推荐于2016-10-18
展开全部
一、探询
探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找,了解交易对象的活动。其做法可以分为:
1、直接探询
(1)关系
(2)实力
2、间接探询
(1)受托人的能力
(2)对受托人的管理
探询工作要注意四个原则:
1、严谨性
(1)分析特点
(2)周密部署
(3)预测结果
2、回旋性
(1)标的
(2)条件
(3)态度
3、亲和性
(1)内容
(2)背景
4、策略性
(1)冷热有度
(2)虚实结合
(3)曲直交叉
二、准备
这一阶段视交易标的大小与复杂程度可长可短,但其要求是一样的。同学们必须记住谈判准备的“十二字”要求。它是衡量准备是否充分的标志。
1、知己知彼
2、知头知尾
(1)目标
(2)程序
(3)时间
3、通过预审
4、准备时应该恪守的原则是:
客观性
统一性
自我性
兼容性
预审性
三、谈判
谈判,也称磋商,是当事各方就交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段。
1、书面谈判
书面谈判一般分为五个步骤:
确认
讨价
还价
讨价还价
妥协
2、面对面谈判
面对面谈判时,谈判程序为六个阶段:
报价条件的解释
报价条件的评论
讨价还价
妥协
一、小结
1 目的
(1)清理作用,即消除混乱和清扫战场
(2)导向作用
2 内容
(1)归纳异同点
(2)归纳分歧理由
3 方式
(1)口述包括声明、滤题、复核
(2)纸书包括共拟的文件和单方的文件
(3)板书
4 时间
(1) 阶段结束之时
(2)专题结束之时
(3)场次结束之时
5 原则
(1)及时原则
(2)准确原则
(3)激励原则
(4)计划原则
(5)防反复原则
五、再谈判
1、基础
(1)进度基础 有两种方法进行衡量,即整体衡量和单项衡量
(2)方向基础表现为两个层次 即谈判目标和谈判路线
2、目标
(1)了解对手最后立场
(2)调整己方最后立场
3、运作的形式
(1)评论——-还价———讨价——-解释———讨价还价结构
(2)解释——-还价————讨价结构
(3)解释——-评论————讨价还价结构
(4)还价———讨价还价————解释与评论———讨价还价结构
4、操作规则
(1)准确选用结构
(2)适度调整方案
(3)务必进退灵活
六、谈判的终结
a) 判定的准则
条件准则
时间准则
策略准则
b) 终结的方式
成交 包括完全成交和部分成交两种情况
终止 包括有约期终止和无约期终止
破裂 包括友好破裂和愤然破裂
c) 终结的原则
彻底性
不二性
条法性
七、重建谈判
1、起因
⑴签约前重建谈判 包括有约期终止的重建谈判和单方提出的重建谈判两种
⑵签约后重建谈判 包括合同生效前的重建谈判和合同生效后的重建谈判两种
2、原则
⑴连贯原则
⑵简捷原则
⑶中庸原则
⑷对口原则
操作部分:
1、先期探询时如何制造“冷与热”?
2、准备时要求做到哪12个字?
3、小结时应该达到何种目的?
4、再谈判时,应该遵循什么定律?
5、终结的判定标志有哪三个?
6、重建谈判时应该遵循哪四个具有代表性的谈判原则?
7、在做价格谈判解释时应该遵循哪五个原则?
8、在做价格谈判评论时应该遵循哪五个规则?
9、在做讨价时应该遵循哪三个规则?
10、在做还价时应该如何确定还价起点?
11、在讨价还价时应该避免哪两个可能导致疏忽的问题?
参考资料:
探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找,了解交易对象的活动。其做法可以分为:
1、直接探询
(1)关系
(2)实力
2、间接探询
(1)受托人的能力
(2)对受托人的管理
探询工作要注意四个原则:
1、严谨性
(1)分析特点
(2)周密部署
(3)预测结果
2、回旋性
(1)标的
(2)条件
(3)态度
3、亲和性
(1)内容
(2)背景
4、策略性
(1)冷热有度
(2)虚实结合
(3)曲直交叉
二、准备
这一阶段视交易标的大小与复杂程度可长可短,但其要求是一样的。同学们必须记住谈判准备的“十二字”要求。它是衡量准备是否充分的标志。
1、知己知彼
2、知头知尾
(1)目标
(2)程序
(3)时间
3、通过预审
4、准备时应该恪守的原则是:
客观性
统一性
自我性
兼容性
预审性
三、谈判
谈判,也称磋商,是当事各方就交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段。
1、书面谈判
书面谈判一般分为五个步骤:
确认
讨价
还价
讨价还价
妥协
2、面对面谈判
面对面谈判时,谈判程序为六个阶段:
报价条件的解释
报价条件的评论
讨价还价
妥协
一、小结
1 目的
(1)清理作用,即消除混乱和清扫战场
(2)导向作用
2 内容
(1)归纳异同点
(2)归纳分歧理由
3 方式
(1)口述包括声明、滤题、复核
(2)纸书包括共拟的文件和单方的文件
(3)板书
4 时间
(1) 阶段结束之时
(2)专题结束之时
(3)场次结束之时
5 原则
(1)及时原则
(2)准确原则
(3)激励原则
(4)计划原则
(5)防反复原则
五、再谈判
1、基础
(1)进度基础 有两种方法进行衡量,即整体衡量和单项衡量
(2)方向基础表现为两个层次 即谈判目标和谈判路线
2、目标
(1)了解对手最后立场
(2)调整己方最后立场
3、运作的形式
(1)评论——-还价———讨价——-解释———讨价还价结构
(2)解释——-还价————讨价结构
(3)解释——-评论————讨价还价结构
(4)还价———讨价还价————解释与评论———讨价还价结构
4、操作规则
(1)准确选用结构
(2)适度调整方案
(3)务必进退灵活
六、谈判的终结
a) 判定的准则
条件准则
时间准则
策略准则
b) 终结的方式
成交 包括完全成交和部分成交两种情况
终止 包括有约期终止和无约期终止
破裂 包括友好破裂和愤然破裂
c) 终结的原则
彻底性
不二性
条法性
七、重建谈判
1、起因
⑴签约前重建谈判 包括有约期终止的重建谈判和单方提出的重建谈判两种
⑵签约后重建谈判 包括合同生效前的重建谈判和合同生效后的重建谈判两种
2、原则
⑴连贯原则
⑵简捷原则
⑶中庸原则
⑷对口原则
操作部分:
1、先期探询时如何制造“冷与热”?
2、准备时要求做到哪12个字?
3、小结时应该达到何种目的?
4、再谈判时,应该遵循什么定律?
5、终结的判定标志有哪三个?
6、重建谈判时应该遵循哪四个具有代表性的谈判原则?
7、在做价格谈判解释时应该遵循哪五个原则?
8、在做价格谈判评论时应该遵循哪五个规则?
9、在做讨价时应该遵循哪三个规则?
10、在做还价时应该如何确定还价起点?
11、在讨价还价时应该避免哪两个可能导致疏忽的问题?
参考资料:
推荐律师服务:
若未解决您的问题,请您详细描述您的问题,通过百度律临进行免费专业咨询