Question

请问我该怎么做好电子元器件业务!

Answer 1

我来说两句，也许对你有点帮助。电子元器件的优秀销售人员较少，从我们实际工作中的招聘电子元器件销售工程师的回应看，有这个行业销售背景的简历数量非常少就可以看出。尤其是有三年以上从业经历者更是稀缺。对稀缺，经济学家瓦尔拉（Walras）有一种很恰当的解释：“它一方面对我们有用，另一方面它可以供给我们使用的数量却是有限的”。从经济角度看，稀缺创造价值，让产品产生巨大的溢价。这个行业的客户是大大小小的散落在各地的电子工厂，这些工厂生产线上每天都在吞食着巨量的各种类型电子元器件。尤其进口的电子元器件交货不及时，往往让这些生产线停工待料。如此巨大的市场需求，给电子销售工程师带来了巨大销售机会。你做电容的时间6个月，属于在培养期阶段。元器件行业的客户开发到成交有个周期性过程，需要经历一个慢热的过程。做为元器件的销售人员销售的产品非常关键，产品的质量是最关键。国产和进口的产品销售方法和客户群都有很大的不同。相比较进口元器件知名度高，开拓大客户适合。大客户的采购胃口很大，要求很高，需要你的代理资质、你能承受的较长的帐期和你和上游工厂的关系。对于国产的元器件产品做起来很累，价格透明、数量大、利润低。优秀的销售人员做进口的元器件每个月的销售额要在50万以上；业绩不错的销售人员的业绩要在20-30万；一般的销售人员的业绩在10-20万；新入行的销售人员6个月内要达到每月5万的业绩。这个业绩数量你可以参考下。接下来谈谈你的几万元的业绩，我简单分析下。电子元器件的采购分几个过程，新客户从研发阶段开始，工程师要选性和测试；小批量试生产到定型；大量生产。你前几个月要学习产品培训，这个行业的销售培训没有完备的培训可找。产品千奇百怪，类型更是浩如烟海。对一个初学者来说，能搞清楚是做什么用的就很难。所以，你在实际和客户的工程师交流的时候会发现，他们也不是对电路板上的所有元器件都精通。这就是元器件的销售做个“杂家”，对大部分的产品品牌型号熟悉需要一个时间的积累。你在开发新客户是最累心的时候，找到的客户绝大部分不需要，有需求的客户手上已经有合作多年的供应商了。这个时候很有挫败感，怀疑自己行吗？某一天，你运气好，找到一个客户要采购，但是采购的单子才几十元。终于出单了，单子不大，信心增大了。你的这几万的业绩说起来不容易，一个个几十元、几百元的单子累计起来。付出是如此的艰辛，收获看看不多。这就是元器件的采购的规律。第一次合作，先小小量买些，测试下质量怎么样？是你的客户心理想法。电子元器件的假货是相当的泛滥，可以说所有的采购都买到过假货的经历。如果采购人员找不到优质的供应商，采购买假货的经历还要持续 下去。好了，第一次你的供货质量和服务对方认可后，采购会向你下订单合同，你的业绩也随之而来。元器件的销售人员经常会有一种很刺激的感觉，开发了一个新客户，通过努力客户下的大单，会有一种成就感。找到这种成就感的销售人员，是我们最喜欢看到的。所以，不停的寻找优质的客户是你每天要做的功课，做下一个个大客户所获得的成就感，是元器件销售人员努力奋斗的目标。我最后给你的建议要到有实力的电子元器件代理商做销售家，这样你才能有实力去服务好的客户。销售方法因人而已，核心是做人的工作。这个要看你的悟性和学习力。电子元器件行业是一个稳定增长的行业，你只要有心在这个行业勤奋做下去，你一定会成功。