Question

怎么做一个合格优秀的促销员?

Answer 1

如何做一个合格的促销员

一、促销员岗位职责（流动促销、专职促销）
1、掌握专业的产品知识，促使消费者购买产品。
2、对公司的各类促销品及助销品按要求存放、张贴、保管、发放。
3、做好产品的陈列与维护，保持陈列面的整洁、干净。
4、向顾客宣传本产品和树立良好的企业形象。
5、收集和反馈终端信息，协调店内各类人际关系，与上司保持良好的沟通。
6、定期上报所在店面的销量进度表。
7、积极开发新顾客。
8、收集回访消费者资料。
9、遵循产品陈列先进先出原则，确保产品新鲜度及安全库存。
10、处理消费者的一般性投诉，对于恶性事件及时上报促销主管。
二、工资制作及上班休假时间
1、促销员工资（专职、流动）每月由办事处对促销员工资进行核算以及制作，邮寄市场部审核后给予发放。
2、专职促销：每周上班时间6天，安排一天休假，具体休假时间根据各网点的安排执行（建议周一）。
3、流动促销：每周上班时间6天，安排一天休假，跟各乡镇的集会错开，单网点工作时间不少于4小时。
三、促销人员会议
1、时间：每月第一个周一或周二9：00由促销主管召开月会议
2、会议组织者：促销主管
3、会议内容：
1) 促销人员总结近期工作情况
2) 分析、汇报竞争对手动态
3) 促销主管对近期促销员工作做出评价
4) 对公司近期活动方案进行讲解和宣传
5) 宣布下月该市场的任务以及单店的任务
6) 相关产品知识和促销技巧的培训和巩固
7) 公司相关文件的通知的传达
8) 对月度促销人员工作的优劣进行评定
9) 对促销人员进行相关知识培训
四、促销员行为规范
1、每个工作日早上用店方座机以电话方式向促销主管报到。
2、上班期间不经许可不得擅自离岗处理私人事务或到其他地方休息。
3、工作态度积极主动，热情微笑迎接顾客，认真倾听，声音温和可亲，落落大方，不扭扭捏捏。
4、合理使用公司配发的宣传品、促销品，并做好顾客的回访工作。
5、保守公司机密：包括数据、动态、产品信息、促销手段、培训资料等。
6、按要求完成销售报表，并及时汇报给上级主管，销售数据必须及时、准确、完整，不允许虚报数据。
7、遵守行业行规，保持良好职业道德。
五、了解顾客、了解产品、了解促销
了解顾客
每一步走进消费终端的购物者都会有一个购物初步想法，对于超市促销人员来说，只有明白顾客的心里，才可能把话说到对方的心坎上，从而提高促销成功率。
a) 消费者到终端里买什么
作为一个促销人员，应该明白消费者到终端不仅是去买商品，还可能因为他喜欢以下这些方面的心理需要，针对不同的情况你可以这样做到：
便利：让顾客很随意的看到我们的产品（理货要仔细），不要挡住顾客的视线，可以巧妙的用身体将竞争对手的产品挡住。
顺其自然：不要一开始就“盯住”顾客的钱包，应先了解顾客购买的需求和欲望是什么，然后说明我们所卖的产品如何能满足他的需求；你要一味的推销咱们的产品有多么多么好，多么多么适合，要留给顾客思考的时间；弄清楚顾客在拿我们的产品和其他什么产品比较，然后巧妙地帮其比较；不要哀求顾客购买；应让顾客觉得你在介绍产品而不是“逼”他掏钱。通过和颜悦色耐心的解说，让顾客自愿购买或是致使顾客在对比相同产品后再回来选择我们的产品。
b)了解顾客需求的四种常用方法
《1》、问——询问 第一步主要是询问，通过问来了解顾客需求。这里必须强调的是，结合产品卖点询问，而切这个卖点最好是你们产品独有的。比如，阳光宝宝中所含的DNA含量高于同等产品，有独特的添加工艺，DNA很难添加。
《2》、聆听
（1）聆听是种情感活动
一个优秀的导购人员要像听父母、领导、老师讲话一样专注。
向对方传递一种信息：我很想听你说话，我尊重和关注你。
（2）客户讲话时不要打断
交流中，聆听比自己说话要重要得多，只有通过聆听你才能了解客户的真实意图，才能让你说的话有说服力。我们在对自己的销售人员做的调查中，发现了很多打断客户的情形，这是不专业的销售人员的表现，也是对客户的失礼。
（3）适时给予客户适当的鼓励和恭维，这样，顾客会告诉你更多。
《3》、想——思考 你在与客户沟通的时候，要通过客户说的话，进行思考，来了解客户的需求。
客户因其产品知识的局限，可能无法准确地讲出他们的需求，这种情况下，销售人员应根据所观察到的线索和客户的言语来确定客户的需求：有些客户所表达的要求不一定是其真正的需求，销售人员要根据观察和聆听以及思考，逐步了解其真正意图。
《4》、看——观察
通过看来了解顾客需求，导购员要眼观六路耳听八方。导购员不再与学历高低，要善于观察，观察客户的随身物品、言谈举止、穿着打扮、神态表情、肢体语言，通过观察了解客户的需求。
了解产品
你是否有过这样的经验，到百货公司去买一些电器产品时，同一种产品总有三、四种不同品牌的产品，价格也不一样，对一个还没用决定买哪一种产品的消费者而言，想要比较一些不同品牌的差别在哪里，应该是最基本的要求。但是你几乎不必诧异，几乎有半数店员不能明确地回答你的问题，甚至有些店员对产品的使用方法完全不知道。虽然某些类型的产品，如电子、电器类产品的更新速度非常快，但是由于太忙，以及公司教的不仔细等理由，致使多数促销人员无法专精于自己销售的产品。
对于一名促销人员，这些都不能成为理由，都可说是不合格的。任何种类的工作都一样，想要专精，都要靠自己的意志力努力去学习，才能成为自己的东西，你的工作是透过你的产品知识协助消费者解决困惑以至于达到交易的目的。因此，作为一名促销人员你必须刻意的、主动的、从更广泛的角度，专精你的产品知识。产品的价值在于它对消费者提供的效用，因此，专精产品只是不是一个静态的熟记产品的规格与特征，而是一个动态的过程，你要不断地取得和产品相关的各种情报，你从积累的各种情报中筛选出产品对消费者的最大效用，能最合适的满足消费者的需求。
只有详细的了解产品，产品蕴含的价值才能通过你自己的销售技巧体现出来。
1、产品的构成
l 产品名称
l 物理特性：材料、质地、规格、美感、颜色和包装
l 功能
l 科技含量，产品所采用的技术特征
l 销售价格体系和结算体系
l 产品的类型
分析产品的时候不要加以任何感情因素，产品就是产品。这个时候你就需要像一个专家一样，详细了解产品的构成，技术特征，目前的技术水平在业界的地位等等。（如我们银桥拥有世界最先进的奶粉生产线）对于专业的促销人员来说，仔细了解产品的客观性是你发掘产品价值的一个基础。当然你不必明白高深的技术理论，只要知道有这个理论而且这个技术的确是在业界非常有竞争力就行了。深入、清晰的了解了你所销售的产品这也是在顾客面前非常自信的一个基础条件。
2、产品的价值取向：产品的价值取向是指产品能给使用所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：
a)品牌
品牌是确立消费者购买决策的重要因素，在众多的产品品牌中，你销售的产品的品牌形象、市场占有率是否处于有利的地位。
b) 性价比
与相同产品相比，从价格、包装、产品所包含价值参数确定消费者确定购买的依据。
c) 产品的优点（也就是我们常说的卖点）
优点是产品在功效上或其他方面上不同于其他同类品牌的特点。
d) 产品的竞争差异
基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。
没有竞争的产品，促销人员不会有什么价值。正因为竞争非常激烈，促销人员在自己的业务生涯中始终保持竞争力，才更有意义。
e) 精通产品
1、研究产品的基本知识
产品对生产者而言是一定规格、按周一定标准生产的产品，但对促销人员来说，产品涵盖的知识更广。我们从一下5个方面了解产品的知识。
产品的硬件特征：
产品的功能、品质、材料、制造方法、主要成分、规格等等。
产品的软件特征：
产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性等。
产品使用方法：
产品的使用方法如功效、服用方法、使用时的注意事项及提供的服务体制。
2、掌握产品的卖点
了解促销
促销是什么？促销包括两个方面的含义：
一方面是帮助厂家出售产品；另一方面是帮助消费者满足需求。
促销的定义对我们而言是非常简单的，也就是说，你能够找出商品所能提供的特殊利益，帮助满足顾客的特殊需求。

我们告诉你促销是什么，也要告诉你，促销不是什么。促销不是一股脑的解说商品的功能。因为，你根本不知道：顾客的需求是什么。促销不是向顾客辩论、说赢顾客。顾客要是说不过你，但他可以不买你的东西。促销不是我们的产品最便宜，不买就觉得可惜。若是产品因为东西便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，而不是促销所付出的努力。如果你没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？促销不不是口若悬河，让顾客没有说话的余地。没有互动，怎么看能掌握顾客的需求呢。促销不是只销售商品，因为顾客对你有好感，才会信任你所说的话，所以对待客户你同样承担一份责任。好的促销不是一味的强力销售，而是在帮助消费者满足需要的前提下完成销售工作。

促销也是走动的广告：展示产品不光光是利用媒体、车载、路牌等常规广告让消费者认识、了解产品，而促销在和消费者接触的过程中，促销的言行举止可以改变消费者对公司的看法和印象，促销所做的一切都密切关系到公司的形象。所以促销礼仪也是促销人员必备的技能。
六、促销礼仪
1、要坚持做到“三到”、“三声”

具体就是“顾客到、微笑到、敬语到”以及 “来有问声、问有应声、走有送声”

首先热情迎客，这就要求销售人员当有顾客光顾自己的“责任区”时，应当使顾客感受到你对他的热情欢迎，并以此使顾客对你产生良好印象，促使双方交易成功。

2、要主动迎客，微笑服务
顾客进店后，销售人员应以亲切的目光相迎接，欢迎顾客的光临。对顾客要始终保持微笑，以微笑接待顾客，会使顾客感到温暖，产生“宾至如归”的感觉。微笑是打动人心最美好的语言。那种脸部表情冷漠地面对顾客，让顾客望而生畏，甚至打消买东西的念头，是不符合礼仪的行为，顾客也决不会心甘情愿地在这种冷漠表情下选购任何商品。因此，缺少微笑的销售人员，必将缺少顾客的光临。

当有顾客过来，走近你的区域一米以内时，你应当面带微笑地说一声“欢迎光临”或“您好！欢迎光临！可以暂时撤开。这些都有益于让顾客在店面里自然放松，为他们了解、选购商品创造一个必要的环境。　接下来就要热情待客了，这就要求销售人员在为顾客接待并服务的整个过程中，都应表现得礼貌、热情、耐心、得体、周到，使顾客的购物、你的售货都达到舒心而愉快的效果。当顾客选择商品时，不要多加干扰。

3、还要准确无误地解答顾客的各种提问。解答要热情，声音要轻柔，答复要具体。 解答顾客的提问，应面对顾客，文明解答。不能低头不理，或者含糊其辞、心不在焉，边回答边干其他事情。要礼貌答对，不能冲撞顾客。不管顾客提出的问题在销售人员看来如何幼稚，甚至是“多余”的，都应礼貌答复，不能露出不屑一顾的表情，甚至讽刺挖苦，这些行为都会伤害顾客的自尊心。

4、要做到有问必答，百问不厌。有些顾客挑选商品时会不时发问或者反复问一个问题，有时几位顾客会同时发问，让人不知听谁的好，销售人员应有充分的耐心，沉得住气，详细地解答。而且应当公平交易，实事求是，不要以假充真、以次充好，缺斤短两。这样行为都难以为你赢得回头客。

5、再说说热情送客，俗话说“买卖不成情义在”，无论顾客挑拣半天分文未花，还是高高兴兴满载而归。都要说一声“欢迎再来”、“再见”或“您慢走”。

6、在工作岗位上，应当精神爽朗，表情自然，不要愁眉苦脸、一脸晦气。要在顾客向你了解商品，并要求为之提供服务，或接待过程中与顾客交换目光时适当的微笑。不能一个顾客也没有，或顾客离你距离甚远时，销售人员就暗自发笑，甚至傻兮兮的样子，很可能会吓跑顾客。

7、另外，一些问候语也要在一定的情况下使用才能生效。

案例：一位顾客正在货架旁打量化妆品时，她有可能只是看看，也有可能正在进行比较，没有思毫想要销售人员帮忙的意思。而一位销售人员上前说：“您要什么？要不我把它取出来给您试试”，就可能会打断对方的思路，更加丧失了购买的决心。如果这位顾客主动要求店员为他效劳，或给你投来一个目光，这时你就可以给以热情的问候。只要顾客未和你正面接触之前，你只要稍加注意，保证随叫随到就行。而不能一直盯着对方上下打量，甚至有的销售人员喜欢与同事议论顾客的发型啊，服饰啊，或尾随者，这样都会给顾客带来“盯梢”而且极不舒坦的感觉，只想马上离开。

8、在和顾客说话的时候，不应该接打电话特别是私人电话。即使有非接不可的电话，一定要三言两语解决掉，不要在顾客面前煲电话粥、在电话里卿卿我我。等候的滋味实在是不好受。

9、千万记住要给顾客创造一个“零干扰”的购物空间，要求商家与销售人员都要积极致力于将顾客在购物过程之中所受到的打扰，减少到零的程度。让顾客逛得自在、选得自由、买得舒心，购物时得到精神上的享受。

10、要注意：一是未经要求，尽量不主动上前向顾客推销商品。二是如果没必要，不要 在顾客浏览商品时长时间地在身后随行。三是在某一销售区内，导购员人数不要多于顾客的人数。如果多于，会让顾客有压抑感。