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跟客户沟通的技巧

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跟客户沟通的技巧

　 　导语： 通过良好的沟通可以使顾客产生信任,逐渐形成一个良好的互动氛围,使顾客有一种亲切感,最终可以建立良好客商关系,下面，我整理了与客户沟通的基本技巧，欢迎参考。

　　1.寒暄

　　一般情况下，当业务人员与客户坐下会谈时，业务人员应该果决，充分利用时间抢先发言，以取得会谈的主动权。

　　许多时候，先发制人都是克敌制胜的好办法。 在面对面的业务洽谈中，必须说好第一句话，第一句作用决不亚于一次详细的自我介绍。说第一句话，应顺理成章，自然地将寒暄转入到正题。

　　为了防止客户考虑 其他问题，开头几句话必须生动有力，不能拖泥带水。只有这样，面谈才能有效地开展下去，同时也为最后的成交打下坚实的基础。

　　如果客户主动登门，可能是希望业务人员先出价，或者等其把想法先说出来，以静观其变。这时，业务人员可让客户先说话，等摸清客户的底细再做出相应的反馈。

　　2.提问

　　在面谈中，提问是一种非常有用的交谈方式，可以引起客户的注意，使客户对这些问题予以重视，引导客户的思路，并获得所需要的各种信息。

　　2.1提问的方式

　　业务人员在不同时段，应根据实际情况提出不同的问题，或了解客户的真实意图，或满足客户的需求。

　　业务人员可以通过探索式提问了解客户的真实态度，确认其需求，探明客户交谈的意愿，从而扩大成交的概率。

　　当客户提出异议并拒绝时，业务人员应事先考虑到这种情况并相应提出某些问题，促使客户做出相反的回答。业务人员可以提一些使客户承认他有某种需求，而这种需求经纪人帮其解决。

　　在业务会谈中，为了提醒、敦促客户早做决策，业务人员可以用一种选择式“陷阱”，使客户在多个备选方案中挑选一个最合适的。这种提问方式允许客户在一定范围内做出选择，实际上是使客户至少要接受一种方案。只有得到客户的认同，才能更好的促成交易。

　　2.2问题的选择

　　在面谈过程中，业务人员应抓住机会多向客户提出一些检查性质的问题，这样可以试探客户是否有成交的意图。

　　对于这种检查性质的问题，客户的反应有三种：肯定回 答、否定回答和不置可否。只要业务人员的问题是用正确的方式提出来，且表达方式得当，不管客户回答什么，都不会妨碍最后的成交。即使回答是否定的`，也只是就事论事，无关大局。如果回答是不置可否，那说明成交时机还不太成熟，业务人员还要加大说服力度。

　　3.倾听

　　在面谈中，仔细地倾听往往比滔滔不绝地谈话更为重要。

　　学会倾听才能探索到客户的心理活动，观察和发现其兴趣所在，从而确认客户的真正需要，以此不断调整自己的谈话内容。

　　对于房地产经纪人来说，只有专心致志地倾听客户讲话，才会让客户感觉被重视，从而将自己的真实意图表露出来。经纪人有意识地营造这种良好的氛围，以提高成交的机率。

　　在倾听过程中要有足够的耐心，即便客户的意见不正确也要听完，以示尊重，不随便打断客户的谈话。

　　另外，对客户的话要有一定的鉴别力，从而及时调整思路，有针对性地做好说服工作。

　　除了认真倾听，还必须有反馈式的回应。如点头、欠身、目光交流、做摘要式记录、重复关键性的词句，或者提出问题等，使客户觉得你是在认真听，他说的话至少部分得到了你的认可，这样他就会愿意更多地袒露自己的心扉，与你进行更多的交流。

　　4.答疑

　　在与客户面谈过程中，客户有许多疑虑，有待解答;在提问过程中客户的回答有失偏颇，有待纠正引导。这些都需要业务人员来处理。

　　5.沉着冷静

　　面谈中不论客户是无意的提问还是无端的发难，业务人没要保持沉着冷静，认真对待。

　　6.简明扼要

　　要根据客户能否理解你的谈话以及对谈话中重要问题理解的程度，来调整说话的速度。

　　向客户介绍一些主要信息时，说话的速度要适当放慢，并加以强调。答语要简明扼要，只要能将事实说透即可。

　　结语： 要认识到在与客户的沟通中，打动客户的是真诚，以诚交友，以诚办事，真诚才能换来与别人的合作和沟通，真诚永远是人类最珍贵的感情之一。

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