保险销售技巧新手如何做好保险销售的话术技巧和经验

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证券客
2022-06-14 · TA获得超过1123个赞
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销售世界上第一号的产品不是汽车,而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前,你必须百分之百的把自己推销给自己。以下是学习啦我为大家整理的保险销售话术技巧相关内容,希望对读者有所帮助。

新手入门的保险销售技巧和话术

准客户:喂你好,哪位?

代理人:你好,请问是XX先生吗?

准客户:我是,你哪位?

代理人:我是XX人寿保险公司的刘小海,你的朋友李大为先生介绍我打这个电话的,我只占用你几分钟的时间,你方便吗?(聆听准客户回答)

准客户:你有什么事吗?

表明目的、引发兴趣利用第三者的影响力

代理人:我打这个电话,是因为我最近为你的朋友李大为先生做了一份家庭财务和保障规划,就是通过我们用专业的方法分析,先了解他在家庭财务和保障方面的具体情况,然后提供给他符合实际需要的规划,他对我的服务很满意,所以建议我来拜访你,让你也来了解一下。

代理人:当然,我还不确定你是不是有兴趣,所以想和你约个时间,为你提供家庭财务和保障需求的,分析,有没有帮助由你自己决定。

尊重客户的决定二选一法则

你看礼拜二下午或者礼拜四下午我们约个时间见个面好吗?

处理反对问题准客户:对不起,我很忙,没有时间。

代理人:张先生,这点我当然理解。正是因为你很忙,所以我才特地打电话来和你预约,以免浪费你的时间。请问礼拜二下午你比较方便呢,还是礼拜四下午比较方便?我们约个时间谈谈。

准客户;对不起,我真的没有兴趣。

代理人:张先生,我了解你心里的想法。事实上要你对一个不了解的东西产生兴趣,的确是蛮难的。不过经过我的说明之后,你就可以自己来判断这套“家庭财务和保障规划”是不是对你有帮助,如果你听了之后还是没兴趣,也不要紧,至少我们可以交个朋友,这个对大家也没什么损失。所以我们礼拜二或者礼拜四见个面,只你用30分钟时间。

准客户:那你把资料寄给我吧,我看好后觉得有需要再打电话给你。

代理人:张先生,我当然可以这样做,但是我们的“家庭财务和保障规划”是非常个性化的,如果我来亲自跟你解说一下会比较清楚,只需要30分钟,这样也可以节省你的时间。你看我们礼拜二或礼拜四,我们见面聊一聊,我真的很希望能有机会为你服务。

准客户:让我想想……那就礼拜四下班之后吧。

确认见面时间代理人:那好,我们礼拜四一起碰个面,请问你几点种下班?

地点准客户:5点钟。

代理人:好的,那我们礼拜四下班后5点钟,约在你公司好吗?

准客户:可以。

代理人:好的,请问你的公司详细地址是……?

准客户:香港西路裕源大厦67号11楼

代理人:谢谢你!

代理人:那么张先生,我会在见面之前打电话再和你确认一下,我能记一下你的手机号码好吗?

准客户:我的手机号码是…………

代理人:张先生,那么我会在礼拜四下午5点准时到你公司,我们见面之后再详谈,谢谢你,再见。

准客户:再见。

二、接触

接触代理人:张经理,你好(握手)我是XX人寿的刘小海,这是我的名片(双手递上)

准客户:你好。到我办公室谈吧。

代理人:张先生,很高兴能有这样的机会和你见面,我看到你们公司办公环境非常舒适,员工们看上去也很精神,说明你们公司非常有实力,效益也一定很不错吧。

准客户:还好啦!

代理人:听大为说你们是大学的同学,是吗?

准客户:是啊,我们还是住一个寝室的呢。

代理人:真的,那应该很熟悉了!而且听大为说你也跟他一样是财务经理,是吗?

准客户:是啊,这个李大为,把我的底细都透露出去了!

说明代理人:李大为先生非常信任我,我们也很熟悉。就象我在电话里跟你讲过的,我有机会和李大为先生讨论他的家庭财务和保障需求的问题,不论是观念方面还是针对他家庭的实际情况分析方面,他都觉得很有帮助,所以才推荐我来拜访他所关心的朋友,看看是否也有需求。

今天我会先简单介绍一下我们公司XX人寿的情况,然后我会跟你一起做一下你家庭的财务和保障分析,整个过程不会超过40分钟的时间。

如果你觉得我们所讨论的内容对你和你的家人有所帮助,并需要我们协助你做好财务规划,我们很乐意能为你做出专业的建议:

假设你觉得目前没有需要,我们同时希望你能像大为一样,介绍一些朋友让我认识,看看他们是否需要我们的服务。你觉得这样可以吗?

准客户:可以。

介绍公司代理人:张先生,不晓得你之前有没有听说过我们XX人寿保险公司?

准客户:XX?我不是很了解。

代理人:XX人寿成立于1996年8月,总部设在北京。目前,XX人寿拥有20家股东,其中中资股东包括中国对外贸易运输(集团)总公司、中国嘉德国际拍卖有限公司、等国内大中型企业。外资股东包括瑞士丰泰人寿保险公司、新政泰达投资有限公司和如本软库银行集团等著名国际金融企业。2006年公司投资回报率高大7.8%,远远高于行业平均5.2%的水平,同时,我们XX人寿坚持 “XX保险 理赔不难”的服务理念,传承XX丰富专业的理财经验以及先进的运营模式,强强连手,打造最值得信赖的寿险公司。它一定能更好的为象你这样的优质客户提供专业的服务。

代理人:张经理,你还有没有其他想多了解一点的地方?(注视准客户,等待响应,根据准客户的提问情况做出相应的解答)

准客户:不错,你们公司实力蛮强的。

介绍自己代理人:张经理,至于我个人的情况是这样的(这里自己事先可以设计一份介绍自己的学历、专长、受过的专业训练等话术,来让客户进一步了解你本人。认可并接受你:我是上海大学毕业的,两年前参加工作,我的专业是国际贸易。

准客户:那你为什么会选择做保险呢?

代理人:因为我觉得XX人寿这家公司非常专业,提供专业的培训。同时随着社会的发展,越来越多的人需要专业的理财及保险服务。而保险也真的可以为每个家庭提供最及时、最需要的帮助。接下来我们来谈谈如何针对你家庭的实际情况,为你提供专业的服务。

唤醒需求与发现需求

代理人:张先生,你对保险有些了解吗?

准客户:应该说,不太了解。

代理人:张先生,你忌讳谈论风险吗?

准客户:可以谈啊,我知道一个人一生中难免会有风险,只是大小而已。

说明家庭财务及保障分析表

代理人:张先生,我们不敢说人人需要保险,但正像你所说的,每个人都会面临一定的风险,而我们就是通过专业的分析,让客户和我们一起讨论他的财务和保障需求。

其实我们大多数人在做家庭财务与保障需求分析时,基本上分为三个方面:

家庭保障需求。就是说万一哪一天我们永远的离开这个世界,我们家人的生活费用、孩子的教育费用等是否已经准备妥当?

养老保险需要。我们是否为自己的老年生活开始准备足够的养老基金,我们是否有能力让我们的老年生活无忧无虑?有依据话说:你退休前挣了多少钱并不重要,重要的是你退休时存了多少钱。

意外、疾病保障需要。没有人敢保证自己一生平安无恙,如果不幸有病或是发生意外,我们就会出现财务问题,如果罹患重大疾病,整个家庭的财务状况就会遭受到严重打击。所以,为自己规划合适的财务计划,是有效的解决之道。

准客户;你说的有道理。

代理人:是的,我们XX人寿有一套科学合理的家庭财务与保障分析表,透过我们的分析,我们可以清楚的了解各自的需要,并借助我们的专业知识和能力,为客户规划出合理的理财建议和方案。

准客户:不错。

代理人:张先生,让我们一起来看看这份分析表,好吗?

准客户:分析表?

代理人:是的,我们的分析表是针对客户的三个方面的需求设计的。

填写基本资料代理人:张先生,你是什么时候参加工作的……

准客户;……

代理人:(一边看表一边说)你太太比你小2岁,她是做什么的?

准客户:她是医生。

代理人:你的孩子叫“张小杰”

准客户:是的今年2岁

……(填写完个人资料)

唤醒需求与发现需求用问问题的方式

代理人:张先生,我们的分析表就是根据客户的三个方面的需要设计的。也就是家庭保障需要、退休需要以及意外、医疗需要。就你目前的情况,你最注重的是哪个方面?

准客户:应该是家庭保障吧。

代理人:为什么你最关心的是家庭保障?

准客户:因为我房子有按揭,孩子还小,我当然最关心的是这个.

触动不安代理人:你的意思是房子有按揭,孩子还小,如果没有什么变故的话,我们相信你有能力照顾。

保险销售话术技巧:提高销售的方法

一、找一个与自己业务相近的伙伴

坚持观点:业务中好事坏事都给他聊一聊反对观点:独处孤行工作中取得成功与遇到困难给朋友说一说,听听朋友的意见,是个很不错的方法,这非常有助于提升自己的业绩,尤其是工作中遇到困难与挫折,听听朋友的建议可能是柳暗花明,大长士气,有时朋友会不经意的帮助你做这件事。比如你那里有一种新产品,由于推广不够,销售不畅,给朋友说明情况后,他会自觉不自觉的帮你推销,这样销售业绩的受益是你没有预想到的,同时两个人在一起交流能使你横竖比较,两人又能相互支持,相互鼓励,从群体责任感中受益。

二、多方位选择促销方式

坚持观点:变化纷繁的市场总有合适于你的促销方式与场所反对观点:外面的世界很精彩,外面的世界很无奈现代的各行各业,只要不是垄断,销售竞争会处处存在,由于竞争的存在就会让你想方设法促进销售,用常规的方式方法总会让你感动落后,这时你不妨扩大一下销售外延,有时会有出奇的效果,比如一个乳品公司业务人员通过与该公司销售辅助设备(冰箱)厂的谈判,促成了冰箱厂8000多人每人发一件乳品公司的产品,销售额的增长是可想而知的,而且这笔销售额在计划之外的场所销售,使销售处延增大,这些都是敢想敢做才会有的出奇效果。

三、学会奖赏自己和所带领的团队

坚持观点:只要每周完成自己的计划目标并完成月计划目标,就去……反对观点:这和提高销售业绩有什么关系通过以上方法在具体工作中的实施,自己奖励自己和自己所带领的团队,比不奖励的成功率可高出2-3倍,在工作中你还可以把奖励方法推广给团队每个人,比如某某酒店、某某商超,通过促销销售额连续3天提升1.5倍,就给自己买一套比较喜欢的运动衣,把销售业绩与生活中的重要东西都可以结合起来。

四、计划目标要高,但不能高不可及

坚持观点:具体目标——我今天要完成1万的销售额反对观点:目标抽象——我要更加的努力工作你每天无论是拜访客户,或去销售场所进行促销,或处理其它问题,心目中总是围绕一个目标——今天1万的销售计划,当工作中遇到不顺心或其它困难时,总会想方设法为今天1万的目标再辟其它途径,直至完成。原因是完成1万的目标可用的方法较多,容易使自己坚持完成今天的计划目标,为了明天的计划完成而不挫伤信心,这样每周小结一次,以调整下周的工作目标。

五、记下自己的业绩提升,培养成就感

坚持观点:坚持记录自己的销售业绩反对观点:我这几天都干什么了?忘了从以往工作情况看,坚持记录工作日记有助于提升销售业绩,有助于自己的业务素质的提高,其实工作日记本身就是对工作过程的记录与总结,在某个时段某个时间做了什么,哪件事情哪个活动做得非常有意义,哪件事情做的有欠缺,回过头再看一看,无形中对自己是一种触动与鼓励,尤其是伴随个人工作经验的积累产生一种成就感,这种感觉会给你带来喜悦与信心,并帮助自己清楚的认识自己,用这些还可以挑战自己,订立新的工作目标。

蓝小雨《我把一切告诉你》作者,国内顶级策划高手/销售高手/职场大人/创业闯将,如有创业、职场、销售方面的问题可以加入雨总粉丝群QQ群288399104验证码:征程。一起交流学习,更有机会获得雨总亲自答疑解惑。
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