Question

商务谈判技巧案例分析(2)

柯泰伦是苏联派往罗威的全权代表，有一次，他就进口罗威鲱鱼有关事项与罗威商人谈判，罗威商人精于谈判，开出了一个很高的价钱，而柯泰伦久经商场一下子识破了对方的用意，买卖双方坚持自己的价格，谈判一时间无法进行，为了打破僵局柯泰伦对罗威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格了，但是如果我方政府不予批准的话，我愿意以自己的工资支付差价，当让要分期支付，可能要支付一辈子的。”罗威商人对这样的谈判对手无可奈何，只好降低鲱鱼的价格。问：1这个案例中柯泰伦采用了什么样的谈判技巧？2采用这个技巧的意义是什么？

Answer 1

小 结
1 ．开局是实质性谈判的第一个阶段。在这一阶段应当注意：（ 1）建立一种合作的洽谈气氛；（ 2）确立自己在谈判中的形象，形成自己的角色定位；（ 3）开好预备会议。
2 ．建立洽谈气氛时，要塑造良好的第一印象，不能故意做作，更要注意融洽感情、协调思想。
3 ．交锋阶段是实质性谈判的核心。这个阶段一般包括摸底、重新审查洽谈方针、报价与还价、谈判议程控制等几个阶段。
4 ．报价阶段是商务谈判由横向铺开转向纵向深人的转折点。这一阶段主要考虑三个方面的问题：一是怎样确定开盘价；二是怎样确定报价次序；三是怎样回价。
5 ．当双方进入议价阶段后，可能需要四个步骤才能使交易明确，即：探明对方报价或还价的依据；对报价做出判断；互为让步；打破僵局。
6 ．让步是商务谈判工作中颇费心思的棘手工作，若处理不当将前功尽弃。让步要把握原则，有步骤、有方式地进行。
7 ．谈判结束后的总结应包括以下内容：（ 1）我方的战略；（ 2）谈判情况；（ 3）我方谈判小组的情况；（ 4）对方的情况。
复习与思考
一、基本概念
开局 交锋 谈判角色定位 摸底 开盘价 让步 合同草拟
二、简答题
1 ．谈判人员在开局阶段应当如何创造和谐的谈判气氛？
2 ．通过摸底交谈，我方应了解对方哪些情况？
3 ．怎样确定开盘价？
4 ．议价与磋商时，应把握好哪几个环节？
5 ．如何让步才能有理有谋？
6 ．谈判结束后，应对哪些内容做好总结？
三、论述题
1 ．试述如何开局才能收到良好的效果。
2 ．结合实例，谈谈交锋阶段应注意的问题。
案例与分析
知己知彼，百战百胜