Question

消费者的购买行为有哪四种？各自的产生条件是什么？针对不同的购买行为应该采用怎样的的营销策略？

Answer 1

1、复杂的购买行为

如果消费者属于高度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有显著差异，则会产生复杂的购买行为。复杂的购买行为指消费者需要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。

对于复杂的购买行为，营销者应制定策略帮助购买者掌握产品知识，运用印刷媒体、电波媒体和销售人员宣传本品牌的优点，发动商店营业员和购买者的亲友影响最终购买决定，简化购买过程。

2、习惯性购买行为

对于价格低廉的、经常性购买的商品，消费者的购买行为是最简单的。这类商品中，各品牌的差别极小，消费者对此也十分熟悉，不需要花时间进行选择，一般随买随取就行了。例如，买油、盐之类的商品就是这样。这种简单的购买行为不经过搜集信息、评价产品特点、最后作出重大决定这种复杂的过程。

对习惯性购买行为的主要营销策略是：利用价格与销售促进吸引消费者试用。开展大量重复性广告加深消费者印象。

3、寻求多样化的购买行为

有些商品牌子之间有明显差别，但消费者并不愿在上面多花时间，而是不断变化他们所购商品的牌子。如在购买点心之类的商品时，消费者往往不花长时间来选择和估价，下次买时再换一种新花样。

对于寻求多样化的购买行为，市场领导者和挑战者的营销策略是不同的。市场领导者力图通过占有货架、避免脱销和提醒购买的广告来鼓励消费者形成习惯性购买行为。而挑战者则以较低的价格、折扣、赠券、免费赠送样品和强调试用新品牌的广告来鼓励消费者改变原习惯性购买行为。

4、化解不协调的购买行为

有些选购品，牌子之间区别不大，而消费者又不经常购买，购买时有一定的风险性。对这类商品，消费者一般先转几家商店看看有什么货，进行一番比较，而后，不花多长时间就买回来，这是因为各种牌子之间没有什么明显的差别。一般如果价格合理，购买方便，机会合适，消费者就会决定购买。如购买沙发，虽然也要看它的款式、颜色，但一般差别不太大，有合适的就会买回来。

对于这类购买行为，营销者要提供完善的售后服务，通过各种途径经常提供有利于本企业和产品的信息，使顾客相信自己的购买决定是正确的。

扩展资料

不同消费者购买决策过程的复杂程度不同，究其原因，是受诸多因素影响，其中最主要的是参与程度和品牌差异大小。同类产品不同品牌之间的差异越大，产品价格越昂贵，消费者越是缺乏产品知识和购买经验，感受到的风险越大，购买过程就越复杂。

比如，牙膏、火柴与计算机、轿车之间的购买复杂程度显然是不同的。根据购买者的参与程度和产品品牌差异程度区分出四种购买类型。

参考资料来源：百度百科-消费者购买行为

Answer 2

消费者购买行为定义、类型、产生条件及营销方式如下：
一、复杂的购买行为：
1、定义：复杂的购买行为指消费者购买决策过程完整，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。
2、产生的条件：消费者属于高度参与，并且了解现有各品牌、 品种和规格之间具有显著的差异，则消费者会产生复杂的购买行为。
3、相应的营销策略：营销者应制定策略帮助购买者掌握产品知识，运用各种途径宣传本品牌的优点，影响最终购买决定，简化购买决策过程。
二、减少失调感的购买行为：
1、定义：减少失调感的购买行为指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌，购买决策过程迅速而简单，但是购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点，进而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性。
2、产生的条件：消费者属于高度参与，但是并不认为个品牌之间有显著差异，则会产生减少失调感的购买行为。
3、相应的营销策略：营销者要提供完善的售后服务，通过各种途径经常提供有利于本企业和陈品的信息，使顾客相信自己的购买决策是正确的。
三、寻求多样化的购买行为：
1、定义：寻求多样化的购买行为指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。
2、产生的条件：消费者属于低参与并了解现有品牌和品种之间具有的显著差异，则会产生寻求多样化的购买行为。寻求多样化的购买行为指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。
3、相应的营销策略：对于寻求多样化的购买行为，市场领导者和挑战者的营销策略是不同的。市场领导者力图通过占有货架、避免脱销和提醒购买的广告来鼓励消费者形成习惯性购买。而挑战者则以较低的价格、折扣、赠券、免费赠送样品和强调实用新品牌的广告来鼓励消费者改变原习惯性购买行为。
四、习惯性的购买行为：
1、定义：习惯性的购买行为指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。
2、产生的条件：消费者低参与并认为各品牌之间没有什么显著差异，就会产生习惯性购买行为。
3、相应的营销策略：
（1）利用价格与销售促进吸引消费者使用。
（2）开展大量重复性广告，加深消费者印象。
（3）增加购买参与程度和品牌差异。

Answer 3

引起消费者购买差异的4种主要因素是：1、地理 2、人口 3、心里 4、行为1、地理 消费者锁处的地理位置、自然环境不同，对同一类产品往往有不同的偏好，他们的企业的营销策略与措施也会有不同的反应。比如，我国南方沿海地区，某些还产品被视为上等佳肴，而内地的许多消费者责觉得味道平常。又如，由于居住环境的差异，城市居民与农村消费者在室内装潢用品的需求上大相径庭。2、人口 消费者的需求偏好与人口统计有这很密切的关系，比如只有收入水平高的消费着才有可能成为高档服装、名贵化妆品、高级首饰等的经常买主。 人口细分一般为一下几种： 〔1〕性别 由于生理上的差别，男性和女性在产品需求与偏好上有很大不同。 〔2〕年龄 不同年龄的消费者有着不同的消费特点，如青年人对服饰的需求与老年人有很大的差别 〔3〕收入 消费者收入的不同也引起了其对产品的选择，如同是外出旅游，在交通工具以及食宿地点的选择上，高收入消费者与低收入消费者都会有很大的不同 〔4〕家庭 一个家庭，年龄、婚姻和子女状况、按不同的阶段，家庭购买力、家庭成员对商品的兴趣偏好也会有较大的差别 如新婚阶段与家有儿女阶段其差别也很大。 〔新婚阶段：年轻夫妻，无子女，经济条件比不久的将来要好，其购买力一般比较强，对耐用品、大件商品的欲望、需求强烈 ； 家有子女阶段：子女在6岁以下时，这是家庭用品购买的高峰期，不满足先有的经济现状，注意储蓄，购买的较多是儿童用品。子女在6岁以上而有未成年时，购买就趋向于理智受广告以及其他市场营销的刺激相对减少，注重档次较高的商品以及子女的教育投资；子女长大离家自立时，购买又达到高峰期，较多购买老年人用品。 3、心理 购买者所处的社会阶层、生活方式、个性特点等不同的心理因素，其购买行为也大为不同如同处在一个阶层的成员有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式不同阶层的成员则存在较大的差异 又如人们追求的生活方式各不相同，有的追求时髦，有的追求恬静、简朴，又得追求刺激、冒险，有的追求稳定、安逸 4、行为 消费者对产品的了解程度、态度、使用情况及反应等不同对产品的购买欲望也就不同如有些消费者购买某种产品是为了解决某类问题，有些消费者却只是为了满足某种欲望，这就造就了他们的购买态度的不同 又如有些消费者经常变更品牌，而另一些消费者则在长时间内专注与一个或少数几个品牌 这要先多方面调研市场，对市场进行细分，细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业就可以根据自己的经营思想、方针及生产技术和销售力量来确定自己的服务对象

Answer 4