Question

怎么才可以做一个更好的销售业务员！

怎么才可以做的更好 拥有更多的客户！

Answer 1

发现自己的销售优势
销售有没有什么秘籍？很多人都认为可以学习优秀的销售员的销售模式，其实不然，事实上最有效的销售方法就是销售员的个人魅力去赢得客户。真正能够创造销售奇迹的，不是模仿别人，而是关注自己。只有以自己为中心，发掘自己的销售优势，找出自己的销售方法，才能获得成功。
而销售的成功在于个人优势的发挥，要判断一个业务员是否成功，最主要的是看他是否最大限度地发挥了自己的优势。在销售的时候，如果业务员能够根据自己的长处“顺势而为”地将自己的优势充分发挥，就会事半功倍，很容易取得销售成功。销售成功的关键在于发挥自己的优势，只有充分展示自己的长处，才能打动客户，从而打动客户，达到成交的目的。优势是在我们生活的各方面表现出来的良好的能力，它来自于某种贯穿始终的思维、感觉和行为模式，这些模式是自发产生的，并随着我们张大成人，构成了我们独特性格以及独特的行为方式。值得注意的是，优势并非来源于培训或者经验。不可否认的是，适当的培训可以提高销售技能，实现业绩的提升，但是优势并不来源于此。别把优势和培训或者经验同等起来，我们需要做的是剖析自己现在的思维方式和行为特点，而不是回忆自己曾经在那些行业工作过，或者接受过那些方面的学习和训练。要想成为销售明星，销售奇迹的创造者，就必须彻底抛弃这种错误的思想，把目光从别人的身上转移到自己的身上来，发现自己的优势，找出自己的方法，用自己独特的魅力达成卓越的业绩。
失败的理由不计其数，也各不相同，但是成功的原因只有一个。经过简单的分析，就能看到，成千上万的成功者都有一个共同点，就是扬长避短，换言之，就是他们的成功在于发挥优势。
天生我材必有用，每个人都有自己不同的优势，有人口才好，有人勤奋，有人很有勇气，有人诚实等等，在销售过程中，业务员只要充分发挥自己的优势，就能够打动客户，取得最后胜利。
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四、时刻注意销售资讯
微软公司总裁比尔盖次说：“怎样收集、管理、使用信息，将决定你的成败。”经济的快速发展，客观上要求市场参与者也要有敏捷的反映和应对能力。谁快谁就赢，只有永远走在别人前面，想别人不曾想到的，才能赚钱。敏锐的观察力是商站的法宝。如果总象苍蝇一样跟在别人后面，不但不要吃别人剩下的不说，还有可能因为狼多肉少，最后被饿死。要想开拓更大的市场，拥有更多的客户，实现更好的业绩，业务员就必须时刻注意销售资讯。
信息收集是信息利用的第一步，也是关键的一步。信息收集工作的好坏，直接关系到整个信息工作的质量。对于销售员来说，应该把信息工作作为一项总要工作来做。
1． 顾客的信息。有关顾客的信息，包括顾客的需求、期待、购买决定权、信用程度等，都关系到成交的成败。
2． 自己公司和产品的信息。包括公司的历史沿革、公司的政策、程序、公司服务、保证的内容、未来的开发计划，产品的开发方向、销售方向、产品用途、价格、交易条件等。了解这些信息，有助于业务员为客户推荐合格的产品，同时也有助于解答客户有关的问题，获得客户的信任。
3． 竞争对手的信息。包括同类产品的开发动向、销售重点、竞争产品的品质、价格、销售方法、竞争对手的交易条件、竞争对手的未来发展计划、竞争对手业务员的姓名经历等。了解这些信息便于业务员制定有竞争力的销售策略，能够进行同类产品的比较，有助于突出产品优点、赢得客户。
获得销售资讯的几种方法：
加入社会团体、成为俱乐部会员、填写资料换来赠品、上网去找、从分类广告中去找、参加展览、通过人际关系收集信息。在收集信息的过程中，要想充分掌握客户信息的销售资料，还要求销售人员具备一定的技巧。销售员要决被明察秋毫的眼力和判断力，对销售工作的满腔热情。
收集资讯原则：
尽量收集第一手信息。信息和任何传言、谣言一样，只要经过人手，就会发生一定的编织，真实性和准确性就要打折扣。因此，在收集、引用文献和参考资料的时候，尽量要调出原始文件。统一整理信息。对信息进行有效的整理，提高对信息的分析效率。信息收集要合法。信息收集要保持高时效性。新的信息对销售才有价值，长久的被反复利用的信息，对于业务员进行需求分析没有太大的帮助。信息的收集要具备较高的性价比。信息的收集要覆盖一定的时空区域。信息的收集要做到“宁缺毋滥”。

Answer 2

销售人员的工作质态可以分为三种层面：
一、下等销售层次： 只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难，急吼吼地整天催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。我曾见到过一个分公司经理将客户算错账多付的货款上交了公司，而公司非但不立即劝其退回客户多付的货款，还通报表扬这一行为，称这是维护了公司利益。现在这个企业已经到了奄奄一息的地步，我不知道他们最终有没有明白什么是公司的利益。
二、中等销售层次： 懂得掩饰自己，常常假惺惺地关心客户，蜻蜓点水般地走访市场，形式主义，走走过场，用花言巧语和沟通技巧构成陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗暗窃喜。这种销售层次较常见，一般都是一开始很好，但兔子尾巴长不了，因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目，并采取控制措施，销售就难免出现危机。
三、上等销售层次： 就如无招胜有招为武功中的最高层次一样，销售人员所谓的销售技巧没有了，有的只是帮助客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难关。
销售工作做了多年，交了众多真心朋友，很多客户在没有利益关系的情况下至今还和我们保持着紧密的联系，我知道，这不是什么销售技巧在起作用，而是我们真心为客户着想的结果。然而在市场竞争越来越激烈的今天，很多企业甚至专业培训公司在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧为荣，其结果必然误导销售人员。无独有偶，今年春节后，一个在IT行业做销售经理的朋友告诉我，回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学赵本山什么？学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我非常郑重地告诉他，这样做不仅害了销售人员，最终也会害了企业，不诚心为客户着想，将客户视为斗智的对象，无论其销售技巧有多专业，沟通能力有多强，最终总会失败。把别人当傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜！
当然，我们也不是说销售技巧无用或销售技巧有害，就象菜刀能切菜也能杀人一样，关键是我们怎么用，如果我们总是琢磨着如何将梳子卖给和尚，将拐仗与轮椅卖给健全人，并以此而沾沾自喜，无论是对公司还是对个人，必将留下无穷隐患。如果我们能做到智慧、正直、专业、自律，忘掉所谓的销售技巧，时刻想着客户与公司的利益，始终能站在客户的角度去换位思考，无论是你的公司还是你个人，都将会顺风顺水。