Question

如何才能提高销售业绩，促进与客户的成交率？

我是做家具销售的，主要面对的客户是全国的销售市场，销售的方式主要是电话销售，可每次跟客户沟通好了，客户下的单要我报价，（很多都是大单，）报完价后，都没有成交，原因是价格太贵，像这下的单都好多了，真的很着急，像这样下去可怎么办呀，我的业绩怎样才能提高呀。。。请高人给我指点下，小女子感激不敬！

Answer 1

除了对产品的知识外，你的推销能力和技巧也是很重要的。销售是一门专业领域，是通过不断学习

与磨炼而来的，人的一生是通过不断学习而进步成长的。想要业绩好，就得学习如何销售与推销。这个

道理再简单不过了，就如同你想把网球打好，就得找个好老师教你如何打。许多推销员口口声声说想要

把业绩做好，却非常吝啬投资时间和金钱在学习和成长上，这种错误观念所造成的损失是非常大的。
然而，你也不能过于迷信，一名优秀的推销员，不仅知道如何捕捉客户的购买信号，而且应该知道如何利用这些购买信号来促成客户的购买行动。

鉴别潜在客户

找到了潜在客户并不能保证完成销售，你必须要真正获得客户，这就意味着你必须能够判断出哪些

客户有能力购买而且确实有购买欲望。如果你想销售成功，那么就不能在不具备条件的潜在客户身上花

费过多的时间。

要想真正拥有潜在客户，必须处理好以下几个问题：

潜在客户是否对你的产品有需求愿望？

潜在客户是否有购买能力？

潜在客户是否有购买决定权？

潜在客户是否有资格购买？

缺乏产品知识或销售能力的不足常会造成大量的时间浪费，这是推销员时间管理不善的一个重要原因。如果你对产品的知识了解得不够丰富，当客户问起你关于产品的某些问题时，你就无法立刻答复；或者因为所具备的销售技巧不熟练，当客户提出某些购买抗拒时，无法当场解除客户的抗拒，那你就必须和客户再约定下一次的见面时间，或尔后再打电话给这位客户。

每当这种情形发生时，就表示你已经丧失了最佳的与客户缔结合约的时机，因为当你回去准备资料时，你的客户可能已经改变了心态。而当你下一次见到这位客户时，你得从头说服他一次，甚至他已经对你的产品完全不感兴趣了。这样一来，你不但浪费了大量的时间，也损失了一个可能的潜在客户。

所以要成为一个优秀的销售人员，你一定要对自己的产品拥有丰富的专业知识，还要具有一定的销售能力和技巧。

成功的推销员永远不欺骗客户，世界上最大的傻瓜就是把别人都当成傻瓜的人。现在客户都非常精明和聪敏，任何一个客户都可以很容易或直观地看出你对他们是否真诚。

当你想要欺骗客户的时候，客户会很容易地识破你，而在这时候你损失的不会只是一个客户，而是这个客户以及他身边所有的关系和朋友。

如果一个潜在客户对你所提供的产品或服务毫无兴趣，那么同他接触则毫无意义。住在公寓房中的人不会对铝制门窗感兴趣；连驾驶执照都没有的人一般不会去购买新车；不进行焊接工作的公司一般不会购买激光焊接机。潜在客户是否有某种购买动机？如果有，这说明潜在客户有购买欲望。

除了购买欲望之外，潜在客户还必须有一定的购买能力。个人必须有充足的收入，公司必须要有较好的支付信誉。向只能买得起小帆船的人推销豪华游艇纯属浪费时间。

当你向其他公司推销时，有时不一定清楚谁有最后的购买决定权。如果没有确定谁有购买决策权，那么就主动询问。在很多购买情况中，弄清丈夫还是妻子在购买中起决定作用是十分重要的。