Question

农药销售企业的管理

Answer 1

　　农药销售企业的管理【1】

　　摘 要：随着农药销售企业数量及规模的不断增加，农药销售企业的管理日趋重要。

　　该文对怎样选择生产厂家和经营品种、制定科学的营销策略及销售队伍建设几个方面进行了论述，旨在提高农药销售企业的管理水平，确保经营利润并服务“三农”。

　　关键词：农药;销售;管理

　　农药的使用是保证农作物高产稳产的重要措施。

　　随着农业生产投入不断增加，农药使用量随之提高，农药销售企业的数量及规模也继而上升和扩大。

　　因此，农药销售企业的科学、有效管理对市场平稳和有序发展具有重要的作用和意义。

　　农药销售企业宜从慎重选择生产厂家和经营品种、科学制定营销策略及加强销售队伍建设3个方面考虑管理方法。

　　1 慎重选择生产厂家、经营品牌与品种

　　近年来，我国农药行业有了长足发展，规模不断扩大，质量稳步提高，品种不断增加，为优质高效农业提供了强有力的支撑。

　　但是，由于农药生产厂家众多，类型、剂型不一，品种繁杂，国内农药市场竞争愈演愈烈。

　　农药生产厂家为在市场中争得一席之位，采取各种手段，争夺市场，以致市场上良莠俱存。

　　因此，农药销售企业必须根据本企业的经营范围，确定主营方向，慎重选择生产厂家、经营品牌与品种。

　　1.1 根据主营方向，选择生产厂家 目前，国内生产各类杀菌剂、杀虫剂、除草剂的大型生产厂家众多，还有不计其数的中小型企业，而且国外极具实力的农药公司也已进驻我国农药市场，如美国孟山都、拜耳、德国巴斯夫、……，因此，农药销售企业在选择生产厂家时必须注意以下两点：

　　(1)符合主营方向。

　　首先根据企业市场优势、人才优势、经营实力、客户群确立主营方向，明确以杀菌剂为主，还是以杀虫剂、或除草剂为主的经营方向，然后选择该领域中的优势生产厂家。

　　如在灭生性除草剂的经营中，应选择在此领域中具有雄厚研究实力和悠久生产历史、企业实力强大、品牌效应明显的美国孟山都公司、……等。

　　(2)具有国家规定的资质。

　　生产农药必须具备“三证”。

　　“三证”是指农药生产许可证或者农药生产批准文件、农药标准和农药登记证。

　　“三证”以产品为单位发放，即每种农药产品、同一农药产品不同厂家生产，都有各自的“三证”。

　　农药属精细化工产品，生产农药的企业需要具备特定的设备、设施、技术条件及管理素质，方能保证产品质量。

　　为使全国范围内生产厂点合理布局，控制生产厂点的数量。

　　国家规定：开办农药生产企业(包括联营、设立分厂和非农药生产企业设立农药生产车间)应经企业所在地省级化学工业行政管理部门审核同意后，报国务院化学工业行政管理部门批准。

　　农药生产企业被批准后，生产有国家标准或者行业标准的农药的，应当向国务院化学工业行政管理部门申请农药生产许可证。

　　生产尚未制定国家标准、行业标准但已有企业标准的农药的，应当经省级化学工业管理部门审核同意后，报国务院化学工业行政管理部门批准，发给农药生产批准文件。

　　任何单位和个人不得生产未取得农药生产许可证或者农药生产批准文件的农药。

　　农药标准是农药产品质量技术指标及其相应检测方法标准化的规定。

　　它要经过国家审核标准行政管理部门批准并颁布实施，具有合法性和普遍性。

　　通常作为生产企业与用户之间购销合同的组成部分，也是法定质量监督检验机构对市场上流通的农药产品进行质量抽检的依据，以及发生质量纠纷时仲裁机构进行质量仲裁的依据。

　　某厂某个农药产品不符合标准规定的技术要求，则属不合格的劣质品，厂家应负责产品的善后处理，并赔偿买方或用户相应的经济损失。

　　农药的每一个商品化原药或制剂都必须制订相应的农药标准。

　　没有标准号的农药产品，不得进入市场。

　　农药既然是农业生产中的防灾物资，必须具备一定的质量要求，确保药效，防止药害。

　　农药是有毒物质，在生产、流通、使用过程中，对人畜的安全性及在使用后对环境(水、土、空气、动植物)的影响，均有严格的要求。

　　为此，国家实行农药登记制度。

　　生产(包括原药生产、制剂加工和分装)农药和进口农药必须进行登记。

　　农药在进入市场之前，生产厂家须向国家主管农药登记的机构申请登记，经审查批准发证后，才能组织生产和作为商品销售。

　　每个农药企业的每一个商品化农药产品，在标签上须有”三证”三个号。”三证”不齐、或冒用其他农药产品”三证”、或冒用其他厂家”三证”，产品属伪劣假冒范围，属违法行为。

　　一个农药产品，有了“三证”，不按“三证”中规定的技术要求组织生产，产品质量达不到“三证”的有关规定，产品即为劣质次品，由此而酿成的后果，生产厂家要负法律责任。

　　因此，作为农药销售企业，为了防止危害“三农”(农村、农业、农民)及环境安全，无“三证”的厂家农药或来历不明的农药坚决不能经营。

　　1.2 根据市场信息，选择经营品牌与品种 在选择经营品种时，要注意选择大品牌、质量好的农药，防止药害，减少损失。

　　(1)选择符合生产实际的品种。

　　近年来，大面积生产上发生的作物病害、虫害、草害的种类不断变化，如2005年稻飞虱的危害加重，2006-2007年水稻条纹叶枯病大规模暴发，2007年水稻黑条矮缩病有蔓延趋势，2008年稻纵卷叶螟为害的异常加重等，都给水稻生产造成了巨大损失。

　　因此，要求农药销售企业根据植保部门的预测信息，提前掌握病、虫、草害的发生发展及流行趋势，了解农药最新发展动态，选择合适的品牌与品种，以便更好地对症下药，保证农业生产安全，降低灾害损失。

　　(2)选择低毒、低残留、高效的农药品种。

　　随着人们环境安全意识的不断增强，农药污染、残留的问题已愈受重视。

　　农药污染是指农药或其有害代谢物、降解物对环境和生物产生的污染。

　　农药施用后，一部分附着于植物体上，或渗入株体内残留下来，使粮、菜、水果等受到污染;另一部分散落在土壤上(有时则是直接施于土壤中)或蒸发、散逸到空气中，或随雨水及农田排水流入河湖，污染水体和水生生物。

　　农产品的残留农药通过饲料污染禽畜产品。

　　农药残留进入大气、水体、土壤、食品，最终进入人体，引起各种慢性甚至急性病害。

　　易造成环境污染及危害较大的农药，主要是那些性质稳定、在环境或生物体内不易降解转化，而又有一定毒性的品种，如滴滴涕(DDT)等持久性高残留农药。

　　为此，农药销售企业必须筛选和经营高效、低毒、低残留和高选择性(即非广谱的)的新型农药。

　　如“农达”、及生物农药等。

　　(3)选择优质、低价格、兼顾企业利润的品种。

　　应用效果稳定的农药品种不易产生药害，可有效保证农民的增收节支。

　　目前，种植业的生产投入不断加大，农民负担过重。

　　因此，要选择优质、低价格的品种，让农民买得起，用得起。

　　采取薄利多销，以“量”保证企业利润。

　　2 科学制定营销策略

　　在市场经济高度发达的今天，市场竞争越来越激烈，销售越来越困难。

　　据经济学家调查，令60%以上的企业最头疼的问题都表现在销售上。

　　企业的产品采取何种销售策略迅速打入市场，是该企业保证其自身生存和发展的关键。

　　产品的销售工作，在企业中的作用是极其重要的，这项工作开展得好，就能够不断促进企业的竞争能力，推动企业的发展，从而使企业不断获得生机和活力。

　　2.1 了解市场需求和产品生产及销售信息 采用专题调研和访问农业大户等多种形式，了解生产需求和市场需求，为确立主营品种提供理论依据。

　　跟踪产品使用范围与药效，指导使用技术和操作技术，帮助解决农民的实际问题，真正做好售后服务工作。

　　熟悉产品的生产厂家，了解生产量、存库量，同类产品其他销售企业的情况，以便准确订立年度销售计划。

　　2.2 建立和完善销售渠道 建立以一级经销商、二级经销商、零售商为主的三级销售渠道。

　　一般每省一级经销商设立3～4家，二级经销商设立10～12家，统一零售价。

　　2.3 确立客户信用额度 按客户类型确立初始信用额度和一般信用额度。

　　如新客户可设为1万元，老客户设为5万元等。

　　客户的信用额度由市场部和销售部共同研究制定，并根据实际业务情况由销售代表填写《信用额度申请书》。

　　市场部接收客户订单，由销售部业务主管审批后，市场部将业务内容录入管理系统。

　　凡系统提示欠款超信用额度的客户，暂停发货，防止产生大笔债务纠纷，影响企业的正常运转。

　　2.4 制定严格的进发货及回款制度 销售部应制定全年的销售计划与任务，在销售过程中，根据实际情况，当月报送下月销售计划给市场部，市场部根据计划随时调整生产备货情况。

　　严格按照订立的销售合同和制定的销售发货流程，由专人通知仓库及运输公司安排发货，发货后通过短信分别通知销售经理及客户。

　　销售代表必须根据仓库发货及客户收货情况进行销售确认并填写销售日志。

　　销售回款必须有收款期限和交纳滞纳金的规定。

　　如有的公司规定，业务代表不可直接向客户收取现金货款，货款必须由客户直接汇到公司账户。

　　客户要严格按照收款期限付款，业务代表每月根据市场部提供的欠款清单，向客户催收货款，并向市场部反馈付款情况。

　　市场部可在每年3月、6月、9月、12月与欠款超期3个月的客户进行对账，拖欠货款超过3个月的，客户需按每月6‰支付滞纳金。

　　2.5 建立合理的退货制度 退货在销售过程中是不可避免的问题。

　　退货带来的负面影响是增加库存，影响销售利润。

　　但如果正确处理退货，不仅能消除不利因素，还可建立良好的客户关系。

　　因为退货很大程度上是体现服务意识的再延伸，有利于提升客户满意度。

　　还有利于增强与客户的友情，提高客户的销售积极性，更重要的是能有效提升企业自身的形象。

　　本公司的退货政策是：根据销售退货流程，因质量问题需退货的，必须经过本公司销售代表核实原因及现场清点退货数量、包装情况及生产批号，向公司提出退货申请报告及现场照片，经批准后，即可安排退货，运费由本公司承担。

　　非质量问题需退货的，必须在发货6个月内，最迟至当年年底提出退货申请，过期不接受退货;所退产品必须是未开封的，退货数量不得超过最后一次提货数量的30%(提货数量2t以内)或50%(提货数量超过2t);客户承担由其所在地至公司仓库的运费，特殊情况需报交总经理审批。

　　3 加强销售队伍建设

　　销售队伍是企业的支柱，企业的发展与销售队伍的工作业绩紧密联系在一起。

　　选择销售人员，综合素质是评判的标准，品德、责任心与沟通能力是关键。

　　一个好的销售人员，个人目标必须紧紧结合公司的奋斗目标。

　　农药是危险化学品，因此，销售人员不仅要有商业销售知识，还必须具备植保专业知识和安全保护知识。

　　3.1 认真选拔销售人员 销售人员的能力和素质，直接影响到销售业绩。

　　销售人员既是企业的代表，又是客户和农民的顾问。

　　一个出色的销售人员，不但要善于与客户建立业务联系，而且还要善于发现客户，开拓新市场，同时要将客户的反映和要求及时反馈到企业，并且还要兼做市场调查、预测工作。

　　销售人员的选拔，必须符合以下条件：

　　(1)扎实的专业知识。

　　农药销售人员必须熟知病虫草害的发生发展规律、预防及防治、农药作用药理、药效原理、药物残留检测等专业知识，对作物栽培、作物生理生态、土壤、肥料等知识也较熟悉。

　　没有专业知识的销售人员很难担当农药示范、推广、应用、销售的重任。

　　(2)较强的团队意识和沟通能力。

　　一个人的能力再强，离开了团队，只能孤军作战。

　　一支销售队伍如果人人各自为政，则是一盘散沙。

　　一个企业如果是一支不和谐的销售队伍，后果只能是萎缩和倒闭。

　　因此，选拔销售人员，一定要考察其团队意识，是否有集体观念，是否能服从上级和体恤下级等。

　　沟通能力包括与同事的沟通和与客户的沟通。

　　主要考察语言能力、是否谦虚机灵、是否善于接近、是否顾全大局等。

　　(3)富有责任心。

　　农药的销售终端是农村和农民，因此，销售人员必须经受风吹雨淋日晒。

　　要想了解第一手药效，必须下到田头，与农民促膝谈心。

　　因此，销售人员必须要有勤恳的工作态度和吃苦耐劳的精神。

　　要做到这一点，要求销售人员富有责任心，做到一切亲历亲为，对企业负责，对客户负责。

　　3.2 健全培训制度 近年来，企业的组建形式发生了较大变化，突破了原来集中办公的形式。

　　有的企业总部只有管理人员和财务人员，所有销售人员则分散遍布全国各地，总部各条指令均通过电话、邮件形式下达。

　　提高这些销售人员的业务水平，集中培训必不可少。

　　因此，一个运转顺利的企业，每年都应有培训费用的预算，1a至少进行2～3次集中培训。

　　培训内容涉及产品、销售策略、心理训练、谈判艺术、农民培训，甚至举办现场演练活动等，较快提高销售人员的业务能力。

　　销售人员的培养，不可能立竿见影，不能急功近利，要充分发挥优秀销售人员的“传、帮、带、教”作用，促使新进人员的快速成长。

　　3.3 完善考核、奖惩制度 企业应通过建立和完善严谨的内部考核制度和激励措施调动销售人员的工作积极性。

　　业绩是一个销售人员综合素质的体现，业绩在考核中应占到80%以上的比重。

　　有些公司将销售人员分级，分别分为经理一级、经理二级、一级销售代表、二级销售代表、一级主管、二级主管、一级助理等，年初分别制定销售任务，年终按销售目标完成情况、拓展(新)市场能力、费用预算及使用情况、公司内部及与客户沟通能力、综合评价、上级主管意见等考核指标决定其升职、加薪、奖励等级，将职位、工资、奖金、差旅费、招待费与工作业绩及市场开发挂钩，有效保证了企业销售利润，提高了销售人员的积极性。

　　参考文献

　　[1]张百臻(摘译).2007年中国农药销售市场持续增长[J].农药科学与管理，2008，29(12)：8.

　　[2]佚名.走创新之路，拓发展空间―大成农药销售不断调整思路，抢占市场先机[J].山东农药信息，2008，(10)：49-50.

　　[3]佚名. 2008年全球农业市场转好[J].山东农药信息，2008，7：16.

　　[4]张艳，景云飞.严把农药“三关”，确保农产品质量安全[J].山西农业，2007(9)：38.

　　[5]柏亚罗，顾群.世界主要农药大国的农药销售和使用及全球转基因作物的种植[J].现代农药，2008(3)：34-40.

　　[6]毛喜英.浅谈农药对环境的污染及生物整治措施[J].现代农业科学，2009(6)：132-133.

　　[7]佚名.我国农药销售渠道出现新变化[J].农化市场十日讯，2006(34)：11.

　　[8]袁进成，郭明.浅析农药的推广与销售[J].农业与技术，2001(2)：72.

　　农药销售渠道管理【2】

　　[摘 要]我国农药企业规模小，数量多，而有规模有良好品牌的大企业少;产品同质化严重，新型农药创制时间长，成本大;所以农药企业之间的竞争很大程度上是营销的竞争，但营销竞争的核心就是渠道的竞争。

　　怎样建立一个有效的销售渠道，以提高市场份额?本文提出建立一个关键经销商、关键零售商、关键农户农药营销网络，通过这个营销网络把大部分战略产品直接交给地市、县级经销商经销，再分铺到关键零售商，最后送达终端消费者农户的手中。

　　企业通过对关键经销商、关键零售商、关键农户给予培养、管理、支持和合作，追求双赢，以达到企业扩大市场份额，实现其利益最大化。

　　[关键词]关键经销商;关键零售商;关键农户农药销售渠道;管理营销网络

　　1 前 言

　　我国农药企业目前的现状是规模小，数量多，有规模有良好品牌的大企业少，产品同质化严重，新型农药研制时间长、成本大，农药企业之间的竞争很大程度上是营销的竞争。

　　渠道竞争是营销竞争的核心，企业如果没有畅通的渠道，就无法把产品顺利地送达终端消费者手中。

　　由于农药面对的终端消费者是广大的农村农民，而中国农村农民多是分散居住，因此有一个畅通高效的销售渠道是成功营销的关键，是企业生存和实现销售增长的`前提和保障。[1]

　　传统农药销售渠道曾因强大的分销和辐射功能，曾为厂家产品占领市场发挥出巨大的作用，但是，到了供严重过于求、竞争愈演愈烈的市场环境下，其已显现其不能克服的缺陷。

　　随着传统销售渠道的有效性越来越差，农药市场中一些跨国企业开始调整渠道，改依托传统的农药销售渠道为逐级抓重点客户资源，建立和完善一个高效率的通畅的销售渠道，顺畅高效地将产品送到最终消费者手中，实现扩大市场份额的目标。

　　传统的农药销售渠道呈金字塔式的体制，企业通过总代理(总经销商)→二级经销商→三级经销商→零售商→消费者，这样的层级结构，将产品最终送到目标顾客手里。

　　而目前我国农药商品销售渠道基本模式是：制造商→批发商→零售商→消费者。

　　很明显，传统渠道比后者更为冗长，在激烈的市场竞争中，效率低下，且产品流通成本高，后者更为精干、短快，且产品流通成本低。[2]

　　对大型农药企业来说，当巨大的科研、生产、加工能力形成的同时，如果没有形成与之相匹配的营销能力，必然造成生产能力的巨大浪费，其结果就是生产效率低下，或产品大量积压。

　　只有在产出和产能平衡、产能与营销能力平衡或营销能力大于生产能力，企业才能顺利实现产品到商品的转换，极大地实现市场占有率和市场份额增长，形成良性循环，才会有足够的财力投入再生产和新产品研发。

　　中小型农药生产企业和加工企业自身不具备科研开发，技术支持和推广能力，产品主要是复配、仿制、甚至抄袭或寻找代料加工，只能靠低成本、低利润运营，此种情况更需要依赖渠道的力量来获得生存，实现利益最大化。

　　优秀的企业通常把自身的销售职能、渠道建设与固定资产投入等同起来，并且努力争取有效地覆盖和控制整个目标市场的销售渠道，不断完善、维护、管理这个销售渠道的有效运转，成为企业重要的资本之一。[3]

　　2 渠道最优化和高效率化，以提高企业销售能力的方法

　　纵观当前农药企业的渠道建设现状，笔者以为要在竞争越来越白热化的市场环境下脱颖而出，企业需要建立一个良性的高效的渠道网络，这个渠道网络里包括了关键经销商、关键零售商、关键农户，即在关键销售区域挑选理念、企图心、销售网络等更符合企业要求的经销商和零售商，设定为关键经销商和关键零售商，在关键的作物区域选择有影响力、有代表性、更贴近企业理念的农户作为关键服务对象。

　　将企业有限的资源投放到这个渠道中，与该渠道中成员充分分享销售技能、技术技能、市场经营技能、团队管理技能，以及渠道管理技能(见下图)，从而把渠道成员扶持培养壮大，使得企业通过关键经销商和关键零售商这个渠道网络能销售更多的产品。

　　企业也可以通过渠道的末端即关键农户在当地开展有影响的正面的示范试验活动，形成良好的口碑和品牌效应，以扩大终端用户的需求，从而产生由下自上的需求拉动作用，使企业产品在渠道中的分销更为畅通、更为高效。

　　从而使企业拥有更多的市场份额，扩大自身的品牌效应，获得更广泛的名誉，形成一个良性的循环，以实现一个长期的可持续的发展。

　　销售渠道网络

　　企业的这条渠道网络的目的在于与联盟关键经销商和关键零售商建立紧密的伙伴关系，帮助他们发掘市场潜在机会，与他们共同策划、把握潜在机会，以此提高其竞争实力，共同建立一个有组织、扁平化、有忠诚度、可持续发展的销售渠道，在共同成长的过程中不断增进彼此的信任，实现共赢，发展良好和长期的合作关系。

　　这条渠道网络的任务在于利用规律的、高频的客户回访，与关键经销商、关键零售商进行深入接触和交流，了解他们的需求，在此基础上协同开展多种形式的推广活动以及培训，协助他们提高技术服务能力和声誉，促进其业务发展壮大，实现企业产品的市场扩展和销售增长，最终实现共同成长的双赢局面。

　　除了关键经销商、关键零售商、关键农户这条主要渠道，企业还需建立另一条辅助渠道作为补充和完善。

　　这条渠道中补充了其他经销商、零售商和农户，它独立于主渠道，又依附于主渠道。

　　这些经销商、零售商由于没有处在关键区域，虽然可以直接从企业拿到被允许的进购的产品，但是企业所提供的资源和支持低于提供给关键经销商的。

　　这个渠道的好处在于两点：一是它不分散企业的主要精力和资源，二是在非重要区域它保持了企业产品销售的自然增长。

　　企业的这两条主、辅渠道形成了企业的销售渠道网络，这个网络的建立更有助于企业规范管理销售渠道、稳定市场价格。

　　跟传统销售渠道相比，企业建立这个渠道网络的意义是重大的，作用是明显的。

　　(1)减少了渠道中的流通环节，加大了渠道中其他成员的利益，增加了他们销售和消费的积极性。

　　(2)建立了一个区域性更明确的销售网络，大大减少了窜货的可能性，有效地控制了产品价格，固定了经销商、零售商的利益。

　　(3)给关键经销商和关键零售提供专业的集中的支持，帮助其提高了市场份额，提升了名誉等，使其获得了极大的满意，对企业产品更加忠诚。

　　给种植大户提供免费的专业指导，提高其产量，使其获得的利益最大化，也同样使其对企业产品更加忠诚，甚至免费成为企业产品的形象代言人，这比企业公司自己宣传自己还更有说服力。

　　(4)这种销售渠道较于传统销售渠道的单项式、多层次结构由于信息不能准确及时反馈，使得错失市场机会而言，能更快速地得到市场反馈的信息，更能抓住市场机会，从而做出迅速反应。

　　(5)企业的销售人员更贴近经销商、直接面对零售商和广大农户，使得企业公司的理念、政策执行更有力、更有效，资源的使用更有效率，从而大大提高了整个渠道的效率。

　　参考文献：

　　[1]王尤景.畅通农药销售渠道打造企业核心竞争力[J].农药市场信息，2007(9).

　　[2]传统农药销售渠道及其存在的问题[J].农化新世纪，2007(9)：49.

　　[3]宗恒道.农药市场及驰名农药企业营销谋略[J].农化新世纪，2005(4)：38-39.

　　[4]闫祥岭.“问题蔬菜”如何流入广西市场[J].中国市场，2013(45).