Question

怎样做好小型建材市场的招商工作？

我在一个小型的建材市场工作，负责市场部，主要职责就是招商，才工作不到1个月，市场主要商户是以玻璃及塑钢为主，请问怎么样做好招商工作？如何管理好市场？经常遇到所谓“刁民”的不讲理商户又怎么对待？
答案可以是摘抄的，怎样的都行，但是一定要详细点，先谢谢各位了！

Answer 1

　　如何开展招商工作？

　　1.了解商场经营定位规划和招商工作计划。

　　招商人员开展工作前，首先应了解商场的商品经营定位特点与各楼层、各区域的品牌和品类的分布规划。商场经营定位一般通过对卖场的观察获得，如该商场以经营什么商品为主，什么为辅？经营档次如何？是高档，中高档，还是中档？在经营品牌的分布上有什么特色或与其他卖场相区别的地方？一般引进商品的价格线和商品线有什么标准？等等。招商前，一般会形成分布规划的卖场平面图，理解平面图要求，按要求引进品牌，是招商员应关注的地方。一般在平面图上，可能会标注某区域的主要引进品牌名称和替代品牌名称，招商员可以按此要求选择潜在合作商户。

　　不论是新场开业还是老场调整，都会形成时间和工作量分配的招商工作计划，由于工作计划是依据与其他职能配合进行的工作安排，因此招商人员应严格按计划开展品牌引进工作。一些里程碑式的计划要求，如：至何时以前，商户进场比率达多少多少；何时以前完成招商工作和完成商户进场装修等等，如不能在规定时间内完成上述工作，则将影响其他相关职能的工作进展，因此招商人员应特别关注此类计划信息，做好相关工作。

　　2.寻找潜在合作商户。

　　寻找可能合作的商户是建立在对商场和供应商市场全面了解的基础上开展的工作，在无法确定引进什么品牌进驻商场的情况下，就必须要了解供应商市场，进行全面的市场调查工作。一般而言，具有竞争特性的商场是获得这类信息的重要途径。在了解本商场规划的基础上，选择适合商场风格，并与竞争对手形成形态差异的商户。一般这样的潜在商户要选择多个，确定那个是主攻，哪个是替代。一经确定潜在合作商户，就可以对其展开调查与初步接触。调查主要是看该商户是否具备与商场合作的条件，需要了解的信息有：品牌发展趋势，目标消费群，经营特色，以及商户的渠道角色，即：是厂商、经销商还是代理商，综合经营实力如何？资金、铺货和人员是否能够保证等等。通过调查判断在这些方面都与公司要求接近或一致，则考虑接洽对方业务人员，进一步了解情况，并向其传递招商信息。

　　3.谈判与签约。

　　与潜在合作商户进行了初步接触后，应寻找对方可以就合作事宜起决定作用的业务人员进行详细商谈，商谈内容包括：进驻的位置，设柜的大小，经营的商品品类，承担的费用，以及合作条件，如：保底抽成的额度，结算形式等合作细节，必要时，还要和商户业务人员进行谈判。注意谈判应选择可以决策或能够确保沟通顺畅的业务人员进行，否则容易出现悬而未决的分歧，影响合作洽谈事宜的进展。如因为各种客观条件，无法谈拢合作事宜，招商人员也应保持与其的友好联系，以便在以后条件合适时再做合作。通过谈判，就合作事宜达成一致认识，招商人员应使商户了解商场进场装修和经营的规则，填制合作合同进行申报，如有分歧则继续磋商解决。

　　4.协助商户办理进场手续。

　　合同申报完成，商户与商场的合作正式生效。招商人员应协助商户办理进场的相关手续，包括：缴交费用、进场装修、运送货架货品等，由于商户进场设柜将面临和多个商场职能部门打交道的局面，作为与商户沟通时间最久，彼此相对熟悉的招商人员，应该在商户有需求的时候给予帮助，就进场事宜协调各方关系，确保商户按时、按规定进场装修、上货和营业。

　　5.跟进商户在卖场的经营状况。

　　商户所设专柜开始营业，招商人员应抽出时间来了解其经营情况，与之前的预测进行分析比较，发现经营情况不尽人意，应配合店内营运职能和商户查找原因，分析不足，积极考虑改善现状，提升经营业绩。一般情况下，专柜经营不理想的问题多为：位置不好、促销不力、商品缺乏竞争力、销售人员水平低下以及装修和陈列等方面出现问题，可分析直接原因，针对性地进行改善工作。另外，如专柜经营情况超出预期，招商人员也应认真分析其中的原因，汲取判断商户经营水平的参考信息，应用到日后对商户的臻选和评估工作之中。

　　三、做招商工作应注意些什么？

　　1.注重商户资源和市场信息的积累与刷新。

　　对商品、品牌、各种类型的商户，以及消费市场的变化发展趋势，招商人员应保持高度关注。市场瞬息万变，机会稍纵即逝，要善于从众多的芜杂信息中选取有用的信息，快速、准确地作出判断。当面临某一商品品牌有合作可能时，招商人员应第一时间了解该品牌的经营情况和特点，包括一些经营数据和细节，只有这样，才能在最快时间内分析判断，确定是否与其合作。如果信息掌握不够充分，等慢慢了解清楚，可能机会已经被别人占有。

　　保持信息的积累和刷新，养成良好的信息收集习惯很重要。对于可能需要的信息，应将它们分类备存在笔记本、电脑中，同时，定期关注自己保有的信息是否过期，一些数据如：竞争对手招商条件、商户专柜销售数据，是时时发生变化的，应确保及时更新。为了保证信息的充分性和及时性要求，招商人员有必要建立和营造一个专用的人际网络，保持与同行的良好沟通与交流，做到信息共享，当然，就企业员工的角色而言，招商人员也应负有不应泄露商业机密的义务，在此方面，招商人员应谨慎处理，拿捏得当。

　　2.加强谈判能力。

　　虽然说光凭嘴皮子，说得天花乱坠，也不能为商户经营业绩打下坚实的合作基础，但有效的信息沟通和思想交流能力仍然可以帮助招商人员最大限度争取目标商户的进驻，同时，具有诚意的谈判结果也有利于增进商场和商户的彼此了解，在商户心中形成良好的商场形象，即便暂时没有合作机会，但条件成熟，目标商户仍然会考虑进驻商场。谈判能力提高的途径，一个是向从事招商工作的前辈虚心请教，以避免少走弯路，多交“学费”；另一个是进行自学，可以学习有关人际交往、商务谈判和心理学方面的知识，对工作是有促进作用的。

　　3.注意处理好商场与商户的关系。

　　商户进驻商场后，实际上形成了与多个职能对话和交流的局面，在很大情况下会面临“多头”管理，如果处理不当，将造成设柜商户“上当”的负面心理，进而发展到抵触管理，影响经营，其结果必然是经营内耗增加，商户和商场都受损失。招商人员在联系商场与商户的沟通渠道方面具有天然的优势，如能积极参与、妥善处理两边接口的关系，化解一些不必要的误解，起到“润滑剂”的作用，则能帮助共同解决问题，改善经营状况，使商场与商户实现共嬴，这也体现了招商职能另一个重要的存在价值。

　　4.注意处理好招商职能与营运职能的合作关系。

　　依据工作惯性，招商职能是引进商户设柜的，而营运职能则是管理商户设柜的。由于经营活动过程的复杂性，彼此之间发生摩擦的可能性非常高，典型的例子是：如果处理不当，招商职能对商户是一好百好，不加控制，而营运职能则对商户是凶神恶刹，百般压迫。这种矛盾一旦激化，受到损失最大的自然是商场。作为招商人员，商场利益是工作的最高利益，秉持公正、客观的心态对待商户，做事严谨，保持廉洁，坚持原则，是招商员趋利避凶的“法宝”，在处理商户专柜问题而引起的营运职能的冲突中，应就事论事，客观处理，相信在确保公司利益的大前提下，秉承公正、坦然的心态，问题一定能够解决。

　　很多事情，说起来容易做起来难。真实的体验是最好的经验。招商工作在百货商场经营过程中是比较核心的部分，无论从大环境的人才匮乏的角度出发，还是从小环境的“物以稀为贵”的“利己”主义着想，它都是一项有意义、有兴趣、有前景的工作，如果你认为有这样的潜力，那就不要再犹豫和等待，努力吧。

Answer 2

你可以参考下这个\

前言
县重点项目 东明现代商业广场主要经营建材、家具、汽车等商品，目前市场招商率已超过85%，将定于10月26日全面开业。东明现代商业广场是目前盐城北部地区最大的建材家居广场，为尽快把市场做活、人气做足，真正打响“滨、阜、响地区建材家居集散中心”品牌；另结合滨海不断发展的汽车市场，为给滨海的汽车消费提供一个好的平台和空间。我们特计划以中国·滨海首届书画艺术节的举办和东明现代商业广场开业为契机，举办滨海首届建材家装节暨汽车展销会，以提高滨海知名度，并促进滨海第三产业的快速发展。
一、活动指导思想
结合中国·滨海首届书画艺术节的大活动，采取“政府搭台、商家唱戏”的方式，以建材、家居、汽车的展示、交易和专业装修、设计公司为老百姓免费提供装修、设计的咨询服务为重点，以活跃市场、繁荣经济为目的，坚持简朴热烈、内外结合的方针，力争把家装节和车展办出特色、办出形象、办出效益。
二、举办时间和地点
2007年10月26日——10月28日，历时3天。会展地点设在东明现代商业广场内。
三、举办单位
滨海县人民政府主办、东明现代商业广场承办。
四、组织机构
成立滨海首届建材家装节暨汽车展销会组委会，在主任及副主任的领导下，下设联络组、招商组、会务组、宣传组、接待组、保卫组等执行小组，切实做好前期的筹备工作、执行工作和后期总结工作。
五、会展方案
1、办会方式
由政府主导，东明现代商业广场组织实施，广大商户配合，整个活动集商品展示、交易、咨询为一体，注重交易会的实效性，让商户和广大老百姓得到实惠。
2、现场设置
1）交易现场
分为室内和室外展场
室内展区：约50000㎡，主要为已开业的商户铺位，商户安排足够人员，进行接待、咨询和交易等。
室外展区：约15000㎡，根据不同的参展类别，划分不同展区，满足不同商家和消费者需求。
2）现场设施
现场设置5个拱门、12个氢气球、300面彩旗，活动氛围浓烈；
在广场主干道搭建大型舞台1个，配备话筒、音响，台前铺红地毯，供活动开幕式、演出和各类促销使用；
在主入口设置展区分布图和配套设施导示牌，现场导示清楚。
3）安全保障
请公安部门派员维护现场秩序，市场保安协助。
4）交通管理
请交警部门通力协作，做好沿途交通指挥工作，确保车辆的顺利通行。现场设置专门的停车场，由广场安保人员引导车辆停靠于指定位置。
5）后勤保障
参展商就餐采取统一订送外卖，现场做好垃圾及时清理工作等。
3、招商及商家征集
1）参展商户招商
通过向盐城、滨海、响水、阜宁新闻广告媒体发布招商信息；通过向家装设计企业、汽车、建材家居品牌发送邀请函；通过政府主管部门和行业组织召开家装设计企业、品牌商家座谈、招商会等形
式邀请滨海及周边地区装饰企业及商家参与。
2）促销商品征集
发布商品促销办法和活动参加征集函，在参展单位和广场商户中征集促销商品，统一进行广告发布和促销。
六、媒体宣传
1、滨/阜/响电视台新闻播放及电视广告；
2、《盐阜大众报》《江南时报》《今日滨海》《滨海广电报》；
3、滨/阜/响电台广告；
4、滨/阜/响城区主要街道横幅；
5、滨/阜/响地区手机短信；
6、滨/阜/响地区户外看板。
（具体见媒体计划）
七、现场配合活动
1、滨海首届建材家装节暨汽车展销会开幕式；
2、敬老慈善拍卖会，将拍卖所得全部捐给当地敬老院；
3、举行汽车展、车模秀、汽车巡游活动（每天）；
4、商家各类促销活动（每天）；
5、客户、家装公司、建材家居商户团购、合作洽谈会（每天）；
6、以独家“协办单位”的名义协办26日晚上的大型文艺晚会；
7、其他人气活动（每天）：
①“来者都有礼”；②“幸运大转盘”；③“猜中价格就送你”；④“免费公交车”；⑤“超低折扣大酬宾”；⑥“无底价拍卖”等
（以上详见活动细则）
八、开幕式方案
1、时间：2007年10月26日上午10:18举行；
2、地点：东明现代商业广场；
3、出席对象：县四套班子有关领导、县有关部门负责人、浙江商会、福建商会以及邀请的客商、南龙集团领导、东明现代商业广场全体员工；
4、流程：

5、工作要求：
（1）整个开幕式活动组织、氛围营造由东明现代商业广场筹委会负责，发改委和工业园区协助。责任人：曾勇奇、邓成蔚、孙建强
（2）市、县领导致辞、主持人讲话等材料由东明现代商业广场起草，由政府办把关。责任人：蒯中华
（3）政府办协助东明广场开幕式筹委会做好相关工作。责任人：蒯中华
（4）公安局负责开幕式现场的秩序维护和安全保卫工作。责任人：陈鹏
九、参会人员
1、市领导：周古城副市长（拟请）、 张洪达副秘书长
2、县领导：钱武华 岳德军 姚兆春 韩鸿
3、部门人员：
县委办、政府办、发改委、经贸委、政法委
安监局、招商局、工业园、环保局、科技局、广电局、财政局、
建设局、规划局、城管局、交通局、国土局、物价局、公安局、供电局、国税局、地税局、工商局、质监局、人 行、农 行、建 行、工 行、东坎镇的分管负责人
4、县外人员：
浙江商会、福建商会负责人以及客商

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Answer 3

在招商这方面要想招到好的商家，就得提升口才把人吸引到你的面前，做一些活动把商家招来，商家来了那就靠你自己了要把话说的圆滑一些，麻烦自己搞定，麻烦是好事，没有麻烦就没商家！

Answer 4

先要把广告打好了 大家都知道了 招商小事 多想想 怎么提高知名度吧！