Question

如何开一家书店？这本书会告诉你答案

Answer 1

书店，作为城市文明与精神文明的载体，在互联网和疫情的双重冲击下，让本就容易亏本的窘境”窘上加窘”。但即便如此，仍然有佼佼者在不断地增长。

未来，书店的生存机会在哪里？作为书店管理者，如何才能经营好一家书店，实现品牌与盈利双丰收？

改变大部分“书店不挣钱”的现状，核心问题是： 我们需要重塑书店的经营逻辑与商业价值 。

大商业给了书店机会，书店从业者也必须用大商业的眼光和思路思考问题，解决品牌、战略、营销、服务等问题，让自己的书店成为一家盈利的书店。

如果你想开一家“能赚钱”的书店，下面几个问题首先要想明白。

一、 做品牌：你书店的专长是什么？

专家型品牌是消费者认为有某一方面的专长、在这一领域比竞争者更强的品牌。

与专家型品牌相对应的，是综合型品牌，也叫通才型品牌，就是消费者认为在各方面都比较均衡，但并没有在某一领域特别突出的品牌。

在目前的市场上，建设自己的专家型品牌形象，是实体书店可以选择的非常重要的品牌策略之一。

一方面，无论线上还是线下，都有强大的综合型图书零售商品牌，比如线上的当当，线下的新华书店，实体书店谋求市场领导者的地位非常困难。那么让消费者将你视为某一方面的专家，就成为可以吸引消费者选择你的重要理由。

另一方面，中小型书店数量庞大，而且同质化竞争也非常严重，一家书店要想在市场上脱颖而出，成为专家型品牌，也是很好的竞争策略。

朝着成为专家型品牌的方向思考，你会发现很多可能性，比如成为二手书专家，成为儿童图书专家，成为生活图书专家，成为 美食 图书专家，成为专业书店、特色书店、主题书店、为某一特定读者群服务的生活形态书店，等等。

二、 做服务：如何为你的顾客提供便利？

网店、外卖大受欢迎的原因，正是因为他们为顾客提供了便利，节省了顾客的时间。

便利和省时，是顾客消费时最基本也最重要的需求，这两点也是顾客最容易对商家产生不满的地方。

许多顾客都会感到时间不够，但零售商的很多行为都会浪费顾客的时间和精力，从杂乱的店铺陈列到效率低下的付款，再到不方便的营业时间，等等。当购物不便时，零售商的价值就会大打折扣。

伦纳德·L.贝里认为，为避免浪费顾客的时间和精力，零售商需要为顾客提供以下四种便利：

第一，接近方便，包括方便的零售地点和经营时间、很容易打通的电话、易于从互联网上找到等。

纯粹的实体商家虽然做不到让顾客打开网页就购物、拿起手机就下单，但在让消费者接近更便利上，仍然有很多工作可做。比如选择店铺位置时，更注重顾客往来的便利性，考虑开车来店顾客的停车需求，提供微信客服、客服电话等方便顾客随时找到你的方式，等等。

第二，查找方便，让顾客很容易地识别和选择他们喜欢的产品。

我个人喜欢网购的一个重要原因，是想找某个东西，只要搜索一下就行，又方便又省时，但在实体店铺购物，就没有这样的便利。比如书店，大部分不能提供某本书位置的搜索，少部分分类标识不够清晰醒目。如果某家书店能够在查找方便上做得非常出色，应该会成为顾客喜欢你的理由之一。

第三，拥有方便，保持较高的存货率并及时送到店铺，减少缺货情况，让人们及时得到自己想要的商品。

应该说，这是实体商家的优势所在，因为顾客在实体店铺买东西，除了大件商品，其他商品马上就能带回家，不需要等待送货。缺货问题会严重影响到拥有方便，想象一下，你开车去了一家实体书店，却发现你想买的书根本没有，这样的体验，一定不太舒服。

第四，交易方便，让消费者迅速且容易地完成交易。

多种收款方式的引入，让顾客在实体店铺付款变得越来越容易，而且书店排队付款的情况也并不严重，不过与网上购物整个过程只要几分钟搞定相比，往来实体店铺本身，就是交易不便的一部分。所以，实体商店需要致力于给顾客带来良好的现场体验，让逛店买东西本身，成为一件充满乐趣、让人愉悦的事。

比较一下电子商务和实体商家在这四个便利性上的优劣，我们会发现，除了在“拥有方便”上电子商务略逊一筹外，其他三个方便性，从消费者的角度看，实体商家都不占优势。

我认为这也正是各种外卖服务和网上零售快速发展，甚至对很多行业，包括图书行业的实体商家造成威胁的根本原因，因为它们顺应了顾客消费时对便利和省时永远不变的需求。 而外卖和网上零售的发展，又反过来对实体商家发起了严峻的挑战——你在为顾客提供便利、节省时间上，做得够不够多、够不够好呢？

三、 做传播：书店如何做 社会 化媒体传播？

微博上的实体书店账号有750个，共有粉丝450万人。你可能觉得很诧异，这比微博上一个大V账号自己的粉丝都少啊，这么少的粉丝，就算是大家都努力做，能有多大的传播效果呢？先别着急，你再看下面的数字，这450万粉丝，一共有多少粉丝呢？有9.8亿，他们被微博官方称为“二度粉丝”。 也就是说，如果我们发布的一条微博得到自己粉丝的大量转发，你能覆盖到的人群，可能成千上万倍地扩大。

还有一个数据，微博上关于读书的内容，二度转发率也就是被粉丝的粉丝转发的比例，超过30%， 这意味着，人们特别愿意转发关于读书的内容，以彰显自己的品位。

如果我们能把这样的传播潜力有效挖掘出来，就很可能获得超乎想象的巨大传播效果。那么，要如何做，才能挖掘出这些潜力呢？

社会 化媒体的扩散有两种，一是粉丝转发，二是粉丝参与创造相关内容，成为积极的传播者。

1 激发粉丝转发

人们是否转发，是由内容本身的传播潜力决定的，所以我们需要了解在 社会 化媒体上，人们喜欢转发什么样的内容。

国内有 社会 化媒体研究者，把人们喜欢转发的内容，总结成四个类型：

一是人们喜闻乐见的内容，人们喜欢看到有趣的事、好笑的事，还有方便自嘲或者可以没有负担地笑话别人的事。

三是让人觉得有用的内容，书单、 游戏 攻略、下载地址、 美食 做法、做某事的多少个方法，都是此类有用的内容。

四是转发能带来实际利益的内容，转发抽奖就是一个典型。

另外，有人研究推特的转发，发现人们喜欢转发的推特有下面几种类型：即时新闻；带图片的；带事实和数据的；带有互动提示，比如“请转发”字样的；内容不太短或太长的；小窍门和指南类；幽默笑话类。前面说的这些，咱们实体书店在生产微博、微信内容时都可以参考，总之，我们发布任何内容，都需要首先考虑到这个内容，粉丝会不会有兴趣转发？

2 捕捉热门话题

新浪微博的“随手拍”活动，最初是在2016年由新浪微博官方发起，指定话题，让用户发布自己的随手拍图片或者视频。这个活动在2016年就吸引了6500万人参与，话题内容累积阅读量达到174亿次。

之后，很多商家看到活动成功后，纷纷发起自己的随手拍活动，有的账号发起“随手拍 美食 ”，让粉丝发布自己拍的各地 美食 ，有的账号发起“随手拍宠物”，让粉丝秀出自家宠物。这种随手拍，就是激发粉丝创意的一个特别有效的方式。在随手拍中，还不断出现捕捉热门话题，激发粉丝更大参与热情的案例。

除此之外，书店可以从宜家学什么？你想过顾客为什么来你的书店吗？如何让你的书店拥有很多粉丝？如何重塑书店的经营哲学与商业价值？

相信 《开家书店，顺便赚钱》 这本书将带给你系统和完整的方法论意义。

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