Question

做销售如何把握客户的心理

Answer 1

做销售如何把握客户的心理

　　销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！下面是我整理的做销售如何把握客户的心理，欢迎参考。

　　做销售如何把握客户的心理 1

　　客户要的不是你的产品，而是你给她带来的一种安全感和确定感

　　在当今的市场上，很多行业都处于卖方市场。无论我们做哪一个行业，我们都会有这种感觉：同行比客户还多。其实客户买任何产品，他们都是挑人的。要是客户认可你相信你，那你不需要怎么跟客户解释，他们也会买；要是客户不信任你，或者怀疑你，那你的产品再好，价格再低，讲得再多他也不会买。所以无论做什么生意，卖什么产品，最重要的不是去告诉客户你的产品有多好、价格有多实惠，而是要把你这个人先让客户觉得安全放心。企业和个人之所以要塑造自己的品牌，其实就是要给客户一种安全感和确定感。

　　客户要的不是你的夸奖，而是你对他的认可和赞美

　　在销售的过程当中，很多销售人员都会夸奖客户：你太漂亮了、你太帅了、你皮肤太好了、你太年轻有为了等等，这些当然也是成交的策略之一。但是大部分的客户其实要的不是你的夸奖，而是你对他的认可和赞美。有的时候你说了一些客户没有的东西，他们会觉得你这个人比较虚伪，只是为了讨好他口袋里的钱，反而会让他们提高警惕。比如一个客户如果长相一般，你夸她长得很漂亮就不太合适了。而认可和赞美就是能够发现客户的优点和长处，会使用户觉得有一种自豪和喜悦。这时候唇焦的概率就大大的提高，相信只要你细心观察，每个客户其实都可以找到优点和长处的。

　　客户要的不是便宜，而是在你这里占了便宜

　　在大部分客户的观念里，他们都会认为便宜没好货好，货也不便宜。所以在销售的过程当中，我们不能给客户留下一种卖便宜货的感觉。而是要让客户觉得给你买东西是占了便宜。有一个销售段子：泰国有两个兄弟经营一个店铺，大哥一般在屋里不露面，弟弟在外看店。当顾客问产品价格时，弟弟装作不知道价格，大声问屋里的大哥：“B款款外衣多少钱？”，大哥说五十泰铢，弟弟装作听错对顾客说40泰铢，顾客听到大哥说是50泰铢，马上付款走人，殊不知价格本来就是40泰铢。这个段子告诉我们，其实大部分人都有一种贪便宜的心理。在销售的过程当中可以利用这种心理，可以极大地帮助成交。

　　客户要的不是优惠，而是物超所值

　　这个同上面的爱贪便宜原理都差不多，但是让客户有一种物超所值的感觉的策略，在销售的过程中也经常被运用。比如：买一台手机，送两个电磁炉再加三个杯子；买一门线上课程，送10个资料包再加一年免费辅导等等。产品很小，但是赠品的架势摆的很大。让客户觉得不买都会感觉到可惜，其实往往赠品都不值什么钱。但是，由于数量大所以很多客户都难以拒绝。这种策略其实在现实的销售过程当中操作起来也比较简单，所以还是有必要推荐大家去运用。

　　客户要的'不是服务，而是来自你的关怀

　　一个人最难阻挡和拒绝的，就是来自别人的关怀。但是大部分人都有无功不受禄的心理，比如你在街上走着，如果那些卖鞋油的突然就跑过来帮你擦鞋，你的第一反应就是躲开，拒绝。但假如是一个路人提醒你说你的鞋带松了，你肯定会说一声谢谢。在销售的过程当中。你一味地对客户好，想通过各种服务来让客户买你的产品，还不如你好好的关心，客户的真实需要，然后耐心帮他们解决问题，这样更容易产生一种信赖感。就好比我们去逛商店的时候，不希望导购一直跟着我们，但是当我们提出要求，如果一个导购能够很好地为我们解决，那我们就会马上产生一种感激之情，这时候也许不买点都不好意思了。

　　做销售如何把握客户的心理 2

　　一、顾客贪利的心理

　　人性的弱点每个人都有只是略有差异而已，古往今来的人概莫能免每个人都有贪利的想法。例如打折可以吸引更多顾客，让利会让老顾客更动心，赠品丰富会增加新顾客的数量，原价多少钱现价多少钱绝大多数的顾客都感兴趣，一折起三者起的海报绝大多数人都要去看看，这就是人爱贪利的消费心理。

　　二、顾客好奇的心理

　　其实顾客的好奇心理与从众心理很相似，在马路上看到围着一堆人就忍不住过去看看，好奇是人之本性。对自己不了解的事物总是想了解但是又怕冒风险，这就是人的本能想法。因为人天生具备好奇心理才应运而生“商不厌奇”说法，所以商家的促销活动也设计的离弃古怪越来越新奇，激发人们的好奇心理增加客源数量，促销活动形式花样百出曾出不穷。

　　三、顾客的恐惧(担心)心理

　　一个装修非常豪华富丽堂皇的店铺，即使店铺的商品价格并不昂贵，工薪阶层的顾客还是有顾虑不敢去光顾，这就是恐惧心理。恐惧心理来自信息的不对称，因为商家是信息优势一方顾客是弱势的一方，顾客害怕被宰害怕伤自尊没面子，顾客的恐惧心理担心价格昂贵买不起，商品价格太贵自己财力不能承受，担心产品质量有问题售后服务问题等等，担心被营业员缠住不放被强行推荐购物，担心服务质量担心有问题解决不了等等。

　　四、顾客的逆反心理

　　强买强卖的生意是没有办法成功的，很多店铺的营业员抓住顾客就喋喋不休的推荐，不考虑顾客的感受根本不在意顾客的感觉，只有一个想法把产品推出去让顾客把钱掏出来，这样的方式顾客不喜欢推荐也不会成功。

　　对于顾客要不失热情又不让顾客感觉到压力，留有一定的空间又不能让顾客感觉到受冷落，顾客是非常奇怪的你不理她顾客很不高兴，你离顾客太近产生压力她也不高兴说你老盯着她的钱包。对于顾客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不热不远也不近的方式真诚服务，让顾客觉得你就在她身边真诚服务就可以了。

　　五、顾客的从众心理

　　卖东西有个奇怪的现象，如果没有人买就谁也不买生意无人问津，如果看到一个购买大家都跟着效仿这就是从众心理。

　　当我们面对客户的挑剔，首先不是防卫、排斥和拒绝，而是虚心倾听，冷静客观地研究分析客户挑剔的观点。研究分析时，还要站在客户的立场，就客观的事实和主观的感觉和情绪，去了解客户为何挑剔。在面对最挑剔客户时，尤须如此。

　　拓展阅读

　　做销售人员必须去除哪些心理

　　1.怯懦心理：

　　主要见于涉世不深、阅历较浅、性格内向、不善言辞的人，由于怯懦，在销售工作中即使自己认为正确的事，虽然经过深思熟虑之后，还是不敢表达出来。这种心理客户也能观察出来，结果对自己产生看法，不愿和你购买产品。想成为一名优秀的销售员，需要做到的就是“无论对错，敢说敢做”！

　　2.自卑心理：

　　有些人容易产生自卑感，甚至自己瞧不起自己，缺乏自信，办事无胆量，畏首畏尾，随声附和，没有自己的主见。这种心理如果不克服，就会磨损人的独特个性。如何克服自卑心理？一个非常有用的方法：学会适当的自恋，欣赏自己，同时也要给自己心理暗示：每天告诉自己是一个顶尖的销售员！遇到任何事情，无论对错，先说先做！

　　3.猜疑心理：

　　有些人在与客户销售当中，往往爱用不信任的目光审视对方，无端猜疑，怀疑客户有没有能力购买，或者认为客户很难搞定，见到一些长相打扮不太好看的就会去评估对方，遇到一些说话声音不太温柔的就会贴上不友善的标签等等。当我们去猜疑的心态去面对客户的时候，虽然表面上面感觉没什么，但是内心里就会出现不耐烦之类的，你心里表现出来的，客户是可以感应得到的，做销售一定要切记：不要用自己的思维去衡量别人的想法！

　　4.逆反心理：

　　其实我们销售员本身也会有这样的心理的，其心理追源于：大多数人希望自己显得很聪明，能受到尊重。所以很多销售员喜欢和客户去争辩，老想着让客户知道自己是对的，不少的销售员之所以会得罪客户，都是因为自己有逆反心理，才使别人对自己产生反感！即使你对了，失去了客户，那又能怎么样？何不学会放下，学会包容对方！放下不等于放弃，包容不等于纵容！

　　5.作戏心理：

　　有的人把做销售当作逢场作戏，朝秦暮楚，见异思迁，处处应付，爱吹牛，爱说漂亮话，与某人见过一面，就会说与某人交往有多深。这种人与人交往只是做表面文章，因而没有感情深厚的客户朋友。一个销售员，只有做到够真实、坦诚，客户才会更加的信赖你，才愿意和你交往！

　　6.贪财心理：

　　“为什么我给客户推荐最好的产品，客户老是跑掉了？”很多销售人员专门给客户介绍可以拿提成最多的产品，而不去了解客户的接受能力，没有去为客户考虑过，老想着自己一口吃成胖子。另外，也有一些人为了自己的利益，不顾客户的利益，常是“过河拆桥”，这种贪图财利，销售往往是一次性的，最终会让你的客户远离你！

　　7.冷漠心理：

　　做销售的朋友应该都常常听到“人脉就是钱脉”这句话，但是有多少人做到主动去和别人交往？有些人对各种事情只要与己无关，就冷漠看待，不闻不问，或者错误地认为言语尖刻、态度孤傲，就是“人格”，致使别人不敢接近自己，从而失去一些朋友，这些朋友就不仅仅是客户了，或者就是同事，或者是同行朋友，或者是不相干的朋友。当我们做到，成为热情加喜悦的榜样的时候，身边人就会越来越喜欢你，在销售路上也会越来越轻松！

　　做销售本来就是需要自己内心强大，对自己充满信心，需要不断激发自己激情的一份工作。

;