Question

同是二线豪华品牌，为什么雷克萨斯卖不过凯迪拉克？

Answer 1

在高端汽车市场，车企竞争十分激烈，尤其是在二线豪华品牌阵营，每月销冠位置都有不少悬念，仿佛不到月底最后一刻都不能断定谁是第一。

随着“金九银十”销售季落下帷幕，车企相继公布10月销量成绩，毫无意外，位居二线的豪华品牌各个都有不同程度的销量增长，其中凯迪拉克以25316辆的优异成绩成功压制雷克萨斯，在9月之后继续稳坐二线豪华品牌头把交椅。要知道，在此之前，雷克萨斯月均销量可是一直领先凯迪拉克。

NO.1：雷克萨斯单一车型难成大局

细心的朋友不难发现，雷克萨斯热度上升是在2018年开始，那一年雷克萨斯在中国投放了包括ES、LS、UX在内的多款新车，而中型轿车ES凭借着出色的外观内饰以及上乘的乘坐体验，吸引了大批消费者争相购买，甚至还出现加价提车的情况。作为纯进口车型，2019年累计销量高达93578辆，一跃成为进口车销量榜的首位，是雷克萨斯销量的重要推力点。不过尽管ES系列市场状况火爆，但俗话说“一拳难敌四手”，除了ES系列之外，RX、NX、UX等车型销量都比较平庸，很难成为品牌二把手。

另外，随着年关将近，二线豪华品牌为填补上半年留下的缺口，开始在终端给出很有诚意的优惠政策，但雷克萨斯始终保持高傲姿态，旗下大部分车型都没有太多优惠。而且今年经济大环境普遍不好，人们钱包不像往年那样饱满，花起钱来自然畏手畏脚。所以站在理性角度方面，凯迪拉克车型更具性价比。

NO.2：凯迪拉克过渡期已完成

去年国五转国六的时候，凯迪拉克车型面临青黄不接的境况，比如说旗下ATS-L、XTS都是征战多年的老将，产品竞争力已远落后于同代产品。虽然当时海外已经完成改款，但距离引进国内仍需一段时间，因此就不难理解为什么10月凯迪拉克销量同比增长高达81%。而随着它们各自后继车型CT4、CT5相继上市，凯迪拉克轿车领域已经完成整理，形成由低到高的车型布局，覆盖不同预算的消费群体，同时为寻求差异化竞争，打造自身品牌标签，凯迪拉克利用无后驱，不豪华作为车型营销策略，形成独树一帜的产品特征。

NO.3坚持错位竞争策略

产品系列得到完善的同时还进一步突显出凯迪拉克一直以来的错位竞争策略，以凯迪拉克CT4为例，车身尺寸为4760*1815*1421mm，轴距长度为2775mm，官方给它定位在紧凑级范畴，但从长宽高大小来看，与一辆中型轿车相差不大，甚至比它的竞争对手A3、1系等入门紧凑级轿车要大上一圈。同样的策略也出现在凯迪拉克其余车型上，这使得消费者更容易被其诚意所吸引。

总结

不同于一线的风平浪静，二线豪华品牌更多是为生存而战，稍不留神很可能就会被甩开。为此就必须要以多款新品来应战，而从凯迪拉克近一年的新车数量则证明他们非常清楚这方面的重要性，相反，雷克萨斯在2018年之后新品数量一直停滞不前，难免会让消费者有所厌倦，外加凯迪拉克更实惠的价格和更丰富的配置列表，使其在金九银十之际完成对雷克萨斯的超越。

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