Question

免费手游的付费规则 怎样刺激玩家冲动消费

Answer 1

如何服务好游戏中各个付费级数的RMB和非RMB用户，相信是很多游戏制作人一直在研究的课题。大中小R只是怎么设计游戏这个大问题中的一个小角落，甚至是在制作过程中都可以完全不考虑的角落，所以并非解决了大中小R的问题就能设计出好游戏。
大R要的绝不仅仅是简单粗暴，甚至可以说根本不是简单粗暴。而游戏性是要面对所有玩家的，且跟付费体验没太大的关系，所以，在这个关于“付费”的问题中提游戏性，个人认为，目前看来是跑题的。当然，游戏性可以视为一款游戏的土壤品质，这片土壤决定了是否能长出大R。
认知错误的大R心理
误区一：大R人傻钱多
大部分大R往往是比较精明的。他们在现实社会中可以坐拥那么多财富，有先进的理财观念，怎么可能是傻子？他们会去计算性价比，所以如果用很明显、很直白的性价比越来越低的数值曲线去挖坑，那么对大R不会产生多少吸引力，也就是消费体验会很不好。
一个典型的例子是很多答案中提到的COC刷墙玩法，一个大R面对这个玩法，只会把墙刷到他认为性价比可以接受的那个临界点，然后就没有然后了；这恰恰是大R不傻的明证。
误区二：大R用金钱换时间
大R基本清一色都是重度玩家，他们会比我们团队里任何一个人都爱我们做出来的游戏，所以他们会花最多的钱，同时也会用尽所有的在线时长，保持占有一切资源（包括时间的）的绝对领先，这是大R的一个重要心理。从这个误区可以推导出，项目制作中用时间来折算或区分R和非R的消费水平，请问你这样折算或区分的理由是什么？而且，也是没有任何的必要性和实际意义的。
误区三：试图减少R和非R的差距
无论是隐性减少还是显性减少，我只问一句：少年，你到底懂不懂大R的感受，你确定在做一款可以承载大R的游戏吗？
其实很多游戏从出生就不适合大R的出现，比如COC就是一个很典型的根本就不会有大R存在的游戏，像秦美人、风云无双等墨麟系的页游虽然在游戏性上烂到了家了，但仍保证了巨大差距，则具备了诞生大R的先决条件。
说这些我想表达的是，是否减少R和非R的差距，不是一概而论的，也没有对错之分，要根据游戏的初始定位来决定。如果你想要瞄准大R去做，那么最好把差距做充分一些，并且减少让大R感到蛋疼的设计（比如很强的操作、复杂的策略等）。非R也没有减少差距的心理需求，他们只要在游戏中可以发现自己的趣味点，并可以被普遍认可，就活得很好了。
误区四：R带着非R玩，良性互动
大哥带着小弟玩是可以的，这是玩法层面，应当鼓励。但是在消费层面，大R带着非R玩则是一厢情愿的美好愿望而已，实际上根本不存在。问题并不出在大R身上，问题出现在非R身上。大R自愿给了一批非R一大笔资源，然后没过几天发现这批非R居然再也不上线了，甚至比预期中还要更快的流失了。
原因非常简单，因为那批非R并没有形成那笔资源所对应的消费能力和消费习惯，会产生心理落差。这个误区我能预料到会产生一些争议，比如有很多客户端游戏，资源流通（交易）是做得相当成功的。但交易这件事，我认为跟付费问题是无关的，交易繁荣的目的，并不是为了让R带着非R玩或者让非R过得更好。
以上的误区在具体项目的实践中，可以代入消费体验中起到检验的作用，可以帮助某些策划看清某些容易看不清楚的问题。
如何设计比较好的付费体验？
个人看来，手游目前还没有哪一款表现出特别适合大R的土壤品质，从另外一个角度来看，这也恰恰是一个巨大的机会吧。形式问题都是不难解决的，理念则是指导设计的准则。解决付费体验问题的理念，无论大R、中R、小R，个人看来只有唯一的一个要点：培养付费习惯。
游戏层面：习惯
开头有提到的“仿佛解决了大中小R的问题就能设计出好游戏一样，显然不是这样的”，这句话所说的是，玩家不是因为你的付费体验做得好，才去付费的，而是因为游戏本身品质好，才去付费的，至于在能力范围内能不能付得更多更舒服，则是由付费体验决定的。
所以，游戏本身需要是一款还不错的游戏，才有资格去谈付费的问题；脱离游戏去谈付费那就是本末倒置了。付费习惯和付费体验，也是需要根据游戏具体情况去设计的。
COC，付费体验可以用没有体验概括，而且没有任何付费习惯的养成，但游戏本身品质很高，玩家留存很好，也能成为一款很成功的游戏。只是如果付费体验可以更深的挖掘一下，那么不仅它的营收会更好，游戏体验也能上一个台阶，老外在这方面显然是没有国人那么擅长的（无贬义）。
玩家层面：培养
说到培养，首先要让目标玩家进来。非R和小R不说了，群体很广泛，什么游戏类型都吃得开。到了中R和大R，则对游戏类型、题材、玩法等土壤，会有比较明显的区别对待，游戏立项时不需要刻意的去迎合大R，但要找准自己游戏所针对的目标付费群体。
下面罗列一些培养付费习惯的几种常用形式，以供参考：
①周期固定付费
这个比较好理解也比较好实现，适合做成日常任务的形式，延伸出周卡、月卡等形式。需要注意的是这个付费的上限不会太高，即使一个大R，也不会接受每日需要固定付费几百上几千块钱去玩一个游戏的，和心理预期有关。
②高频率的系统付费
如双倍经验、买体力、买资源货币、复活等，是代表形式。设定一个最小和最大付费值，玩家会在一定周期内购买适合自己的数量。注意这种系统付费要与核心玩法结合得较好，否则容易鸡肋。
很多策划喜欢在这里搞性价比越来越低的蛋疼设计，设计目的是啥都没搞清楚，你到底还要不要人家自觉的养成付费习惯啊？请参考上文的误区。
③低频率的养成付费
如上文提到的宠物养成、洗属性等。这里需要注意养成的值要有决定性的作用，比如上文案例中宠物的资质技能和武将的力勇智，都起到决定性的作用。
这种养成的主体（宠物和武将）需求量应该较多，要有多个宠物多个武将的需求，只有需求量较多，才能从开始到后面、从浅到深、从少到多的去养成付费习惯（开始便宜，后面贵是通用做法）。另外与核心追求结合这一点，就不多说了。
④付费活动
逢节日、逢周末，风雨无阻，也可以使玩家养成比较好的付费习惯。需要注意付费项目不宜多，且最好和非付费的福利打包推出，推出玩家普遍急需且游戏内正常付费途径无法购买或无人购买的道具（否则也会打击正常时候的付费欲望）。
⑤炫耀性付费
其实一次性的炫耀（外表之类的）付费并不能称为付费习惯，一次性的付费即使定价再高，其量级也完全不足以与习惯性付费相提并论。但例外的是，如果炫耀性付费不是一次性的，那么可发挥的空间就很大了，比如重复刷时装颜色的付费，一些游戏就可以很好发挥这种习惯。
玩家有自身客观的付费能力，但是付费体验的好坏，可以决定能否击穿他的能力上限。比如将原本的非R变成R，将原本的中R变成大R，也是培养的一种进阶形式了，在这里就不展开详述了。