Question

如何开口卖保险

Answer 1

营销展业离不开说保险，但许多伙伴不敢于开口说保险，因而失去了很多成功的机会。 其根本的原因无非就是怕遭到客户的拒绝。可是，不开口就永远没有机会，遇到这种情况该怎么办呢？怎样才能在展业中敢于开口说保险呢？
可以从以下几个方面加以改进：
找到工作动力 每个人都可以找到那最能说服自己、感动自己的内心深处的动力，如：为了自己年迈的父母能度过一个安逸的晚年；为了自己的孩子上大学；为了提高和改善自己的生活品质；为了在寿险行业一展才华，实现过去未曾实现的人生价值等等。有了内心的动力，就有了开口的勇气。
中国大陆第一位MDRT会员蹇宏最初竭尽全力地做保险，不过只是为自己刚出生不久的孩子能够吃上奶粉，一天下来，无论多晚，只要没有确切的拜访成果他就不回家——为了孩子，为了孩子的健康成长，这就是他的工作动力，有了这种动力他不再害怕任何拒绝，不再惧怕任何艰难险阻。
工作动力是支撑一个人努力工作的内在因素，也是根本的，起关键作用的因素，因为无论外因有多么强大，最终是要通过内因来起作用的，因此，要想使开口说保险不再难，首先应当找到自己的工作动力所在。 找准自己的路 人是有区别的，别人走过的路未必适合你，你要做出自己的选择，你就是你，要与众不同，要走适合自己的路。
比如别人在客户过生日的时候会送上一束鲜花，而你可以亲手为客户制作一个精美的生日贺卡，通过邮局的投递员送到客户手中，网络信息时代，这种比较“原始”的感情交流方式会更令客户感动不已！
平安保险的董玮主管，是强势营销的高手，她的生活圈子里全是些富裕人士，而且彼此关系不错，在嘻笑打浑中便把保险做成了。她团队中的组员也大都跟她有着同样的生活经历和性情，因而也喜欢强势营销，唯独小王伙伴做不来，因为他比较内向，做事喜欢细致，比较认真。
董玮经过反复思考后对他讲：你不必学我，你觉得怎么做顺手就怎么做好了。于是小王认真作拜访笔记，认真对客户进行分类，注重客户的经营，通过生活化的语言，与客户聊与保险有关的话题，他这种“春雨润物细无声”式的说保险，极易被客户接受。
渐渐地，小王成了一位专业化营销的标兵，这当然要归功于他找准了自己的路。
多谈责任和爱心 避开直白地谈论保险，会大大减少遭受拒绝的可能性。每个人都对自己的家人拥有责任和爱心，要多在这方面与客户聊天，帮助客户开启他心灵深处那扇“责任和爱心”的天窗，昭示他对家庭的那份责任和爱心，这是双方共同的话题。心与心碰撞，爱与爱相通，大家都承载着重重的家庭之责任，还有什么羞于开口的呢？而拥有适当的人寿保险不正是“责任和爱心”的体配升激现吗？很多人会拒绝保险，但没有人拒绝责任和爱心。
太平保险的李静现在已是带着二十多个“徒弟”的老保险了，但是一开始她喜欢单刀直入，结果吃了不少苦头，弄得她从此不敢再提保险两个字了，但如此一来又一个问题出现了，她的业务直线下滑，是啊，不说保险怎么能把保险卖出去呢？一定要说的，只是怎么说而已。她改变策略，从与客户啦家常入手，谈自己抚养孩子的不容易，谈为人母的爱和责任，结果一下子把客户的话匣子打开了，很自然地就扯到保险上面来了，于是，她从此以后不再只是跟客户谈保险如何如何好，而是多谈责任和爱心，那保险两个字就很自然地说出口了。笑颤
利培袜用好人际关系 在寿险营销行业要学会借力，学会经营客户，经营人际关系，利用好人际关系，人际关系是一张无形的网，用好了对自己展业很有帮助。而不要象那“黑瞎子”掰棒米，掰一穗扔一穗，到最后只有一穗！人与人之间彼此都有某种联系，要充分利用人际关系的这一特性，使寿险营销工作变得自然顺畅。如：你打算拜访的客户最近正准备到本市最好的一家影楼去拍婚纱照，而这家影楼的老板正好是你的“铁杆”客户，因为你的缘故能够为她提供最优质的服务，而且在价格上可以给她打最高的折扣，那么，此后你在他面前开口说话，进而跟他说保险就不会再有那么大的难度了。
中国人寿的郝青是去年山东省高峰会的会员，他在介绍经验时说，自己从未因找不到客户而犯过愁，当问道他有什么高招时，他毫不掩饰地说，自己的客户大部分来自转介绍。他的体会是转介绍的客户一般都可以经简单寒暄后直接导入保险话题，因为此前这位新客户已有他的朋友“向他作过提示”，这让郝青认识到人际关系的重要性，因为转介绍的前提是你与客户的关系搞得很好，这样你就可以利用这层关系寻求转介绍了。当被介绍的客户成为自己的保户以后，又可以经营好这位新客户，然后再寻求他的转介绍了，人际关系是张网，越结越大，越结越广，人际关系搞好了，利用的空间就大，在这样的背景下再说保险就不是难事了，就没有不敢说保险之虞了。
俗话说，有本事你要说出来，闷在自己肚子里，人家怎么会知道你在想什么？特别像我们所卖的保险这种特殊商品，更需要说出来，你要敢于说保险，不敢于说保险一切都等于零。当你找到了自己的工作动力；当你找准了自己的路；当你学会与客户多谈责任和爱心；当你学会善于利用人际关系的时候，开口说保险就不再是难事！

Answer 2

难以开口向熟人推销保险的另外一个重要的心理原因是缺乏自信，而这种自信又来源于在保险方面的专业度不够，担心自己无法应对亲朋好友深入的提问，无法给他们带去最合适的保障。要想改变这一点，就要求保险营销员不断熟悉自己的专业技能，锻炼自己的销售技能，并且透彻地掌握产品知识。与此同时，还要利用每天的训练时间不断和同事进行角色演练，从技能上不断成熟。一定要明确告诉自己：营销员的工作就是给客户带去保障，不管他是或不是朋友，不断地在内心强化这就是我的工洞则作职责。换个角度来看，即使没有给熟人推荐保险产品或者方案，也会有其他的保险营销员向自纳基棚己的熟人推荐保险。正因为是朋友，更应该坚信自己是非常专业的，能给他更专业的锋迟建议，即使不买保险，听听也是对他很有帮助的，不会强迫亲朋购买。

Answer 3

不知道从什么时候起，有些人谈保险变色，提到保险代理人就皱眉头，可以想象保险代理人在展业的时候会首蚂遇到多少冷遇。

在西方发达国家，保险从业人员是十分受人尊重的：

首先，保险咨询具有极强的专业者早埋性，并不是简单的物物交易，保险从业者要不断地涉猎各种专业知识；

其次，保险产品的设计及其复杂，需要专业人士根据客户的需求量身定制；

第三，保险具有跨领域性的特征，保险本身就是金融和法律的结合；

最后，随着我国经济的发展，高净值人士的增加，保险势必也要走向高端化、国际化，客户的移民需求、跨境需求都将运用到保险。

随着保险市场的不断发展，以客户需求为导向的独立保险代理人/独立保险经纪人/独立理财规划师越来越多。

他们不代表任何保险公司的利益，纯粹从客户的角度出发，根据客户实际需求设计并销售产品。正所谓，你正好需要，我正好专业，应该得到尊重和赞赏。

说到有尊严，快速成交，其实是每一个业务员都梦寐以求的。我认为掌握一定的技巧，要做到这样并不特别难，下面分享我的一点点心得。

我们的客户来源无非几种方式：

亲戚朋友

陌生人

转介绍

其实在成交之前，我做的最多的动作是亮相。我的亮相，也很简单。要么自我介绍，要么朋友给我介绍。

自我介绍

不管是街头偶遇，还是群体聚会，可能都会问到职业。很多代理人在说自己职业的时候，可能比较忐忑，担心说出来之后会得到对方的冷眼。而我一般喜欢迎难而上，引诱对方询问我的职业。

我先发问，您是做什么的，对方吧啦吧啦回答以后，基本上会反问我。你是做什么的？ ok，机会来了。 我是职业保险经纪人（独立保险代理人），您听说过这个职业吗？要加一个问句，非常重要。

如果对方有一定认识，说听说过，非常好。基本上可以判断，这类客户相对知识面都比较宽，层次也不错，很好沟通，对经纪人的价值会有认可。

如果说没听说过，非常好。我的时间来了，我会花30秒钟介绍经纪人（独立代理人）如何开展工作，我的价值何在。我可以为客户量身定制方案，想您所想，类似律师事务所（这个概念一般人都容易理解）。我会特别提到几个数字： 如果您关注性价比，我可以帮您找到便宜40%以上的产品，如果一家三口做50万保额，能便宜30%-40%的保费。

至此，亮相结束，不再谈保险相关的任何话题。大家觉得如果这个客户，被某家主体公司业务员启发了需求，会不会掉头来找我。

聚会/聚餐

各种沙龙，聚会上我基本上不聊保险。如果聚会上碰到一个人睁唯不认识的人，同上面的方法。但是很有趣的是，如果聚会里面有朋友，他们会抢着介绍我：这是彭总，以后你们买保险找他，他是保险经纪人，能给你定制，告诉你哪家最好。

为什么他们会花很多时间来介绍我的身份？因为我能提供价值，他在朋友面前有面子。这就是独立代理人专业性的体现，也是转介绍的关键所在。如果您还受雇于某家公司，会有人这么隆重的介绍你吗？

所以，我只做两件事 — 亮相和签单。我用专业武装我自己，不招摇，不浮夸，最终要的是不招人烦，大家聚会也特别愿意拉上我。因为我只亮相，不谈保险。找我的人，一定就是被别人启发过的或者自身有明确需求，近期就会签单的客户。

所以第二个环节——谈单和促成。就变得非常简单。我不少客户朋友，会问我怎么收费？我一般都开玩笑，在国外，600美金一小时，不过国内还没有形成气候，暂时免费，您请我吃饭就好了。 哈哈，客户还会跟我提返佣吗？

人说善是一种改变世界的力量，保险是一个伟大的行业，却受到了不该有的冷眼和标签。这个行业不乏标杆，也有大量为业绩和人力奔忙的人。我希望通过一系列分享，以不同的视角，协手行业内最优秀的平台，让保险回归本质