Question

如何踩盘

Answer 1

踩盘是良心和自尊心双重考验的事情，几乎每个售楼人员都有过踩盘的经历。每次踩盘感受可能都不同。同行去看同行的盘子，说白了就是为了搜集情报和增长见识。但是被搜集的人就说了，我凭什么让你知道我的方法或者手段。有这种想法，也是无可厚非，但行业要发展，个人要进步，没有交流怎么办，所以我认为踩盘也是一种交流。那么我们该如何进行踩盘呢？ 　　1、到售楼处踩盘就是为了搜集情报和增长见识，争取做到“知彼知己，百战不殆” 作为房地产从业人员，跑盘是必修课，尤其是有规模实力的地产中介公司对此要求尤为严格。代理公司到异地代理项目，项目负责人都会和销售人员一起踩盘。其实在前期作业的时候，该得到的各个楼盘情况大都已掌握，为什么还要踩呢？原因无他，只是想了解各楼盘的销售实力。同时也想让我们的销售人员向同行学习，所谓“耳听为虚，眼见为实”。不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位，又如何能够，让自己的产品比竞争对手更吸引消费者呢？ 　　2、明确踩盘人和踩盘方向 目的决定踩盘的人选，不可把全部的工作都委托给市调组成员，策划部、销售部、公司老总等人在需要的时候也应进行踩盘工作。现实工作中，很多人对踩盘的方向很迷茫，其实有些资料完全可以不通过售楼处获得。要是仅仅为了收集楼盘建设数据和查看工程进度，你只需要去索要资料和到工地实际转一圈既可。如果要了解售楼的进度以及售楼部人员的素质，那就应该和售楼人员进行交流，这种交流可以是公开或隐蔽。这里有两个原则，一是根据情况选择公开和隐蔽；另外不要刺探一些不应问的问题，仅问些常规性的问题既可，信息变成情报，不是在收集阶段，而是在大量信息被整理、分析之后得出，这就需要市调人员的临场发挥。 　　3、到售楼处要避开三个时段 一、上午9点以前不要去，此时销售人员大多在打扫卫生和开每日清晨例会。二、午休和就餐的时间不要去，此时销售人员最疲惫状态全无，无异于去找脸色看。三、下午5：30以后不要去，此是销售员要么填写当天的各种分析报表，要么在培训或者开每日情况分析例会。只要避开上述三个时段，且不和人家接待客户的主要时间冲突，你就可以了解到更多情况。 　　通常有以下几种方式：　　(1)假扮客户踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设：“我把自己当成一个准客户，即使接待员看出你是踩盘的，只要你不说，他总是会抱有一丝幻想；你要是表明了身份，他就什么幻想也没了！”一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样既可以相互配合又能够避免一些事故。其实搞的大家都跟特工似的很可悲，我们都知道售楼处一般实行的是轮流接待客户制，接待过你之后，当天可能就再也没有机会接待客户了，这样对这位销售人员的伤害很大。　　(2)直接标明同行的身份一般情况下我们明示身份，在上海等房地产发展比较成熟的地域很多时候是可以得到优待的，意外情况相对较少。必竟，同行之间的理解和帮助总会多过猜疑和不满。而在房地产发展欠发达地区，多数踩盘人都会有不被同行善待的记忆。当然，亮身份也有例外情况。比如，你在被踩项目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找个借口以闲聊或学习的口吻了解情况（比如我认识某代理公司的老总，因为某事需要到其项目踩盘，对于这种小事，其实没必要和老总打招呼，可以用闲聊的方式去获得一些资料）。 　　另外一种情况，就是你是管理层或者决策层，就可以直接找被踩盘的案场销售经理，讲明来意。同行进行信息沟通，你需要信息时也可找我，做到双赢，皆大欢喜。没有永远的敌人，只有永远的利益。通常在你表明了身份之后会出现两种情况，一是销售人员把你当成“准客户”接待，二是消极接待甚至拒绝接待。当销售人员把你当作“准客户”接待我就不多讲了，这里主要讲一下被踩楼盘销售人员消极接待甚至拒绝接待的情况。这可能是人家销售处有内部规定，当然也不排除踩盘人太多的情况。这时，销售人员一般会以：“这个不太好说，那个不方便说，还有的要保密”等，令人非常真生气（心理暗想：“非要装做买房的顾客，把你骗来骗去，浪费你的感情才高兴！我既然来踩盘，那就说明这是个任务，是任务就必须完成！”）。因此，踩盘人死缠烂打也是无奈之举，本人一位朋友，某代理公司副总在谈这件事的时候说：“我如果想要在那个售楼处拍一个东西，我会天天去，第一次不行我再去，第二次不行，我还去，直到拍到为止，他们要忙着卖楼，我就不信会有人整天“陪着我”！”出现这种情况，我想是踩盘人和她没有直接的利益关系，才能做到。　　建议：　　1. 如果你要调研高档楼盘尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉市调人员去踩盘。如此不一而足，说到底就是你尽量把自己和你要踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。 　　2.踩盘一定要端正心态。要相信自己的能力，不要还没踩盘之前，就幻想着销售人员的冷眼或态度的恶劣，那样得到的结果往往是你相信的结果。在做每件事情的时候，如果你能换个角度，朝好的方向去想，所得到的结果往往事半功倍。有的时候去某个项目踩盘，会发现其它公司的踩盘者也在，发生这种碰车状况，弄的踩盘人都很不好意思，想想售楼中心的销售人员一天得接待多少我们这样的人啊，再不善待同行，可说不过去了。