Question

怎样做好销售

Answer 1

一个成功的服装、鞋类销售人员必须具备以下条件：
1、产品知识必须了解；
2、要有对顾客热诚的服务态度；
3、掌握熟练的销售技巧；
4、熟悉当下的流行动态；
而整个销售过程：
1、准备阶段；
2、迎接顾客；
3、了解顾客需要；
4、介绍针对性商品；
5、鼓励顾客试穿；
6、完成销售；
7、送客及售后服务；
准备阶段主要有以下几点：
1、商品的陈列以及库存、产品的整洁；
2、环境、卖场的氛围；
3、自己（售货员）以良好的心态面对顾客，以良好的形象面对顾客；

Answer 2

被人拒绝是正常的，被人接受是不正常的，你们去做销售，去卖一样东西，出去一天做十个客户，十个被拒绝是正常的，凭什么人家买你？凭什么别人相信你？但是有人给你一次机会，有人买了你的产品，有人用了你的服务，有人给了你投资，你应该感到由衷的幸运，就是

Answer 3

熟客 卖的是热情 即刻你叫有效率漫客 你就要有耐性 有钱的顾客 你就要卖给他 尊贵 没钱的顾客 你就要卖给他实惠 时髦的顾客 你就要卖给他时尚 挑剔的顾客 购买的是你的细节 犹豫的顾客 你就要给它保障 给她承诺 最后谁和卖的是认同

Answer 4

　　要做到顾问式销售，站在客户的立场上考虑问题，就拿销售手机来说：
　　销售技巧第一步
　　一、销售技巧能给你带来：销售业绩的提升、工作效率的提高、个人收入的增长
　　二、卓越的销售来源于…….：积极的态度、良好的技巧、知识、流程。
　　三、积极的心态：对自己有信心、对自己的商品有信心、对公司有信心。
　　四、销售人员的专业形象：规范的着装、亲切的笑容、标准的站姿、熟悉商品知识、熟悉业务流程。
　　五、销售技巧的定义：用正确的方法满足客户的购买需求，并且是顾客愿意接受的。
　　六、销售七步曲：
　　（1）等待顾客
　　（2）迎接顾客
　　（3）了解需求
　　（4）推荐商品
　　（5）达成交易
　　（6）推荐关联产品
　　（7）欢送顾客
　　第一步：等待顾客：
　　正确的姿势：面带微笑，不要有厌恶的表情，保持目光接触，不要盯着顾客看，会使顾客紧张，不要聚在一起聊天，否则使顾客远离
　　正确的位置：不要挡住顾客看商品，不要挡住通道
　　正确的工作：保持忙碌,清洁、整理、派发广告传单、检查商品陈列、价格牌，营造销售氛围。
　　第二步：迎接顾客：
　　欢迎顾客：初步接触
　　“您好，欢迎光临！”（问好式）
　　“您好！我能帮到你什么忙吗？” （问好式）
　　“您好，您正在看的是本周刚到的的最新产品。” （插入式）
　　“您可以慢慢看，有需要请随时叫我。” （放任式）
　　“小姐，您的脸型和发式很配，看得出您很有鉴赏力！” （迂回式）
　　第三步：了解需求
　　确认顾客购买需求
　　1、顾客可能会主动告诉你他/她的需求
　　2、运用委婉的语气询问顾客的需求：
　　封闭式提问：快速锁定顾客需求
　　例：“小姐，您好！请问你喜欢直板机还是翻盖机”
　　开放式提问：涉及敏感问题，如价格。
　　例：“小姐，您好！请问你需要一台什么价位的手机？”
　　确认顾客购买需求
　　3、运用商品提示技巧，观察顾客反应，判断顾客需求
　　介绍商品情况、介绍商品行情、引用例证介绍
　　第四步：推荐商品：
　　商品推荐原则：（1）从顾客角度考虑，为顾客着想；（2）让商品说话，实事求是；（3）认真倾听。
　　商品对比法：单一推介一款机型往往缺乏说服力，可结合相关机型进行比较，通过比较突出要推介的商品。
　　顾客试机：（1）给顾客调式产品；（2）展示真机使用时的状态；（3）指导顾客实地操作重要功能；（4）如有需要，为顾客展示第二、第三款机。
　　处理异议：（1）抱欢迎的积极态度；（2）不要与顾客争辩；（3）找出顾客误会和反对的真正原因；
　　掌握购买信号的技巧
　　语言信号：反复询问某一优点/缺点、要求打折、询问有无赠品、询问有关售后服务问题、询问有关附款方式问题。
　　行为信号：兴奋、点头、不再发问若有所思、再次翻阅产品说明、爱不释手、查看商品瑕疵、征求同伴的意见；
　　第五步：达成交易
　　（1）再次跟顾客确定款式、规格
　　（2）在明确顾客购买意向后，给顾客开购货单
　　（3）告知顾客付款方式，引导顾客付款。
　　（4）填写三包卡，说明有关售后问题。
　　第六步：推荐关联产品
　　（1）目的：增加客单价，提高销售额。
　　（2）手机或数码产品的配件
　　（3）手机入网业务或卡类
　　第七步：欢送顾客
　　（1）检查商品，确保无遗漏
　　（2）检查包装，确保完好
　　（3）将商品双手递给顾客
　　（4）提醒顾客有无遗留物品
　　（5）真诚的辞谢
　　实用销售技巧—随机应变
　　缺货时：（1）推介另一型号，并能熟练说出它们的共性与个性；（2）从总仓或其它门店调货；（3）在顾客等待时用聊天或其它形式让顾客稍等片刻；（4）若货品不能及时到位，应婉转的告知顾客，并留下顾客联系方式，当货品到达时为及时通知顾客。
　　销售技巧第二步

　　一、正确认识你的工作：
　　了解顾客的购买心理
　　了解顾客的消费需求
　　运用使顾客愉悦的方式对待顾客。
　　二、了解顾客：
　　八个阶段的消费心理
　　八种消费需求
　　四类顾客及对策
　　1、八个阶段的消费心理： 注视留意、感到兴趣、联想、产生欲望、比较权衡、信任、决定行动、满足。
　　2、八种消费需求：求新、求实、求美、求名、求荣、求同、求廉、求趣。由顾客的性别、年龄、性格、文化背景、消费习惯、经济收入等因素决定。顾客购买行为的多样性、每种需求是相对固定的
　　3、四类顾客：创新型顾客、主导型顾客、融和型顾客、分析型顾客。
　　创新型：
　　特质：追求潮流、喜爱新产品、注重个人品位、身份。
　　对策：强调新产品的卖点、销售员表现出对新品的冲劲及狂热、与顾客交换对潮流的意见。
　　融和型：
　　特质：容易与人沟通、希望得到建议。
　　对策：多了解顾客的需要、耐心倾听、多提建议、帮助顾客做决定
　　主导型：
　　特质：自己作主，难以被影响、要求其他人认同其说话、支配一切。
　　对策：在适当时才主动招呼、尊重其意见，不要与其“硬碰”、不要催促。
　　分析型：
　　特质：希望了解商品的特性、优点、关注产品的性价比、需要更多时间作出购买决定。
　　对策：强调产品的物有所值、详细解释产品的好处、帮助顾客比较商品、要有耐心。
　　三、了解自己
　　1、心态：积极心态与消极心态（秀才赶考的故事）
　　2、期望理论：期望值越高成功的可能性越大；自信，迈向成功的第一步
　　3、情绪：
　　积极心态的外在表现：专业的个人形象、微笑，热情，友善，周到、对自己有信心、对自己的商品有信心、对公司有信心。
　　消极情绪的外在表现：沮丧、消沉、厌倦、不满、借口、抱怨、生气………
　　提高成交率：
　　1、判断需求类型
　　2、明确顾客需求
　　3、当顾客正在考虑时帮顾客下决定
　　4、适当时候适当让利或赠送礼品
　　5、突出公司完善的售后服务
　　6、如顾客没有购买意向，可适度推介，可赠送宣传单或资料
　　7、以顾客的同伴作为诉求对象
　　快速成交
　　1、封闭式提问，快速锁定需求
　　2、及时让顾客接触、感受、体验产品
　　3、不同类型的顾客(四种)采用不同的策略
　　4、让顾客同意次要卖点
　　5、用对比法提建议，突出卖点
　　6、解答客人最想了解的功能及问题，讲话有条理，突出重点。
　　7、即时购买，以免遗憾
　　8、主动向顾客提供折扣、礼品等优惠
　　9、主动出击，帮客人作决定，主动开单
　　10、行动快，开单快，借机快
　　愉快购物
　　1、微笑，热情，友善，周到
　　2、尊重顾客，赞美顾客
　　3、介绍售后服务
　　4、焦点不是商品，而是顾客
　　适当与顾客闲聊、不成交，也要感谢顾客、不要强行推介。

Answer 5

想做好销售，要先做到这三点