Question

如何与客户建立相互信任的关系

Answer 1

　　销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，"销售"可以说是一种"双赢的艺术"。那么如何与客户建立相互信任的关系呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　与客户建立相互信任的关系的八个 方法 ：
　　与客户建立相互信任的关系的方法一、有熟人牵线搭桥，是与客户建立个人信任关系的捷径

　　虽然它对你销售的成功不一定起着决定性的作用，但确实缩短了双方从陌生→熟悉→信任的时间。所以工业品销售人员初次 拜访 的开场白中，告诉客户我是某某人(可以是对方的熟人、朋友、领导等等)介绍来的，的确可以起到意想不到的效果。

　　与客户建立相互信任的关系的方法二、拜访拜访再拜访----反复出现，关系是跑出来的

　　尤其是同质化和标准化产品,如：制造原料，当服务和价格也没有多大差别时，销售人员跑的勤，成功的可能性就大。我在做销售人员时，客户对为什么选择我们的产品的说法也很直白：其实都是大厂的产品质量价格也差不多，可你一周来三次，打十二个电话，怪不容易的。但也要注意掌握频率，每次见面都有借口，每次拜访时要留下伏笔(下次拜访的借口)。

　　与客户建立相互信任的关系的方法三、销售人员的人品和为人

　　任何产品最终还是通过人——销售人员来完成的，销售产品前先销售自己

　　与客户建立相互信任的关系的方法四、成为为客户解决问题的专家

　　病人信任医生吗?当然，因为他们是解除你痛苦的专家。

　　工业产品往往技术复杂专业性强，大部分客户并不是专家;厂家销售人员和技术人员比客户懂的更多，通过将更多客户所不具备的技术和 经验 融入其的实际工作中，减少客户的工作量、工作难度和工作成本，当然也取得了客户的信任。

　　很多工业品厂家的销售人员经常需要与项目的设计方协同工作。即便是设计师，也不可能对所使用的材料和设备做到面面俱到全部精通;在单个产品和提供解决方案上，厂家的技术人员要精通的多。通过为设计方出设计方案，就是以技术服务来建立双方的信任关系。

　　与客户建立相互信任的关系的方法五、通过第三方证实供应商的实力

　　工业品采购中客户考虑最多的恐怕是采购的风险。工业品都有较长的使用寿命，工业品的质量和服务只有通过实际使用来鉴别的，而这种特点使工业品在营销中的信任尤其重要，特别是对供应商组织系统的信任。向客户证实能力建立信任的最好的办法是通过第三方，如：国家权威机构的产品检测 报告 ;具有影响力的成功客户案例;使用过你产品的客户推荐;实地考察参观工厂和设备;ISO9000认证证书等等。

　　与客户建立相互信任的关系的方法六、小恩小惠赢得客户好感

　　不能否认与客户从陌生到熟悉再到信任的过程，吃饭喝酒或送点小礼品的确是加速这一过程的催化剂，在工业品销售中这些活动也在所难免，人心都是肉长的，有这么多的供应商，他凭什么对你另眼相看。

　　与客户建立相互信任的关系的方法七、自信的态度消除客户的疑虑

　　销售人员的自信态度，在与客户初步接触阶段尤其重要。客户在询问关于公司或者产品的细节时，你所有的回答必须充满自信，不能支支吾吾，否则会让客户感到有所怀疑而导致对你的不信任。如果你自己都显得底气不足，那如何去赢得客户的信任呢?

　　与客户建立相互信任的关系的方法八、以有效的沟通技巧，寻求共同语言

　　很多新入行的工业品销售人员，都会遇到一个比较困惑的问题：和客户交谈时很难引起对方的共鸣。对方说的话总是有一搭没一搭，使你感觉很别扭，总觉得和客户中间有堵墙似的。有句话说的好：“不能同流，哪能交流;不能交流，哪能交心;不能交心，哪能交易。”
　　与客户愉快合作的方法：
　　1、清楚地认识到你是在搞销售。

　　请采取既规范又坦荡的态度。宁可在设法做成一笔大生意的时候犯销售错误，也不要把一切弄得鬼头鬼脑的。假定一位潜在客户这样说：“哈，你是准备向我推销什么东西吧?”最好是准备好一个迅速而又热情的回答：“是的。”

　　如果你认为你是在帮助他人解决问题，是在优惠提供一件极为出色的产品，那你其实根本不适合搞销售。销售是你的责任，不竭尽全力，不费尽心思是不能轻易言退的。

　　2、请多提问。

　　请设法保证让客户有机会告诉你：他们喜欢什么、不喜欢什么、实际的交货日期、谁有权批准、他们准备如何使用这件产品、他们过去曾经购买过什么优良产品、有没有样品、他们喜欢用什么词语来描述他们确实准备购买的产品或服务等。

　　如果你没能做成生意，十有八九是因为你说得太多，提的问题却太少。

　　3、客户永远是对的

　　客户永远是对的。因为，如果你告诉客户说他们错了，他们可以选择不再做你的客户。无论你是文娱节目组织人、园艺匠、杂货商，还是个律师，若能规定检查周期，你一定会受益无穷。

　　4、请多谈工作，不要谈你的感觉或过程。

　　有时这样做很难，特别是因为你下了极大的功夫方才学到这么一门手艺，客户的出现却轻而易举地使你过去的努力毁于一旦。

　　尤其关键的是必须关注产品或服务，而不是客户的信任或态度。很难吧，但极其重要。

　　5、竭尽全力建立起你的信誉，这样的话你的客户就比较愿意相信你。

　　在做买卖之初就应获得客户的信任，这是至关重要的。这样，一旦发生难以避免的意见不一致，可以使你有充分的进退余地，便于做好你的工作。请在难题出现之前，就把你过去的成绩和他人的引荐通报客户，这样做会比出现问题再设法补救产生大得多的影响。