学习销售有哪些书是必读的
一是因为没有掌握事物的本质，被一些表现迷失了方向。二是碎片化的学习，无法串起来灵活运用。
而推荐的这本书可以帮你解决这二个问题，了解销售的整个过程，以及将整个销售过程串起来灵活运用。
推荐一销售的金钥匙
推荐理由：
你如果想节约时间，只看一本书就能快速的掌握整个销售过程，并且能快速能串起来去使用，而不是碎片化学了之后还是无法去使用，那可以查看此书，可以起到事半功倍的效果。
它是一本专门针对销售新手，为销售新手讲述一套简单，实用，低成本，快速持续提升销售业绩的流程和方法。按部就班，就可帮助你快速入门，快速持续的提升销售业绩。这套流程和方法揭秘了各行业通用的规律，因此不限制行业，可以通用。
重点告诉销售新手快速入门要具备的职业化素质（心态，礼仪），要经历哪些阶段，如从定位客户，介绍产品，寻找客户，取得客户信任，成交客户，服务客户，让客户转介绍等整个必须经历的流程进行介绍，还告诉你每一步怎走。
还给你介绍了作者所从事的教育培训行业8年过程中寻找客户，跟进客户，成交客户，转介绍客户这个流程的具体使用方法和具体案例。还配套了35个各行业的具体操作案例。
还给你介绍了如何快速形成一套共同(是指可复制)，有效的的打法，包括如何制定业绩目标，折分业绩目标并落实到每周，每日的工作，如何快速采取共同，有效的动作去完成业绩目标，如何检查完成情况，如何复盘实施过程中的方法并如何优化。
特别是针对不善于言谈，没有关系，也不会搞关系，也不想天天打电话，发传单的人。这套流程和方法将会使你这一不足变成优势。如果你善于言谈，会搞关系，将使如鱼得水。
学习销售必读的书我只推荐《销售管理必读12篇》。
销售关键还是要看实战，讲那么一大堆理论没有用的，但无奈现在很多销售管理的书都是理论派的尿性，啰哩啰嗦地讲一大堆形而上学的东西，你给他要结果他给你扯基础！COME ON，销售是要成交的好不好？只讲那些理论而不结合实际有什么用？
以下为转来的书评，希望对楼主有帮助哦：
-------------
做销售该看什么书？有哪些销售管理的书籍值得推荐？
这是很多做销售的朋友经常会问到我的两个问题。
我们今天先从销售工作的性质和成功销售的基础以及销售所需的技能说起，然后再说说我为什么推荐《销售管理必读12篇》这本书。
销售管理对于一家公司的重要性不言而喻。在《销售管理必读12篇》中也曾提到过这样一个观点，即无论是任何形式的产品推广，如果推广得不到有效销售和服务支持，无论以什么形式，做得有多好，都是一种浪费。在很多行业里，推广活动很少能产生实际作用。这不是说它没用，而是它的工作就是制造兴趣。把兴趣转变为订单是销售部门的工作，而销售人员的工作只是市场营销涉及人员直接接触的那部分，这种会面发生在很多的地方，在顾客的家里或工作地点或者中立的区域。销售在市场营销的过程中举足轻重，与顾客交流的服务方式和效率也同样重要。
销售工作的性质
销售有时候会因为不得体的形象而遭到惨败。比如说保险推销人员给人的第一印象通常是“强势”或者“高压”。有时把不合适的商品强行推荐给不情愿的顾客。
最有效的销售是通过“帮助购买”的方式来实现。其中很多隐晦的建议，如果要想获得接受，就必须以顾客为导向，不能是强压式的。销售是一项讲究技巧的工作。顾客可能想要这个产品，但有大量的替代品满足他们的需求，要说服他们与某个具体的供应商交易并不是件容易的事。据说IBM是按照客户马上就要抛弃他们的产品来培训所有的销售人员。
规模销售的另一面是只简单提出一个问题。比如一家销售烈酒的商店通过确保员工在顾客买酒的时候问：“您想要多少种酒混调？”就可以显著地提高销售量。很多人会对这个金汤尼效应做出肯定的回应，金汤尼效应就是将一种产品与另一种产品相联系。有时这个问题更为简短，比如，酒吧的侍者说：“再来一杯？”这是在推销；麦当劳的服务员说：“大盒薯条？”也是在提高销售，尽力让顾客支付超出计划的金额。这些做法推行起来很容易，只需员工给出一个指令。
但销售并不总是来自于与顾客的成功互动。它还涉及一系列的事件：人、时间以及累积的效果。换句话说，每个阶段都有可能涉及一些面谈、建议、说明以及更多的会谈，这些都力争做到最好，否则，顾客不会愿意进入到下一阶段。
必要的做法因条件而异，但贯穿整个销售的各个阶段及涉及原则具有共性。
销售从鉴别目标人群开始。销售耗用的时间是值钱的，所以，对于销售人员来说，把时间花给真正的潜在客户是很重要的，尤其在交货的时间周期很长的时候，这种情况存购买计算机系统方面非常典型。在某些行业，销售人员将大部分的时间花在处理与正常顾客的关系上面。在另外的行业，双方接触的地点可能是固定的，但人员会经常变动，所以要建立好新的关系。保持对新的潜在顾客提供持续供应是重要的，某些顾客由推广活动而来，他们打来电话，或对直邮推广及网站做出反应，要求“多给我介绍一点”。找出更多这样的顾客，只是销售过程的第一个阶段。
成功销售的基础
要想成功，销售人员必须做到以下几点：
规划。他们必须拜访合适的、足够多数目的顾客，必要时要定期拜访。
准备。销售接触需要通盘考虑(所谓“天生的销售人”很罕见)。
了解顾客。他们必须具有同情心(站在顾客立场想问题)，把他们的工作建立在真实需求的基础上，并让人看到自己的努力。
适当计划。不是每个销售人员都会受到欢迎，也不是所有人都可以把自己定位成咨询专家或其他头衔。要想得到认可，需要为之努力。
举行会议。会议必须确保控制、引导接触并让顾客喜欢。如果要进行说服，说话一定要让别人容易理解、可信又具吸引力。
倾听。这是在销售领域被过分低估的技能。
处理好反对。赞成或反对都需要争辩，但销售不是辩赢加分的活动。
坚持不懈。他们要求得到一个承诺，如果必要，就再次承诺。
在大多数专业领域的公司里，销售人员必须掌握特殊技能。比如在制药领域，很多因素都很重要，产品的范围很广(可能高达数千)，需要掌握的产品知识要比只卖一种产品的公司更加困难。时间或许最为重要，医生几乎不会给医药代表足够的时间来说明想法，只有1～2分钟来描述一种药品。不能为产品做出简明说明，缺乏强大说服力的销售人员就不能够胜任这项工作。
其他技能
可能需要到的其他技能还包括：
1、财务分析和规划；
2、编写出与面谈同具说服力的建议、报价文件所必需的写作技能。
3、正式的报告；
4、计算能力以及谈判能力。
这些都是销售工作所要求的，而从事这样工作的人有时候会被描述或“只是做销售”。此外，一个顾客是否会再次购买以及是否会更多地购买，主要取决于另外两项：
1、服务。这几乎是不言而喻的，但是销售人员所作的服务承诺必须不折不扣地兑现。如果没做到，顾客就会注意到。为一个客户做好服务可能会涉及很多人。这些人都必须做好他们的分内工作。如果顾客得到的承诺是在今天下午3点半的邮件中收到宣传册、两份书面报告以及跟进的电话，那他们就应得到这些服务。甚至细小的差异，比如下午4点才得到邮件，都是不好的。承诺能够做到的，并且不折不扣地完成，这在销售中占有很高的位置，超出期望会产生巨大的差异效果。
2、跟进。就算他们享受到了一流的服务，顾客在订货后必须持续地关注，以各种不同的方式来维持联系。这类跟进计划可以提高回头业务，并确保不至错失销售更多产品和服务的机会。
销售管理
对于一个公司来说，简单地把销售人员赶到市场上喊“快来买”显然是不够的。销售人员一样受到管理。在通常情况下，销售经理是总体市场营销团队的组成部分，或者，在小公司里，这个角色可能由老板或总经理担当。
管理销售团队的人通常要亲自负责一定数量的顾客，尤其是那些大客户，他们需要得到公司高层代表的关注，而且在任何情况下都有向他们进行销售的最好机会。这也帮助销售经理更好地获得产品的反馈意见，这对于管理好团队是很重要的。
经典的销售管理任务一般来说有六个领域：
计划。花时间规划销售工作的范围、内容、预算以及要达到什么目标。首先要围绕目标进行组织。设定目标是一项重要的任务，它不只是销售的金额，还包括利润率、产品组合，等等。如果产品的范围很广，那么确保团队活动以正确的焦点为导向就尤为重要。
组织。计算出所需要的销售人员数量(按照成本、顾客服务和覆盖范围考虑)，以及怎么配置、配置在哪里。还必须解决各个市场板块的问题，不只是关心谁拜访顾客，还考虑要怎么处理大客户、考虑非传统渠道的战略，这些可能需要单独的考虑。面向很多不相关的顾客团体进行销售的组织需要把不同的销售任务分开，拥有独立的销售队伍，像那些大公司(比如联合利华)为它们众多品牌所做的那样。
员工。那种“给点花生米就能驱使猴子干大事”的想法是不好的。要想得到最好的结果，就应该多投入点时间和精力在招聘上面，尽最大可能选出好的团队。
开发。没有任何销售的“正确”方式，因此采用恰当的方法，逐年累月、持续不懈地对在长期实践中产生出来的方法和技能进行微调。如果团队想变得专业，不只是简单地介绍理念，必须有不断的开发进展。
激励。要确信，人不仅能做到所要求的，还能做到卓越。
控制。与其他的管理类型一样，控制和微调是很重要的。
总的来说，销售管理的质量通常可以从销售队伍的业绩中看出。
为什么《销售管理必读12篇》值得推荐
上面洋洋洒洒说了这么多基础性的东西，其实下面要说的才是我们本文的主角。
相信有很多从事销售的朋友或公司的管理者已经在读或正准备去读《销售管理必读12篇》这本书。
这本书高屋建瓴，颇具实战论调，是这么多年来我遇到的惟一一本能真正把销售工作实战化、实用化的书籍。上面我对销售工作和销售管理的解读，在这本书面前真的是小巫见大巫、班门弄斧。
我们了解了销售工作的性质、成功销售的基础及所需的技能，那么下一个问题就是这些都该如何实现？
《销售管理必读12篇》这本经典教材正好给出了我们答案。并且，还远不止这些。
销售即非以强硬的姿态推销产品，亦非一味追求效率。销售意味着构建合理的体系、为成功的销售创造条件以及有效管理与激励企业的业务人员。
无论是B2B还是B2C，诸如整合营销与销售、评估业务周期及其对销售的影响、实现从解决方案销售法的过渡、发掘新的微市场以及针对销售人员的激励等关键问题，几乎一切与销售管理有关的关键议题，你都将在《销售必读12篇》中找到答案。
短短数语，刻画出了这本书的精髓，并且说的一点都没错。无论你目前是哪个段位的销售人员亦或者是销售管理人员、公司管理者，这本书都会成为你的良师益友（mentor），成为你晋级的利器。
以上正是我给大家推荐这本书的初衷。
最后，祝所有奋战在销售一线的同行们事业有成。
延伸阅读：销售成交话术
做销售，话术运用得当，对成交起到非常重要的作用。那么什么话术才算是经典的话术呢？接下来继续为大家分享究竟怎么说，顾客才会认可你的产品。
1>当有顾客说：“我根本不需要功能这么多，质量这么好的产品”，遇到这种情况销售员该怎么说？错误的说法：“这也不是很好啊！算中等”“我理解您，我就是想知道您为什么会这么说？”正确的说法：“您说的一点没错，只是这么好的产品卖这个价格对您来说非常划算”
2>当有顾客对产品售后服务产生异议的时候，销售员该怎么说呢？错误的说法：“您这样说，我也没有办法”“为啥您会这么说？”正确的说法：“您觉得有什么办法能够让您有信心呢？”就像第一种销售员的回答明显带有一点点情绪，如果你越是有情绪会让顾客越觉得你的售后确实存在问题。
3>当顾客说自己有点胖，销售员该怎么说？错误的说法“哪有你说的那样，一点都不胖”。正确的说法：“不会啊，丰满是一个人的福气，而且说明您过得很快乐，不是吗？再说这个是很多人都强求不来的呢”
4>当顾客说产品价格高，销售员该怎么说？错误的说法：“不贵啊！跟同行比我们的价格也高不到哪去”。正确的说法：“现在买产品的顾客都在乎价值而不是价格，相信对于这一点，您比我们有经验，您先看完产品您就知道了。”这样的说法才能让顾客认同，然后可以不断的运用这个方式，让顾客继续认同，最终成交。
5>当顾客说你这的产品为啥都这么贵？销售员该怎么说？错误的说法：“这个价格了还贵吗？”“我们这里不讲价的”“那您给个价格”“现在店内搞活动，而且多买还多送，这样的价格是最合适的”。正确的说法：“是的，我明白，如果只是看标价，确实会让人有这种感觉，只是我想跟您说，我们的价格高，完全就是售后服务做得好，每一个人买产品，都把重点放在售后上，尤其是这种大件商品，售后必须得跟上才行，您说我说的对吗？举个最简单的例子，为什么现在很多人买房都买学区房，就是为了孩子，另外这样的小区建设一定比别处好，您觉得是这样吗？”
6>当顾客说不能再便宜点吗？销售员该怎么说？错误的说法：“真的没有办法了”“公司规定我们也没有办法”“真的不好意思，这个价格真的已经是最优惠的了”。正确的说法：“是的，我能理解您的心情，因为我们都想用最便宜的价格买到最好的产品，只是真的很抱歉，希望在这一点上您能够理解，每件产品都有它的成本，而我们更需要质量跟售后服务上有保障不是吗？”
7>当顾客说我都是老顾客了，就不能优惠的多一点吗？销售员该怎么说？恐怕这一种情况很多人都遇见过吧？错误的说法；“真的不好意思，这个价格就是给老顾客的，就像别人恐怕很难拿到”，“您是我们的老顾客，更应该知道我们这里就是这个规定啊！”正确的说法：“真的很感谢您这么长时间的支持，只是真的很抱歉，尤其在这一点上，我希望得到您的谅解，这样我以我个人名义送您一份礼物，希望您务必收下”
8>当顾客说我认识你得老总，我不想找他了，你直接给我便宜点吧！销售员该怎么说呢？错误的说法：“对不起，没有办法”“我们按照规矩办事，就算老总来了也是这个价格”。正确的说法“那真是太好了，那您应该知道我们店是非常注重诚信跟服务的，而且开价诚实可靠，质量又有保证，花钱也放心，您说不是吗？”
9>当顾客说价格已经高于预期了，销售员该怎么说？错误的说法：“您估算错了吧”“那不可能啊”。正确的说法：“那您原来的预期是多少呢？您的标准是什么呢？”顾客答完之后，销售员再说：“哦，那我明白了，我把事实跟您反映一下...”
10>当顾客说别人家的产品跟你的一样，但却比你家便宜，你怎么说？错误的说法：“他们那些属于杂牌，跟我们没法比”。正确的说法：“您看是这样的，我们的产品所需要的原材料都是进口的，而且采用的是某某技术，这样的技术任何一家工厂都是做不到的，不信您看这里...”
11>当顾客说我有点负担不起啊！这时销售员应该明白这就是一种借口，顾客其实是想降价。还有另外一种情况，就是真的负担不起，对于这种顾客，销售员可以直接询问顾客原因，再寻求解决方法。
12>当顾客说手上现金不足时，销售员先要搞清楚顾客是否是真的现金不足，如果顾客以这个为借口就是想让你降价时，你可以说：“那真是太可惜了，这件产品只剩最后一件了”等。
这些说话的技巧你都记在笔记本上了吗？希望这些话术，你们一定要熟练运用。
