热而穿短袖，那样比较失礼。
非洲政府官员上下级等级划分比较明确，称呼上不要图省事和随便，要将其头衔讲出来，非洲一个国家存在不同的民族，信仰不同的宗教，事先要搞清其宗教派系，避讳其禁忌的话题和忌口的食物。
非洲人时间观念很强，但只限于要求别人。如果自己不守时，他们会有很多理由，但对方不守时时，他们会比较生气。
非洲人比较讲究派系和内部关系，政府部门人员有各自的派系和消息灵通人士以及商业团体的支持者。
● 探讨点
政府采购中招标工作程序较严，在评标之中、之前的公关与谈判尤其特别之处。该案发生在海外客座谈判中，其值得探索点有：
1. 如何组织谈判选择谈判对象呢?是预先设定，还是现场考察后再定呢?
2. 成败能否仅押在某个代理商身上呢?如何保证该代理商的工作效果?
商务谈判:商务谈判经典案例解析(四)
外行变内行
案例：
美国有位谈判专家想在家中建一个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有水过滤设备，并且在6月1日前做好。谈判专家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好、价格便宜的建造者。
谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有A、B、C3位承包商来投标，他们都交给他承包的标单，里面有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看了这3张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。
接下来的事情是约这3位承包商来他家里谈，第一个约好早上9点，第二个约好早上9点15分，第三个约好早上9点30分。第二天，3位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。
10点钟的时候，主人出来请第一个承包商A先生到书房去商谈。A先生一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人B先生通常使用陈旧的过滤网，而C先生曾丢下许多未完的工程，而且他现在正处于破产的边缘。接着主人同B先生进行谈话，从他那里了解到其他人提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。C先生告诉主人的是，其他人使用的过滤网都是品质低劣的，并且不能彻底做完，拿到钱以后就不管了，而他则绝对保质保量。
谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本弄清了游泳池的建筑设计要求及3位承包商的基本情况，发现C先生的价格最低，而B先生的建筑设计质量最好，最后他选中了B先生建游泳池，而只能给C先生提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成了一致。
案例分析：
在上述数例谈判成功，都是采取了以客观根据为公平的标准，结果是双方满意的。
运用客观标准的好处是，它将双方主观意志力的较量(这往往是两败俱伤的事)转换成双方共同解决问题的努力，变“对方是否愿意做”为“问题该如何解决”，变双方以各种方法竞争上风为彼此有诚意的沟通。
为了更有效地运用客观标准，有几个方面似乎是应该注意的：
第一，尽量发掘可作为协议基础的客观标准。一般说来，这种标准往往不止一种。譬如：市场价、先例、科学的判断、专业的标准、效率、成本、法院的可能决定等。发掘越多，越有可能择取好的标准并帮助达成公平协议。 本案中谈判专家也许并不清楚游泳池的造价，但妙在使三个承包商说出了自己的底线，三个标准之下，自然就会找到那个更优的结果。
第二，所引用的客观标准至少在理论上应能使双方都感到合适，而且要独立于双方的意志力之外，否则也会使人感到不公平。承包商没有能遵守这一点。他利用自己的信息是谈判专家处于无知的境地，谈判专家顺势采取低姿态，充分利用三者相互熟悉，互相攻击，完成了自己的愿望。
第三，让双方都共同努力来寻求客观标准。如果是对方先阐明立场，定了价，你可以问：“你是怎么得到这个数字的?你的理由是什么?”对方如果提出了标准，只要可行，你便可以按照他的标准提出你的看法，借以说服他，这通常是很难抗拒的。 虽然在案例中没有介绍谈判专家在与承包商B的谈判中使用了什么手段，但我想上述方法一定是首选的，因为他手中已有了足够的的标准来决定谈判的结果。
第四，始终保持冷静的理性态度。谈判的实际情况毕竟可能是复杂多变的，你的对手可能只从自己的利益出发提出某种标准，甚至进而将它发展为不可让步的原则立场。这时你要冷静。首先，客观标准本身有多元性，你不一定非采纳不可，别的更为公平的标准也可能存在的。应该通过比较来共同决定取舍;其次，如果几个客观标准都必不可少，是否可考虑妥协折衷的方式以打破僵局。再次，如有必要，亦可邀请双方都认为公平的第三者，把所有标准交给他，由他进行仲裁。
第五，不屈从压力。贿赂、威胁、摆老资格、以人格担保、拒不让步等等都是压力。坚持客观标准就意味着决不屈从压力，无论对方如何千变万化，回答都一样：请说明理由，明确双方认可的标准。除非对方真的不让步，否则，只要还能谈下去，你就能取得优势，因为你的力量不仅在于意志的坚强，还在于合理合法的态度和真诚地希望公平解决问题的良好意愿。
心得与体会：
通过这个案例的分析，我不得不对谈判专家高超的谈判技巧，看透承包商们的自以为高明的谈判手段。两者在一静一动之间分出了胜负，谈判专家的冷静与承包商的热情形成对比，谈判专家得到了自己的最优组合，承包商却一无所得，还给留下为人不厚道，到处诋毁别人的形象。
从谈判专家方面来说，谈判专家在开局时认真听取了对方的意见对对方的观点表现出极大的认同感，但这并没简单的影响到谈判专家对后续问题的判断，谈判专家利用承包商爱表现的需求调动对方配合自己，将其他人的情况都透漏给自己，假装不知道，什么都精通的人往往是要弄巧成拙的，谈判专家在此时也适时的采取低姿态，激发了承包商合作的热情，结果将实情和盘托出
谈判专家诱敌深入一招也是用的十分精彩的，所谓诱导就是有秩序的，耐心的，诱发和引导对方的思路，使其达到自己的目的。善于倾听，使承包商自大，进而引发其自我的膨胀，谈判专家在引诱中的到的了自己原来不知道的。承包商也深入其中，优势被自己一点一点瓦解了。谈判中承包商努力表现,以期获得谈判专家的信任,在此方面谈判专家作到了大智若愚,认真倾听,没有争着发表观点,给我留下了文明理智精干的印象.
从承包商的角度说，承包商A、B、C无疑是个失败者，A、C不仅失去了工程，也给留下了自大诋毁别人的不好印象。从善意的角度出发，也许他们真是想帮谈判专家来。A提示谈判专家B低价的原因是采用了劣质的滤网，B先生进行谈话，从他那里了解到其他人提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。C先生告诉主人的是，其他人使用的过滤网都是品质低劣的，并且不能彻底做完，拿到钱以后就不管了，而他则绝对保质保量。他们无非是想说自己价格适中，质量优良，是一个不错的折中选择，相对来说性价比最高。承包商以期用所谓的真诚来换取谈判专家的信任，这就是他们错误的开始。承包商与谈判专家谈的越深越细，承包商讲的事情越多，也就越让谈判专家掌握了谈判的方向，没有及时的刹车也是承包商的问题所在。三家对比本应由谈判专家自己完成，但承包商却越俎代庖，自己将去说出，是将自己置于明处，没有一点的回旋余地了，让暗处的谈判专家有了更大的选择空间。
如果我是承包商，我的产品性价比最高，那我会在谈判中，首先突出的是自己的优点，而不是竞争者的不足，我会赞扬竞争者，尽量回避有关竞争者的问题，将难题留给谈判专家自己。如果硬要回答也要说“他们都很好但我们更好”这类话。回避竞争者的问题，就不会使谈判专家去考虑其他人的商品。我对谈判专家的真诚也会被他接受。其次，我会与竞争者保持良好的关系。如果你的话传到他们的耳朵里，可能会引起他们的报复，对谁都没好处。因此，我认为即便要比较也不一定要在绝对公正的精神下进行，要有所选择的说话。如果拿不事实，就不要发表评论。商业道德水平正不断的提高，谈判者应当在这方面起待头作用。
