Question

销售（渠道）人员应该学习哪些方面的知识

Answer 1

最终消费者和代理商都是相通的，销售的过程或者说招募渠道伙伴的过程更多的是人与人交流的过程，公司或者产品只是我们用来谈判的砝码，公司的产品过硬，可以抬高你谈判的地位，反之亦然，但是请时刻记住最终客户也好代理商也好，大家的利益从本质上讲是一致的都是想通过你的产品满足自己的需求或者增加自己的利润，所以一定要搞清楚客户或者代理商到底需要什么？你的产品或者政策能满足他什么，或者你并不需要全部满足他的需求，但是你给了他解决现有问题的方法或你对这个行业的了解，让他觉得你是这个行业的专家，他也会觉得你的产品或服务物有所值而愿意跟你合作，永远记住你的角色是顾问！ 一个销售人员或者渠道人员至少应该掌握以下七方面的技巧： 一、行业知识和产品知识 这里所说的行业知识或者是产品知识，是指目标客户所在的行业与购买产品之间的关系。如：面对的目标客户是一个区域性的销售商（如本地快餐外卖），他辐射的范围是有限的，且利润空间也相对固定，那么他们就得要求产品的区域限制，时间段内的投资。如果你面对的是一个机械配件生产商（如汽车配件），可能他的产品销售范围比较大，客户群体也比较大，那么他对我们产品的要求又会更多的在品牌宣传和销售渠道两个方面等，这时你就要根据你所面对的经销商的情况重点宣传他感兴趣的产品优势，而不要产品功能一项一项的介绍。 这里还包括对客户所具备的行业经验的关注。当你了解到客户是从很小的公司逐步发展起来的时候，你也许可以好奇的问：现在生意越来越难做了，不知道您是怎么发展起来的？其实不过是一句问话，对客户来说是一种获得认同的好方法。当客户开始介绍他的经营特点的时候，你已经赢得了客户的好感和能够近距离的了解他的机会，你们之间的距离已大大缩短。 所以在产品介绍时，不要过于强调产品的特征，而忽视了销售产品过程中可能遇到的困难，应该尽量从代理商的角度上考虑问题，如利润、客户忠诚度、能给他现有的情况带来什么帮助、能给他的客户带来什么额外的附加服务等等。 二、客户利益 所有的产品都有其他竞争对手的产品无法比拟的特征，如何传递给客户并让其产生深刻印象则是关键。首先需要准确理解客户对你产品的需求，然后有针对性地予以介绍。比如客户对产品的折扣及首批进货比较感兴趣，那么应该从商品的流通速度和市场支持的角度的来阐述你的观点，从而使客户清楚，并不是折扣低、首批进货少的产品就是适合经销的产品。 确保产品可以为客户带来他所需要的利益是一种销售技巧。也是深入获得客户信任的一个有效方法。从获得的好感入手，逐步建立客户对你的信任，直到建立一种可靠的关系才是销售的终极目标。 三、顾问形象 销售人员在与客户的交谈中，应迅速让客户感知到自己丰富的知识和相关经验，赢得信赖，促使客户产生的购买行为，成为长期的忠实合作客户。 你不妨回忆一下，当你遇到一些难以解决的问题的时候，你一般都向谁请教。找到这个人后，仔细回忆你为什么在心里将他作为应该请教的对象，分析了具体原因，你就可以从这些地方开始模仿。除了模仿，还要不断地增加自己的各种的知识，以及所在行业的各种变化。如果你对于这些变化有了自己的分析，并形成自己的看法，在未来潜在客户面前的顾问形象就非常容易实现了。目前的潜在代理商多是接触过这个行业或者正在做这个行业的代理商，他们对远程教育有着深刻的认识和经验，他为什么要选择你的产品？你得产品能给他带来什么收益？如果你是代理商你是怎么选择产品，我想所有的商家都是追求利益最大化的，在产品不冲突，现有的人员、条件完全满足的情况下为什么不选择你的产品？商人很清楚同时宣传几种产品的重要性，但是他不清楚你的产品可以怎么样操作？你的责任不是告诉他你的产品的怎么怎么好，而是告诉他做事的方法，或许你的一个意见能让它茅塞顿开，或许你的一个建议能让他的公司很多现存的问题及时发现，当他觉得你是站在他的角度上考虑问题同时你又有丰富的市场运作经验能对他的销售工作有所帮助时，我想他是愿意与你合作的，没有任何商人跟利润过不去。相信并积累你自己的市场运作经验，同时能准确地对合作伙伴进行指导时，我想你就离成功不远了！ 四、行业权威 无论目标（潜在）客户的素质、层次在什么水平上，都容易受到行业权威的影响。如果一个销售人员具备行业权威的称号，那么这个销售人员在影响客户的采购决策方面就容易得多。这也是为什么在西方国家，许多行业通常都会授予优秀销售人员一些称号，如产品应用知识专家、客户销售推广服务专家等。在还没有社会资质鉴定的时候，行业内客户的某种特殊认证——口碑，也可以强化这种权威的感觉，这样，获益的是销售人员——因为你可以让你所服务的客户有“特别获益”的合作期许。当代理商发现你对未来行业把握很准或者跟他的观点一致时，它会觉得跟你一起做这件事情不会错的，因为只有一个对这个行业的现在和未来有清晰认识并且十分看好的人才可能努力的做这项工作，他跟你合作才会有安全感和归属感，同时沟通起来也会轻松的多，这也是目前所我们产品的大多数的代理商的真实想法，现在卖的不好为什么还要做？因为他们和你一样有着对这个行业清晰的认识，同时对这项工作十分看好，现在不做等到真正行业兴旺的时候再作，恐怕已经远远落在竞争者的后面了. 五、沟通技能 在销售人员核心技能中，沟通技能被看成是一个非常重要的技能。 沟通中最重要的不是察言观色，也不是善辩的口才，而是倾听。比倾听更加重要的是在沟通中对人的赞扬。在七个核心实力中，赞扬是销售沟通能力中一个非常重要的指标和技能。任何人都渴望成功，渴望实现自已的理想。 其实赞扬他人的本能一般人都会，但缺乏的是系统地运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。可以从以下三个基本的方法反复练习和掌握。 1、在客户问到任何一个问题的时候，不要立刻就该问题的实质内容进行回答，要先加一个沟通中的“垫子”。这里说的垫子，就是我们率上面提到的赞扬。如客户问：“听说你们最近的产品最近不是很好销？”（一句非常有挑衅味道的问话） 你或许应该答“你看问题真的非常准确，而且信息及时。您从哪里知道的？”（最后的问话是诚恳的，是真的想知道客户怎么知道这个消息的。） 而没有参加过我们培训的销售人员回答大多是直接的：“您听谁说的？不是的，我们现在的产品还是非常好销的。”（客户会信吗？） 因此，首先应该知道，当你给予客户的回答是赞扬性的语句的时候，客户感知到的不是对立，而是一致性，基本消除了客户在提问时的挑衅的性质。而且，当表示出关心消息来源的时候，客户其实已经并不真的关心他问的问题的答案了。 承认客户的观点看法，或者问题的合理性。如“如果我是您，我也会这样问的”，这一句话的效果特别好，不仅说明了客户的问题是合理的，也暗示了“与您为友”的合作心理。 请大家一定相信，这是个五星级的技能。 2、重新组合客户问题。重组客户的问题可以增加对客户的理解，如“你们的课程价格好象很贵啊“，销售人员的回答应该是这样的：您说的是价格是与以前我们公司的产品比较，还是跟别的公司比较呢？”这个回答重新组织了客户的问题，这会让客户认为，销售人员是为了更好的回答才确认这相关进一步追问的。 以上三个问题可以组合起来使用。但一定要明白沟通背后的原理实质，否则会弄巧成拙，让客户反感。当你赞扬客户时，一定要牢记两点： 一是要真诚。真诚的表现形式就是眼睛，用眼睛看着对方的眼睛说你要说的话，用稳重的语调，庄重的态度来说。当然通过电话看不到对方的时候，也一定要让对方感觉到你的真诚。尤其对代理商来讲，一定要让他感觉到你对他的重视，特别是你在下班之后给他电话的时候，它会觉得你做事很认真，对他足够重视，他也愿意跟你合作。代理商的合作重要的是看你的做事态度和你的真诚还有你是否真正重视他的利益！ 二是要有事实依据。否则会让那些防范心理准备的客户看透你。如当你说“你问的这个问题真专业”之后，如果客户有疑惑，或者你没有把握客户接受了你的赞扬，可以追加这样的话：“上次我在某某区域的某某客户那里问的就是这个问题。我当时还不知道如何回答，后来查找了许多资料，还请教了公司的专业人员，才知道答案的。”一定要让客户觉得你说的每一句话都是有事实依据的，这样你在说其他地方的销量的时候，代理商的信任度就是增加，作逆产品的态度也会更加的坚决 六、客户关系 一般以销售为核心的企业会偏重维持长久客户关系，从而可以提升客户或者代理商的忠诚度，让客户（代理商）长期成为自己企业的客户，而且还可以不断介绍新客户（代理商）。 这里客户关系是指可以有效促进销售的客户关系。包括三个层次：一个是客户的亲朋好友；二是客户的周围的同事；三是客户的商业合作伙伴，或者说是客户业务的上游或者下游业务。 像首期投入很大的这类业务，任何一个经销商都不会轻易的单独决策，他通常是首先请教他认为懂行的朋友，然后才会咨询家庭成员的意见。如果销售人员只是简单地将全部的销售技能都用在经销商身上，实际上是忽视了经销商身边的决策建议人。对于经销商来说，他更容易听取他们的意见，而不是销售人员的意见。因此，如果你成功地让决策者周围的人替你要销售的产品说话，那么，你成功地取得订单易如反掌。 我们认为所有的销售人员应该学会如何与客户周围的这些人建立有效的某种关系，通过对这些关系的了解和影响来对采购者发挥影响力，从而缩短销售过程，向有利于自己的方向发展。对代理商来讲既然他在决策之前会去问相关的行业人士或者省内的代理商的销售情况，那么不如我们主动告诉他省内的代理商的联系方式，这样你也可以掌握主动，在其所询问的代理商说销售不好的时候，你可以把责任推到代理商的身上，或说省内的其他的代理商会对他有相应的影响，在当地就有一家他的二级经销商在当地，你的进入当然影响到他的利益，既然你是主动告诉他得联系方式的，相比较起来它会更加相信你所说的，记住要把你的被动化为主动，要让你影响代理商的思路而不能让代理商影响了你的思路。被代理商牵着鼻子走的话，成功地机会就很小了。 七、压力销售 目前，对许多客户使用压力推销的方法还是非常奏效的。 要理解压力推销是什么，必须要了解人性的弱点。所谓专业销售技巧的理论发展完全是建立在对人性的透彻了解之上的；所有人最担心的事情是被拒绝；所有人最需要的是被接受； 为有效管理他人（经销商管理），你必须以能够保护或者强化其自尊的方式行事；任何人行事之前都会问，此事与我有何相干；任何人都喜欢、相信和信任与他们一样的人；人们经常按照不那么显而易见的理由行事； 销售人员要充分利用客户的心理状态，有的时候对某一类型的客户是非常奏效的。如：免费赠送或者低折扣的产品过了这个星期就结束了；您如果购进这个产品的话对您的生意是非常有益的等，都是一种压力使用技巧。