Question

企业分销渠道的设计步骤

Answer 1

1 分析顾客需要的服务产出水平设计渠道的第一步，是了解消费者在目标市场购买什么商品、在什么地方购买、为何购买、何时购买和如何买。营销人员必须了解目标顾客需要的服务产出水平----人么购买一个产品时。想要的和期望的服务类型和水平。通常渠道可提供以下服务产出：批量大小----批量是分销渠道在购买过程中提供给顾客的单位数量。等候时间---顾客等待收到货物的平均时间。顾客一般喜欢快递交货渠道，而快速服务要求较高的服务水平。空间便利---空间便利是渠道为顾客购买提供的方便程度。产品齐全---一般来说哦，顾客喜欢较多的花式品种，这使得顾客有更多的选择机会。2 确定渠道目标与限制如前所述，渠道设计的问题的中心环节是确定到达目标市场的最佳途径。每一生产者都必须在顾客、产品、中间商、竞争者、企业政策和环境形成的限制条件下，确定渠道目标。所谓渠道目标，是企业预期达到的顾客服务水平（何时、何处、如何对目标顾客提供产品和实现服务）以及中间商应执行的职能等。3明确各种渠道备选方案确定渠道的目标与限制之后，下一步工作是明确各主要渠道的备选方案。渠道的备选方案涉及两个基本的问题：一是中间商类型与数目；二是渠道成员的特定任务。4评估各种可能渠道备选方案每一渠道备选方案都是产品送达最后顾客的可能路线。生产者所要解决的问题，就是从那些似乎很合理但又很互相排斥的备选方案中，选择最能满足企业长期目标的一种。因此，生产者必须对各可能的渠道备选方案进行评估。其评估标准有三个，即经济性、控制性和适应性。（1）经济性标准。三项标准中，经济性标准最为重要。因为企业是追求利润，而不是追求渠道的控制性与适应性。这可用许多企业经常遇到的一个决策问题来说明，即应使用自己的推销力量，还是使用销售代理商。假设企业希望某产品在某一地区取得大批零售商支持，现有两种方案可供选择：一是向该地区营业处派出10名销售人员，除了支付基本工资，还根据推销业绩给付佣金；二是利用该地区的销售代理商，该代理商已和零售店建立密切联系，并可派出30名推销员，推销员的报酬按佣金制支付。两种方案可能导致不同的销售收入和成本。判别一个方案的好坏的标准，不应只是其能否导致较高销售额和较低成本费用，而是能否取得最大利润。（2）控制性标准。使用代理商，无疑会增加控制的问题。代理商是一个独立的企业，它所关心的是自己如何取得最大利润。他可能不愿与相邻地区同一委托人的代理商合作；它可能只注重访问那些与其销售产品有关的顾客，忽略对委托人很重要的顾客；代理商的推销员可能无心了解与委托人产品相关的技术细节，也很难正确对待委托人的促销资料。（3）适应新标准。评估各渠道备选方案时，还要考虑自身是否具有适应性环境变化的能力。每个渠道方案都会有规定期限，某一制造商决定利用销售代理商推销产品时，可能要签5年的合同。在这段时间内，即使采用其他销售方式会更有效，制造商也不得任意取消销售代理商。所以，一个涉及长期承诺的渠道方案，只有在经济性和控制性方面都很优越的条件下才可予以考虑。

Answer 2

分销渠道的设计过程：
（1）对消费者服务需求水平进行分析。分销渠道可提供的服务产出水平有：批量；等待时间；空间便利性；产品多样性；支持性服务。
（2）确定分销目标。分销渠道绩效、分销渠道控制程度、财务开支。
（3）识别主要的渠道选择方案。中间机构的类型；中间机构的数量；渠道成员的参与条件和责任。
（4）对分销渠道的方案进行评估。评估的标准有：经济性标准；可控性标准；适应性标准。

Answer 3

1.确定渠道目标
2。设计各主要渠道交替方案
3。评估选择分销方案
评估标准1。经济性标准（最重要）
2。可控性标准
3。适应性标准