Question

外贸新手如何处理询盘

Answer 1

。在收到客人询盘时，很多人很高兴，马上响应回盘，但真正的有经验的外贸人员就知道，在回盘之前，还有一个动作是必须的,就是摸清楚客人。认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好回盘。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。在客户询价后到正式报价前这段时间，要认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。”
在弄清楚客户的底细以后，如果值得，那么就进行下一步的回盘动作。回于回盘，可以注意以下几个小点：
1、首次回盘的目的：引起对方和你继续交流的愿望!而不是成交。
2、首次回盘的内容：简介公司的情况，一定要简单明了，可选择公司的历史，主营，规模，设备，出口的经验，服务过的大客户等等，最重要的是突出自己的优势!一定要简洁，一些外贸新人的邮件，写很多从句，修饰性的语言，让人难以理解，请大家注意，英文虽是世界通用语言，但是真正以英文为母语的国家不多，而且记住你写的商业信函，请一定要简洁、易懂!
3、注重沟通技巧
注重沟通技巧，不放过任何感情投资的机会“先学做人，再学生意”，虽然在中国流行，同样这在外贸领域非常适用，人都是有感情的。节假日问候，邮件中加入一些生活语句，发点照片，时不时发送一些FV等等，形式多样。最重要的一点，你真的尊重客户，为客户着想，而不只是流于形式!
4、涨价和降价的理由
不管是“西欧式”的让价，还是“日本式”抬价，都要循序渐进，并且要符合逻辑。
目前常用的涨价的理由：人民币升值，退税政策变化，贵金属涨价，能源涨价等成本上升，付款方式改变(比如电汇改成信用证)，产品配置改变。
常用的降价理由：定货量增加，给予折扣;付款方式好，给予优惠;改变产品配置;库存打折出售(比如30%电汇改成100%电汇)。

Answer 2

01
什么类型的询盘—判断询盘有效性

1、目的明确型询盘
这类询盘，一般情况问的比较具体，例如产品的颜色、规格、功能、款式，包装、最小起订量以及交货日期等等，这类用户询盘目的明确，购买意向高；

2、潜在发展型询盘
这类询盘一般了解系列商品的价格、规格包装等，发送的目的一般就是想要发送询盘开发新的供应商或者关注想要了解市场情况的用户；

3、垃圾询盘
很多垃圾询盘并不是想要做生意，这类询盘的目的就是索要免费样品，初次沟通就需明确坚持付样品费以及邮费；询盘中有帮忙办理邀请函、点击其它网站登录等情况，可直接忽略；

确认询盘的类型，接下来就是查看买家啦！

02
谁发了什么询盘—客户性质&邮件内容

很多外贸小伙伴都会费解为什么有的询盘，总是一直联系不下单或者联系了几回就没有下落了呢？那就要看看是不是客户的性质或者邮件的内容里藏着什么秘密啦。

1、判定询盘用户身份

俗话说的好，看菜下碟，海外买家发送询盘，有大买家和小买家的区别，根据需求可以分为原料采购工厂、零售商、OEM进口商、贸易商以及中间商等等；

零售商的订单量一般较小，下单频次快、单量小、对于价格以及质量比较关注；

贸易商对于价格敏感度高，对市场行情比较理解，有时候聊了很久没有选择，可能时沟通或者价格问题，需要耐心交流；

OEM进口商对于质量要求非常高，订单量稳定，对于工厂的规模、产品品质、产品认证以及售后等比较关注；

2、了解、分析用户企业信息

确认完邮件重点信息之后，就要打开各种搜索引擎软件（谷歌、百度等等）了解询盘询盘发送企业的所有情况 ；
主要了解内容包括：企业的主营业务是否匹配、近半年/一年内的营业状况、企业规模、注册信息等等；这样做既能在一定程度上保证交易安全性，回复询盘时也更加清晰；

03
用户目标市场在哪儿—客户需求重点

充分了解了用户对象，之后您就可以尝试根据他的目标市场和消费水平分区域特色，选择性进行回复询盘啦！

1、欧美以及东南亚用户——此地区的用户一般比较看重质量、认证、环保等因素，附上产品的详细信息，配合给出的价格，尽量避免买家对产品的质量的质疑；

2、中东和南美地区外贸——一般市场比较大，订单需求浪量大，价格是探班的重点；对于这两个地区客户的询价要重视；另：如何南美地区进行贸易，采用L/C是需要参考当地银行的资信；

3、非洲地区——非洲地区是一个大市场，但是不是一个统一的市场，此地区对于价格很敏感，但是货物的交货期不太好控制，另付款尽量要50%+定金或者全款到账之后再发货；

Answer 3

能面试上外贸业务员的人，看懂询盘的字面意思基本上是没问题的，至于如何处理询盘的话，这些更多的属于业务层面的知识，建议先多看公司的一些成功跟进客户订单的案例，然后自己再模仿这一些方法去走一段路，慢慢的就会处理询盘的事和跟进出外贸订单了。