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经销商如何利用订货会搞好促销？一定要注意的细节！

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内容简介：作为在销售旺季很多经销商首选的促销方式之一，订货会可根据客户类型分为针对分销客户的订货会和针对销售网点订货会两种。本文就经销商如何利用现场订货会搞好促销做一详细分析解读，世界工厂网小编提醒经销商利用订货会搞促销一定要注意以下行家提到的细节。 八月份过后，很多行业进入销售旺季，订货会是很多经销商的首选一种促销方式，通过订货会让产品的快速到达销售网点，实现尽可能多的占有网点的资金和货架，形成强大的市场攻势和热销场景。 经销商的订货会按照客户类型可以分为针对分销客户的订货会和针对销售网点订货会，按照会议举办场地可以分为现场订货会和上门订货会。本文主要针对现场订货会进行分析。 现场订货会的形式虽然是一种火力猛见效快的促销方式，但是搞不好的话要么变成典型的“吃喝会”，场面红火，人多订货少，要么是参与者少造成冷场，颜面大失，变成“丢脸会”。要想成功开好一次订货会，以下细节就必须要特别关注。 事前调研，找到切合点很关键 有了订货会的想法后，首先大量的走访市场，搜集各种市场信息，尤其是要把未解决的一些问题迅速的和客户达成解决共识，做好客情的深化工作 订货会比较关键的是经销商的客气关系，如果客情不好，则订货会就会出现冷场，预计的客户数量达不到目标，因此，前期需要对经销商的客情进行调查，以免出现“菜好做，客难请”的局面(当然只要经销商愿意召开订货会，说明他对客情还是有信心的，但是也不要掉以轻心，需要在召开前进行周密的计划和邀请，同时经销商也会积极的去做好客户的邀请工作，这对经销商也是个挑战) 通过对客户进行走访，调查对公司产品的看法经营的过程中是否存在大量的问题，如果存在问题，哪怕是非常小的一些问题也需要加以重视，在前期予以解决掉。 对市场进行调研，初步了解客户对什么样的政策比较感兴趣，并提出自己的一些初步想法，试探客户的参会意愿程度。 了解竞品的一些信息，看看竞品有什么促销政策，与本次订货会的一些政策是否冲突，客户对竞争对手有哪些意见，自己如何避免。调查其他厂家以及经销商(尤其是酒类，大食品类，饮料类等)何时召开订货会，时间上是否冲突。 调查客户参加订货会的意愿程度。 关注客户什么时间段比较能够抽出身参加订货会，对于不同渠道的客户他们的经营时间段是一些区别的，比如农贸市场的客户一早一晚是生意最忙的时候，学校周边的客户星期天是生意比较好的时间段(小学校则是在上学放学的时候)，乡镇的客户则在集市的日子会比较忙，小区的客户在上下班的时间比较忙，另外自己的主要大客户会在什么时间段有重要的事情必须参加的等等。这些资讯对于最终确定开订货会的时间会有很大的帮助。 对近期天气的调研，是否有利于客户出行，阴雨天气会对客户的心情也造成一些不好的影响(但是也存在一些有利的条件，这个时候客户的时间比较充裕，需要经销商做出具体的考量) 评估会议场地与客户的距离调研，是否需要安排住宿。 分析公司所经营的产品，对品类进行评估，挑选出主推产品以及客户最感兴趣愿意订货的产品，与厂家沟通，是否有新的单品进行推广。 通过调查及与经销商沟通，确定以下事宜： 1.参加会议的人数：有多少客户一定会参加，多少家客户需要极度邀请才会参加，有多少家不会参加但会订货，有多少家不会参加可能需要厂家人员出面才有可能参加， 2.确认订货会的可行性 3.会议的订货政策 4.会议的时间，地点，宴会桌数， 5.费用的预算，哪些费用厂家可以直接承担，哪些费用厂家可以变相承担，哪些费用可以由厂家分开承担，哪些费用可以由厂家同时承担等等。在费用的名头上要多下功夫，同时业务人员的相关提成是否需要调整，以此确保订货会有一定的盈余。