国美和苏宁是怎样的营销模式?
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一是强化产品、服务,追求差异化。二是强化与市场的对话能力。
上周末,苏宁在广州同时新开两个分店,国美也于同时启动“空调价格大战”,可谓针锋相对。昨天,帕勒咨询资深董事罗清启先生,就国美与苏宁的营销模式,进行一番探讨。
它们虽然一快一慢,其实扩张风格没什么本质不同。苏宁在2001年曾提出一年内要开1500家店,业界愕然,后来苏宁出现财务黑洞,扩张的步伐变得稳健。去年它们只占中国家电零售份额的5%,可见中国电器零售商仍是数量多、规模小。
国美与苏宁,一个服务外包,赚取服务批发的差价。另一个则是服务自办。
管理架构也存在着不同。国美是采销分离,而苏宁则认为采购与销售应该分工不分家,营销中心是苏宁最核心的部门。
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企业营销大都有两种方式,一是确立价格优势;二是确立产品优势。像国美这样的纯商业企业,不可能在产品方面确立绝对优势。因为它不可能开发、研制出独到的新技术、新产品,其它企业有竞争优势的产品也不可能只让国美垄断经营。如果要使企业快速发展,有竞争优势,只能在价格和经销产品的特色上下功夫。1.低价位进入、低价位经营、快进快出,风险更小 国美是将价格竞争作为一种基本的经营战略。价格处于低水平是经常性的,是一种常态,是作为经营、营销战略使用的。商品价格从一开始就定得较低,从开始就主动采取对消费者有吸引力的价格,将顾客吸引过来。
国美价格竞争的经营战略可以用两点概括:其一,所有商品的销售价格从一开始就是以低价开始的,经营过程中也维持相对的低价;其二,商品价格一旦定价后,一般不再大幅降价。在其它企业因季节、技术、滞销等原因采取降价手段前,已经将购进的商品销售完毕或基本销售完毕。这种经营方法,是以商品的快进快出为前提的。避免了商品积压难以销售、因技术问题最后不得不大幅降价的风险,加速了资金流动速度,使经营产品更灵活,更适应产品升级换代的要求。
2.低价位进入、低价位经营的基本条件是低成本
国美这样的商业企业,经营成本主要取决于两种因素:一是经销商品的购进成本;二是各种运输、经营成本。包括商品的采购费用、运输费用、损耗、仓储费用、租店费用、员工工资、财务成本等。压低其中任何一项费用,都可对降低成本有一定的影响。
国美价格竞争的经营战略可以用两点概括:其一,所有商品的销售价格从一开始就是以低价开始的,经营过程中也维持相对的低价;其二,商品价格一旦定价后,一般不再大幅降价。在其它企业因季节、技术、滞销等原因采取降价手段前,已经将购进的商品销售完毕或基本销售完毕。这种经营方法,是以商品的快进快出为前提的。避免了商品积压难以销售、因技术问题最后不得不大幅降价的风险,加速了资金流动速度,使经营产品更灵活,更适应产品升级换代的要求。
2.低价位进入、低价位经营的基本条件是低成本
国美这样的商业企业,经营成本主要取决于两种因素:一是经销商品的购进成本;二是各种运输、经营成本。包括商品的采购费用、运输费用、损耗、仓储费用、租店费用、员工工资、财务成本等。压低其中任何一项费用,都可对降低成本有一定的影响。
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