Question

请问保险业务员如何增加签单率？

Answer 1

感谢官方邀请。

从业保险，你必须明白一个道理： 保险行业也是销售行业，它对从业者是有业绩要求的。 没有业绩基础，一切都是空谈。

不管你有多热爱这份工作，若你业绩不好，指不定哪天就被淘汰了。保险公司再好，与你无缘。 你说要把保障送到千家万户，却一份保险都卖不出去，这就是在说空话。 没有业绩，如何恰饭？用爱发电么？

所以， 想要做好保险很简单，做好两件事就行了：创造业绩、团队发展。 这两件事毫不冲突的，可以同时进行。创造业绩，也就是如何签单，则是保险从业者最关注的课题。

本人从业5年，结合自身经验，谈谈 保险从业者该如何提升收入和签单率 ，做到以下几点，签单率必增，大家也不用质疑，因为以下内容都是无数人用汗水换来的经验。

保险行业，最讲究的是大数据和小概率事件。 即使是设计保险产品，它也要有一个数据可供参考。比如100个人中有3个有可能会出险理赔，那么我该怎么进行定价。

保险销售依然遵循这个原则。你去拜访10个人，有5个人会拒绝你，也就是说约见率是50%；这5个愿意见面的人当中，你能成交1单。那你的转化率就是10%。

这个数据不是绝对的。有时候会高一些，有时候会低一些。以这个数据不变来算，你要想成交2单，根据这个参数，要拜访多少客户呢？20个。就这么简单。 你要明白销售就是不断的见人与沟通的过程。

再举个例子，你是一家包子店的店主，一个肉包子挣1元钱，你一天能收入500。你想收入1000块钱，那你就让自己销售出去1000个包子就行了。保险业务员拜访10个人签1单，想多签单，就多积累客户、经营客户、拜访客户。

所谓‘ 寿险无捷径、访量定江山 ’就是这个意思。有位大咖，每天6访，从业10多年，风雨无阻。他每个月的最低收入是十多万，暂且不提他的专业能力，他的拜访量足以秒杀90%以上的从业者，能获得高收入简直是件再正常不过的事。

咱们刚才的计算是基于‘转化率不变’的情况，但保险技能都是越来越熟练，认可保险的客户也越来越多，所以这个数据还是在有很大的提升空间的。

刚去某个车间流水线，业务不熟练，加工10个原件只有6个是完成品，随着不断的重复做这件事情，你的熟练度就会得到提升，直到10个商品经过加工，10个都是完成品。保险也是这样。

你每天到保险公司参加早会，就是一个学习的过程。保险公司还不定期的举行各种培训、会议，这都是难得的学习机会。 现在网上各种保险教程、技巧一抓一大把，你想提升自己，有的是机会与时间。

咱们讲的第一条是拜访的量，第二条要求的是你对自己提升，当你专业技能越来越好，见的客户越来越多，累积了足够的经验，再拜访10个客户，你有可能会拿下5个。

保险是个越做越好做的行业。 为什么？因为你的影响力会给签单转化提供加成。你1年前给客户讲保险，客户对保险不认可，觉得你也做不长，没签单。但是5年后你再找他，他就有可能改变想法了。

这不仅仅是因为客户改变了观念，也是因为他见证了你的成长。看着你每天都在朋友圈发保险的信息、发理赔、发学习，他认为你已经是一个专业的保险从业者了。

大家千万不要小看这一点。我所在的公司，有一位做了15年的老大姐。只要在我们当地提起来她的名字，无人不知无人不晓。为什么大家对他认可？都觉得既然买保险，就选一个从业时间长的老员工吧，她比较有经验，在她手里办也安心。

老百姓之所以抵触保险，是因为不了解。当他了解的时候，难免会有点不安心。而你的影响力则是最好打消他疑虑的方法。 除了从业年限能增加你的影响力，你的荣誉、职级、专业程度，都能为你加分添彩。

你告诉客户，你是总公司的星级代理人，拿出自己的证书和帮助客户理赔的照片，或者报纸上对你作的宣传。客户肯定会对你刮目相看的，每个人都希望给自己服务的人，是他们那个行业最顶尖的，这就是影响力。

保险产品其实是大同小异的，每家保险公司的保障都差不多。 既然产品出现同质化了，那客户为什么要在这么多家公司、这么多家从业者里，选择在你手里买保险呢？

这就要提到保险服务的差异化。也就是说你的服务和其他人有什么不同？你的服务和其他人比起来有哪些亮点？给客户一个选择你的理由。

理赔协助、代办保全、保单信息查询、保单整理、保单查询，这些东西几乎是个从业者都会做，不应该拿出来作为炫耀。除了这些专业服务的内容，你还有哪些人性化的服务内容？

日本的保险女王柴田和子是如何做差异化的？她送火鸡，每年感恩节都要给所有客户送出一份火鸡，以示感恩。所以她也被称为‘火鸡夫人’。还有业务员每年都会给客户家的孩子送蛋糕，或者只要客户有住院的情况，无论能不能理赔她都要去探望，这些专业之外的人性化的服务，才是最吸引客户的。

当客户体验这种人性化的服务一次，他对保险服务的认知就会被刷新。比如某女性客户，她在A手里买保险，A每年都给她过生日。后来A业务员过世了，她又在B手里买了一份保险，但是B从来不给她过生日，日常也没有发过短信送祝福什么的。她就会认为B是不专业的，不会服务的。

所以我们如何在差异化服务中凸显自己？ 我们要做的不是遵从己有的标准，而是创造标准，让别人向我们看齐。 有时间好好想想，客户信息我，在我手里买了保险，我要如何做才能表达我对他的感恩，不辜负他的信任？或如何才能提高他们的服务体验？

保险销售是遵循专业化流程的，增员也有专业化流程，客户拒绝处理有各种各样的应对方式，获客有好多种渠道，... ... 做保险，要学习、掌握的东西太多了。

如果这些东西你都学会了，要想做到高效率，就需要对这些所有的内容进行整理。最好是把这些相关的知识，搭建成可传承、可优化的系统。

有的人做保险，会的很多，但是越做越累。就是因为他做一件事情就解决一件，不够系统。而想要形成自己的系统，不仅需要时间和专业知识的沉淀，更要耗费大量的精力与时间。

但只要系统搭建而成，你就成功了。你有了自己展业的套路，你知道如何获客，如何经营，如何转化、如何促成，遇到什么样的异议应该如何处理，知道销售失败的原因在哪个点，你又该如何优化，而这些知识你该如何传承你的团队。等等等等。

以上，就是我对 如何提升保险签单转化 的答案。