Question

电话销售人员常犯的错误

Answer 1

　　我们在销售产品或服务时都会犯错，无论一个销售员再怎么优秀，但也没能避免犯错。但是只有清楚明白犯了什么样的错误，就能够找到方法改善，然后成功。那么下面是我整理的，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
　　电话销售人员常犯的七个错误：
　　一、被客户牵着鼻子走

　　销售是一种互动的过程，你应该控制这一过程，而不是让客户来主导。控制销售过程的最好方式是提问题，这也是了解你的产品或服务是否满足对方需要的最佳方式。如果你能提出高质量的问题，就有可能发现产品的缺陷，帮助公司将其完善，并使自己成为一名专家。

　　二、在会谈之前没有进行调查

　　有一次，在经过了几个星期的语音留言联络之后，我终于与一家潜在客户取得了联络，并安排了会谈。不幸的是，在走进会议室之前，我没有对这家公司进行调研，因此在会谈过程中我没能就他们现存的问题拿出解决方案，而是用整个会谈来了解一些基本情况。对于高阶经理人来说，这无异于浪费时间。

　　这是销售过程中最常犯的错误之一。我也曾接到过无数销售人员打来的电话，向我推销我根本不需要的东西。作为一个小业主，我不需要复杂的电话系统或自动薪金系统，因此在打电话或安排会谈之前，销售人员应该花些时间了解一下潜在客户的基本情况。

　　三、说得太多，不会聆听

　　许多销售人员在销售过程中喋喋不休，对自己产品的效能和售后服务等大加赞美，却忽视了客户的需要。当我第一次去商店给家里买地毯时，一位销售员向我介绍他在这一行干了多么久、他有多聪明、他的地毯有多棒等，但这些话并没有解决我的问题———我的家适合什么样的地毯。所以我离开了那家商店，而且我认为他不关心我的特别需要。与此相反，我的一位朋友在广告公司工作，他很懂沟通的技巧。他与客户打交道时从来不先介绍自己的公司，而是让客户们先谈谈他们的公司。这样做他就能确定最有效的销售战略。

　　四、向客户提供不相关的资讯

　　我遇到过许多销售人员，他们喜欢把一些与我完全不相关的资讯提供给我，例如他们的财务后台是谁、有哪些大客户等。我所关心的只是你的产品或服务如何使我受益，如何满足我的个性化需要。

　　五、准备不充分

　　有一次我打电话给一位客户。我本以为他不在，会听到他的语音留言，没想到他本人接了电话，把我搞得措手不及。结果我没能提出什么有价值的问题，只是对他的问题匆忙应付，让他主导了销售过程。

　　当你给客户打电话或准备与他们会谈时，一定要把相关资讯在手边准备好，包括产品价格、鉴定报告、样品以及你准备提的一系列问题。最好将它们列成清单，在打电话之前将它们温习一遍，牢记心中。要知道你只有一次机会给客户留下良好的第一印象，如果你没有准备好，就会浪费这个机会。

　　六、错失推销的机会

　　在一次研讨会上，一位与会者对我的书表示出兴趣。我让他翻阅了一遍，却没有向他推销这本书。后来我听到他向其他与会者抱怨我的态度。

　　如果你销售一种产品或服务，就应该不失时机地推销它，尤其是当你已经花时间来评估客户的需要，知道你的产品或服务能够解决他们的问题时。许多销售员担心这样做会显得咄咄逼人、令人反感，但只要你以一种自信、循循善诱的方式来推销，人们就会作出积极反应。

　　七、停止寻找潜在客户

　　许多独立公司都会犯这样的错误，当生意好的时候，他们就不再寻找潜在客户，认为生意会找上门来。请记住，成功的销售人员总是未雨绸缪，不断寻找潜在客户，并积极安排与他们会面。
　　电话销售人员开发客户的方法：
　　一、企业提供的名单

　　每一个企业基本上都有客户名单，你可以根据这个名单联络老客户，而且还有可能获得由他们推荐的新客户。

　　二、从你周围的人中进行发掘

　　每个人都有自己生活的圈子，有亲戚、朋友、同学，你应该时常留意周围熟悉的人的情况，因为他们中无意的一个需求都可能会成为你的潜在客户购买你所销售的产品。

　　三、展开商业联络

　　利用你在生意中认识的人，以及协会、俱乐部等行业组织，来挖掘藏在其背后的潜在客户群。

　　四、结识训练有素的销售人员

　　不管是朋友还是竞争对手，结交一些训练有素的销售人员，可以获得较多经验。

　　五、阅读报纸、杂志等

　　你可以从每天的报纸杂志中获得大量有价值的商业资讯。

　　六、借助专业人士的帮助

　　尤其是对于刚刚从事营销工作的人，得到比你有经验并愿意指导你的专业人士的帮助，将会使你的工作事半功倍。

　　七、黄页电话簿或网路中寻找

　　黄页电话簿和网路中有大量丰富而详实的资讯。所以通过网路，电话销售人可以有效的查询到自己所需的资料。但需要注意的是，要先分辨资讯的真伪和时效，防止遇到虚伪资讯和过时的资讯。

　　八、接受前销售人员的客户资料

　　前销售人员在以前的工作中会积累一定的客户资源，而且这些资源是经过筛选的，质量比较高，所以要认真开发。需要注意的是，对这样的客户要及时跟进，以免被前销售人员带到其他公司。

　　九、竞争对手的客户

　　分析你与竞争对手相比的优势与劣势，了解该客户的需求特点，将你的优势与客户的需求相联络，也许你就会找到机会。