Question

销售技巧: 第一次拜访客户的技巧!

Answer 1

在公司里，看到有些新来的销售同事，特别是刚做销售的小白，让他们去拜访客户，他们会很紧张。有时去客户哪里，见了面，给张名片，给份资料，不到几分钟就出来了。为什么会这样呢？

这里我跟大家聊咱们销售陌生拜访客户的一些经验，仅作抛砖引玉，如果说得不恰当，欢迎朋友们拍砖！

1、你去的目的是什么？

很多人会说：了解项目信息、项目进度、预算、组织架构、采购流程、采购形式、竞争对手等等。

这些都没错，但关键是：你是谁呀？客户和你又不熟，你问这些问题，他愿意说吗？

我建议：第一次拜访最好少问上面那些问题，问点更能落地的！

2、去做什么事情？

我认为：最重要的事情，咱们要确定一下，这个项目值不值得去做！

比方说：型号定了没？甲方有没有钱？谁负责采购？大概什么时候采购？

这几个问题很关键，只要做过销售，都知道其中的利害关系！例如客户有没有钱？这关系着能不能及时回款的问题。货卖出去了，款回不来，这就严重了！

做销售这有么多年，自己总结了一个公式，跟大家分享一下：

客户主要需求=品牌+质量+未来预期（客户利益）+价格+付款方式+售后服务+供货周期+货源稳定+其它因素。

3、见了客户，谈什么？

A、让他知道你是谁？干什么的？

B、告诉他：你很荣幸认识他，希望能参与这个项目

C、礼貌的离开，给客户留下一个不错的印象

总之，一定要真诚、微笑、简单一点。让客户感觉，你这个人值得信赖。

4、需要注意的一点！

记住：不要让客户说：“好的，资料放下吧，有需要和你联系。”

这可能是客户忽悠你的话，说明客户不想搭理你。

你一定要把握好时机，在客户想说这句之前说这句话。

话术参考：“**总，这是我为此次项目，花了15天，量身准备的设--计资料，资料重点在于...可以为此次项目节省...明天下午，我们再电话做个详细的沟通，好吗？”

第一次与客户接触，要为下一次拜访创造机会！

工作有些时候，只要比别人多一点点智慧，就会改变你的人生很多！记住，提前做准备！