Question

如何在未来三个月完成100万销售业绩？

Answer 1

我们可以通过以下两种方式来构建金字塔结构：

方式 1自上而下「使用演绎法」设计结构。
要完成100万的业绩，关键是客户，因此我们可以根据客户的类别进行划分，对不同客户类别采取不同的营销策略来完成业绩。

根据MECE原则我们发现，客户无非来源于三类：
陌生的新客户；
正在跟进中的准客户；
已经购买过的老客户；

因此，我们可以在金字塔的第一层，划分为：新客户、跟进中的客户、老客户这三类。

这样一划分，大致的思路已经清楚了：
开拓更多获取新客户的渠道；
提高跟进中客户的付款转化率；
促进老客户的复购；

根据这个策略，我们再继续往每个子分类中添加要素，比如：
在新客户下，添加可拓展的新渠道列表；
在准客户下，添加促销方案；
在老客户下，添加老客户回访计划等等...

如此这般，一层层演化细分，最终形成一个金字塔结构。
其中，第一层的分类最重要，它决定了你整个结构的整体功能。
不过，这个分解方式没有标准答案，你在运用的过程中，得根据实际问题，找到对问题的解决最直接有效切分方式，比如：

侧重于分而治之的
可以按空间维度进行分类：新客户、跟进中客户、老客户；或者业务A、业务B、业务C；

侧重于进度把控的
可以按时间维度进行分类：第一个月、第二个月、第三个月；

侧重于战略聚焦的
可以按重要程度进行分类：机构客户、普通客户；

侧重于目标达成的
可以按演绎逻辑进行分类：流量、转化率、客单价、复购率；

方式 2自下而上「使用归纳法」提炼结构。
自上而下演绎法的好处是效率高，可以很快速的就把问题结构化。
可是，这种方式有个前提，就是你得对问题的解决方法有深刻的理解，能够快速找到恰当的分解角度，或者大脑中已经有了现成的结构可以直接使用，比如：销售额 = 流量 × 转化率 × 客单价。

如果没有现成的结构，或者找不到分解的角度怎么办？

你可以尝试使用「归纳法」自下而上的提炼结构。具体怎么做？

你也可以找来一些帮手，把大伙儿关在会议室里一起讨论，运用群体智慧，通过各种唇枪舌战，各种奇思妙想，将想法、建议、点子铺满整个白板...

头脑风暴结束，你发现真的是说什么的都有…
不过，这都什么跟什么啊，果然是人多智商低.....
是不是看着很头大？
还是不知道接下来该怎么办...
别急，我们接着进行下一步...

把同一分组中明显缺少的项目补上，比如客户分类中缺少「老客户」这一类；

再把一些重复的内容删除，不恰当的内容进行修正；

经过一番调整，凌乱的内容很快被分成了5个大组：渠道、获客方法、产品活动、客户分类、沟通方式，这里的分组名称不要求太精确，因为后期可能还需要调整。

因此，我们把客户分类这组拎出来，作为金字塔的上一层，把渠道、获客方法、沟通方式，根据客户的类别不同，重新组合，放在金字塔的下层。

在调整的过程中，继续修改归类错误，比如：「客户分类」中目前的内容是：新客户，准客户，老客户，机构客户。而机构客户和其他三类有重叠部分。

之前的类别命名不精确，其实应该分为「渠道、营销」这2部分，不同的用户对应不同的渠道，不同的渠道对应不同的营销方式；

头脑风暴时只考虑了新客户的渠道，没有考虑准客户和老客户的渠道，要补上...

这样看上去是不是又清晰很多了？

咦？「产品活动」去哪了？
不管是新客户、准客户还是老客户，我们采取的产品活动都是同一个，因此可以把产品活动放在他们的上方，作为金字塔的顶端，这也因此成为了本次3个月业绩冲刺的核心活动。

现在是不是看到金字塔结构了？

第三步
调整结构，给出方案
目前这个方案通过头脑风暴得来的，比较零碎，但是结构已经出来了。

接下来，我们需要先检查整个结构逻辑层次是否有混淆的部分，调整一下。

然后，根据这个结构，再往里面继续增减要素，不断完善整个方案。

最后，你就可以根据这个金字塔结构，给出未来3个月业绩冲刺的完整方案了：

一步步梳理，从一堆凌乱、没有规则的想法中，提炼出了一套有结构，有逻辑，可执行的行动方案。
| 杨石头策略思考小日记。