Question

保险销售人员如何去拜访陌生客户

Answer 1

　　销售员与客户交谈前需要一个开场白，有句话说：“好的开始等于成功一半”，咱们与客户聊天也是一样，好的开场白甚至可以决定这次拜访目的成败。你平时的开场白是怎么样的呢?效果如何?为此由我为大家分享保险销售人员如何去拜访陌生客户，欢迎参阅。

　　保险销售人员如何去拜访陌生客户

　　1、钱

　　几乎所有的客户都对钱感兴趣，对赚钱的方法以及省钱的方法都是无法抗拒的。比如：

　　“X经理，我是来告诉你贵公司可以节约一半电费方法的。”

　　“X厂长，我们的机器比你目前的机器速度快，耗电少，更准确能降低你的生产成本。”

　　2、真诚的赞美

　　每个人都喜欢被人赞美，客户也不例外，因此真诚的赞美能起到很好的暖场效果。赞美客户一定要找到被别人忽略的特点，这样才容易感觉到真诚，如果赞美体会不到真诚就成了拍马屁，起到相反的效果。比如：

　　“X总，你这房子真漂亮。”这句话听起来没有一点吸引力，有点像拍马屁的。“X总，你这房子的大厅设计得真别致，一看你就是一位懂得生活的人。”这句话感觉就要比前一句好很多，你觉得呢?

　　3、好奇心

　　好奇是人类行为的基本动机之一，客户不熟悉，不了解或者与众不同的东西，能很好的引起客户的注意，咱们就可以利用这一点来引起客户的注意，比如：

　　“老李，你知道这个世界上最懒的东西是什么吗?”

　　4、提到有影响的第三人

　　告诉客户，是第三者介绍过来的，这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以大部分人都会对朋友介绍过来的销售员比较客气。用这招需要注意的是必须确有其人其事才行，不可杜撰。

　　5、举著名的公司或人，竞争对手为例

　　很多客户也有从众心理，销售员可以从这方面来作为开场白，比如：

　　“X厂长，XX公司采购了咱们的设备之后，生产成本降低了30%。”

　　6、提出问题

　　销售员可以直接向客户提出问题，利用问题吸引客户的注意，需要注意的是这个问题一定是客户正在关心的问题，而且自己要有见解。比如：

　　“X厂长，你认为影响贵公司产品质量的主要因素是什么?”

　　7、向客户提供信息

　　销售员向客户提供一些对客户有价值的信息，如市场行情，新技术知识等等，这就要求销售员能站在客户的角度思考问题，尽量阅读行业报刊，掌握大量的信息，把自己打造成行业里面的专家。

　　8、向客户请教

　　有些客户好为人师，喜欢指导教育别人，显摆自己。销售员可以找些不懂的问题，或者装着不懂向客户请教，这类客户是不会拒绝虚心请教的销售员。比如：

　　“X总，你是计算机行业的专家，这是我们公司研究的新型电脑，想请你指导一下在设计方面还有什么问题?”

　　拜访陌生客户的技巧

　　“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划，省时省力!”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。

　　上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

　　外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

　　控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

　　投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

　　诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

　　自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

　　接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。

　　♣计划准备

　　1)计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。

　　2)计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。

　　3)计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

　　4)计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

　　♣外部准备

　　仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。

　　♣家访的十分钟法则

　　开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”!因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

　　重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。

　　离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。