2013年5月三级营销师真题A卷：《理论知识》
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推销员(营销师)助理营销师理论知识试卷
注 意 事 项
1、本试卷依据2001年颁布的《推销员(营销师)》国家职业标准命制，
考试时间：120分钟。
2、请在试卷标封处填写姓名、准考证号和所在单位的名称。
3、请仔细阅读答题要求，在规定位置填写答案。
一、单项选择题(第1题～第60题。选择一个正确的答案，将相应的字母填入题内的括号中。每题1分，满分60分。)
1.可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作，组建新的公司。雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫做( )。
A、传统分销渠道模式 B、垂直分销渠道模式
C、水平分销渠道模式 D、多渠道分销渠道模式
正确率：57.58%
2.根据市场营销学原理，促销的实质是( )。
A、推销 B、营销 C、沟通 D、销售
正确率：46.97%
3.商务谈判以( )作为谈判的核心。
A、谈判主体 B、价值 C、谈判客体 D、价格
正确率：67.10%
4.商务谈判中最敏感、最艰难的谈判是( )。
A、议程谈判 B、价值谈判 C、目的谈判 D、价格谈判
正确率：85.50%
5.( )在注意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。
A、价值型谈判 B、软型谈判 C、价格型谈判 D、硬型谈判
正确率：73.38%
6.( )是一种以程序性、重复性、稳定性为特点的定性化思维方法。
A、单一化思维 B、静态思维 C、多样化思维 D、动态思维
正确率：45.67%
7.寒暄是会客中的开场白，是交谈的序幕，通过“噢，您是人大毕业的，说起来咱们还是校友呢?”等用语来进行的寒暄属于( )。
A、问候型 B、言他型 C、夸赞型 D、攀认型
正确率：89.83%
8.谈判过程中，一般来说，目光应看着对方的( )。
A、身体 B、脸部的上部三角形
C、腿脚 D、脸部的下部三角形
正确率：84.85%
9.语言是人们表达( )的工具，也是一门艺术。
A、思想感情 B、购买欲望 C、社会需求 D、知识见闻
正确率：87.45%
10.交叉销售的本质是( )。
A、交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程
B、产品的交互搭售
C、销售服务定制化
D、沟通
正确率：88.96%
11.下列选项中不属于交叉销售进行客户分类标准的是( )。
A、客户战略价值 B、实际价值
C、扩大销量，增加利润 D、服务成本的大小
正确率：59.09%
12.对于负值客户企业应该进行战略性的放弃，之所以是战略性放弃，是因为( )。
A、改变最有价值客户衰退趋势
B、制定客户忠诚计划
C、对负值客户不能简单的放弃，还要有区分地进行放弃
D、从二级客户身上获取更多的收入
正确率：69.91%
13.承担产品质量义务的主体是( )。
A、生产经营者 B、销售经营者 C、消费者 D、供应商
正确率：90.48%
14.( )是由出票人签发的，委托付款人在见票时或者在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。
A、支票 B、本票 C、兑票 D、汇票
正确率：33.12%
15.广告主自行或者委托他人设计、制作、发布广告时，应注意所推销的商品或者所提供的服务应当符合广告主的( )。
A、经营时限 B、经营范围 C、生产时间 D、生产范围
正确率：85.06%
16.我国劳动法规定，公民参与劳动法律关系必须年满( )周岁，并具有劳动能力。
A、16 B、17 C、18 D、20
正确率：62.99%
17.( )指的是从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。
A、一手资料 B、二手资料 C、电子资料 D、市场资料
正确率：95.45%
18.如果调查人员为了获得二手资料而要付出大量的人力、物力和财力，我们也许会不利用二手资料。这体现着调查人员在利用二手资料时遵循着( )。
A、相关性原则 B、时效性原则 C、系统性原则 D、经济效益原则
正确率：88.96%
19.政府机构及经济管理部门的有关方针、政策、法令、经济公报、统计公报等属于( )。
A、内部资料来源 B、电子资料来源 C、直接资料来源 D、外部资料来源
正确率：74.03%
20.( )是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法，并以此获得资料和信息的载体。
A、问卷 B、深度访谈 C、抽样 D、实验控制
正确率：98.70%
21.“在未来三年内，你是否准备买车?”该问句采用的提问方法属于( )。
A、开放式提问 B、二项选择式提问
C、多项选择式提问 D、顺序法封闭式提问
正确率：84.42%
22.( )又称系统抽样，是从总体中每隔若干个个体选取一个样本的抽样方法。
A、简单随机抽样法 B、等距抽样法
C、分层随机抽样法 D、分群随机抽样法
正确率：71.21%
23.在街道上随意访问来往的行人的抽样方法属于( )。
A、随机号码表法 B、任意抽样法 C、判断抽样法 D、配额抽样法
正确率：95.24%
24.在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中，一个国家的经济前景、市场竞争、政治法律等情况属于( )。
A、环境因素 B、人际因素 C、个人因素 D、组织因素
正确率：94.37%
25.下列公式正确的是( )。
A、V(价值)= C/F
B、F = C/V(价值)
C、V(价值)= F/C
D、C = F/V(价值)
正确率：73.81%
F为功能，C为成本或费用
26.销售计划的中心是( )。
A、销售收入计划 B、销售成本计划 C、销售费用计划 D、销售利润计划
正确率：55.63%
27.若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的( )。
A、分配方式 B、发散方式 C、上行方式 D、水平方式
正确率：72.08%
28.( )是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。78.14%
A、促销计划 B、销售计划 C、销售配额 D、广告计划
正确率：
29.( )与销售配额一齐使用并配以一定的津贴奖励，可以提高销售人员的积极性，有效地完成销售活动配额。
A、利润配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、综合配额
正确率：61.90%
30.( )是计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化，掌握该项销售指标的变化情况。
A、相关比率分析 B、构成比率分析 C、动态比率分析 D、静态比率分析
正确率：76.41%
31.( )就是企业把全国(或某些地区)分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。
A、FOB Origin B、统一交货定价 C、分区定价 D、基点定价
正确率：97.62%
32.一辆小汽车标价4 000美元，顾客以旧车折价500美元购买，只须付3 500美元，这属于( )。
A、现金折扣 B、数量折扣 C、季节折扣 D、折让
正确率：64.07%
33.( )是指同一类商品中，不同品种之间的价格差额。
A、品种差价 B、规格差价 C、花色差价 D、式样差价
正确率：89.61%
34.厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做( )。
A、代销 B、销售代理 C、经纪 D、经销
正确率：70.56%
35.高价反而促销的产品，如产品、高档、奢侈消费品则可考虑采用( )方式。
A、销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代理
正确率：38.10%
36.( )更利于厂商与代理商之间形成一种长期合作的关系。
A、厂商向代理商技术授权 B、厂商与代理商相互参股
C、金钱激励 D、厂商最终将代理商变为自营销售部门
正确率：65.37%
37.下列四种促销手段中，( )是介绍新产品最有效也最昂贵的方法。
A、免费样品 B、优惠券 C、现金折扣 D、竞赛
正确率：42.64%
38.直接邀请政界要人、商界巨人、体育健将、演员、歌星、名模等社会各界明星来进行广告宣传，这是广告的( )。
A、直接的方式 B、先入为主的方式
C、喧宾夺主的方式 D、间接的方式
正确率：72.08%
39.英国一家刀片公司的广告是：“我公司的刀片十分锋利，经久耐用。缺点是：易生锈，用后需擦干保存，才能久放。”这是一种逆反心理广告的( )方式。
A、以长托短 B、以短比短 C、以短揭长 D、以长托长
正确率：64.29%
40.开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等，运用了公共宣传活动中的( )形式。
A、新闻发布会 B、赞助活动
C、特殊纪念活动 D、展览会或展销会
正确率：88.10%
41.在电子邮件管理中，( )是最紧急的情况。
A、给企业提出宝贵意见，需要致谢的邮件
B、需紧急回复的邮件
C、应该在一个工作日以内回复的邮件
D、关乎企业根本利益、含有危机内容的邮件
正确率：81.60%
42.( )顾客比较容易被说服。
A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型
正确率：97.19%
43.( )是指销售人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近顾客的方法。
A、商品接近法 B、介绍接近法 C、社交接近法 D、馈赠接近法
正确率：86.15%
44.( )是指销售人员通过直接向顾客提问的方式来接近顾客的方法。
A、好奇接近法 B、求教接近法 C、问题接近法 D、调查接近法
正确率：87.01%
45.在商务洽谈中，市场性风险属于( )。
A、谈判中的非人员风险 B、谈判中的非风险
C、谈判中的偶然风险 D、谈判中的人员风险
正确率：86.58%
46.( )是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。
A、投机风险 B、利率风险 C、纯风险 D、价格风险
正确率：91.99%
47.对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过( ) 进行调解。
A、当面调解 B、现场调解
C、异地合同，共同调解 D、通过信函进行调解
正确率：76.84%
48.( )是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。
A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略
正确率：94.59%
49.( )是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。
A、浑水摸鱼策略 B、疲劳轰炸策略 C、化整为零策略 D、大智若愚策略
正确率：71.65%
50.卖主先出低价来引起买主的兴趣，再假装发现一个错误，撤回低价，这属于( )方法。75.97%
A、错误试探 B、仲裁试探 C、替代试探 D、开价试探
正确率：
51.( )又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。
A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法
正确率：95.67%
52.( )也叫假设成交法，即在尚未确定成交，对方仍持有疑问时，销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购买的一种策略。
A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法
正确率：96.97%
53.( )是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本要求，通常以预期的DSO和坏账损失率作为判别标准。
A、信用标准 B、信用条件 C、信用额度 D、收账政策
正确率：48.27%
54.企业利用电子邮件向债务人发送追讨函，或与其交流意见，这是( )的实例。
A、函电追账 B、诉讼追账 C、面访追账 D、“IT”追账
正确率：53.90%
55.( )是选择分销商最关键的因素。
A、市场 B、声誉
C、中间商的历史经验 D、合作意愿
正确率：74.24%
56.在旺季转入淡季之际，可鼓励中间商多进货，减少厂家仓储和保管压力;进入旺季之前，加快折扣的递增速度，促使渠道进货，达到一定的市场铺货率，以抢占热销先机，这是( )的实例。
A、等级折扣 B、数量折扣 C、现金折扣 D、季节折扣
正确率：96.75%
57.制造商和中间商结成合作伙伴，风险共当、利益共享等是间接激励中的( )方法。
A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理
B、帮助零售商进行零售终端管理
C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作
D、伙伴关系管理
正确率：85.28%
58.( )是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
A、自然性窜货 B、恶性窜货 C、良性窜货 D、跨区域窜货
正确率：67.53%
59.刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。这是( )。
A、培训式招聘广告 B、表明式招聘广告
C、销售式招聘广告 D、隐蔽式招聘广告
正确率：97.40%
60.( )是一种在工作岗位上练兵的培训方法。
A、课堂培训法 B、会议培训法 C、实地培训法 D、模拟培训法
正确率：80.95%
二、多项选择题(第61题～第100题，请选择两个或以上正确答案，将相应字母填入括号内。错选或多选、少选均不得分，也不倒扣分。每题1分，满分40分。)
61.市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括( )。
A、有某种需要和欲望的人 B、拥有使别人感兴趣的资源
C、为满足需要的购买能力 D、购买欲望
正确率：51.95%
62.在市场营销学中，市场的大小取决于那些( )的人数。
A、有某种需要 B、拥有使别人感兴趣的资源
C、愿意以这种资源来换取其需要的东西 D、处于一定的市场环境
正确率：35.28%
63.产品延伸策略的实现方式有( )。
A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸
正确率：72.51%
64.促销的基本方式包括( )。
A、人员推销 B、广告 C、销售促进 D、公共关系
正确率：67.53%
65.商务谈判的基本原则主要包括( )。
A、客观真诚的原则 B、平等互惠的原则
C、求同存异的原则 D、公平竞争的原则
正确率：83.33%
66.企业实施CS营销战略的措施主要有( )。
A、开发顾客满意的产品 B、提供顾客满意的服务
C、进行CS观念教育 D、建立CS分析方法体系
正确率：77.27%
67.下列属于电子商务优点的是( )。
A、降低企业营销成本 B、提供新的市场机会
C、直接把握市场需求的变化 D、电子化、数据化消除了时空的限制
正确率：61.26%
68.根据客户战略价值、实际价值以及服务成本的大小可以把客户划分为( )。
A、最有价值客户 B、二级客户 C、正值客户 D、负值客户
正确率：49.35%
69.申请成为直销企业，应当具备下列条件：( )。
A、投资者具有良好的商业信誉，在提出申请前连续5年没有重大违法经营记录;外国投资者还应当有3年以上在中国境外从事直销活动的经验
B、实缴注册资本不低于人民币8000万元
C、依照规定建立了信息报备和披露制度
D、根据企业章程，属于中外合资、合作企业的，还应当提供合资或者合作企业合同
正确率：63.42%
70.下列属于传销行为的有( )。
A、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬(包括物质奖励和其他经济利益)，牟取非法利益的
B、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用，取得加入或者发展其他人员加入的资格，牟取非法利益的
C、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法利益的
D、无证上门进行推销
正确率：61.04%
71.抽样方法大体上可分为( )。
A、随机抽样 B、任意抽样 C、非随机抽样 D、等距抽样
正确率：70.13%
72.中间商的主要购买决策包括( )。
A、配货决策 B、供应商组合决策
C、供货条件决策 D、库存决策
正确率：34.63%
73.政府采购可以采用( )等方式实现。
A、招标 B、竞争性谈判 C、邀请报价 D、采购卡
正确率：71.00%
74.落后采用者与一般人相比较，在( )等方面存在着差异。
A、个人因素 B、社会经济地位 C、沟通行为 D、思想觉悟
正确率：13.20%
75.以下定价形式属于心理定价的是( )。
A、整数定价 B、声望定价 C、习惯定价 D、招徕定价
正确率：63.64%
76.销售代理商和经纪人的区别是( )。
A、行为名义不同 B、服务对象不同
C、享有的权利不同 D、与委托人关系的持续性不同
正确率：64.29%
77.选择多家代理还是代理要考虑的因素有( )。
A、产品生命周期 B、市场潜力 C、产品类别 D、代理商能力
正确率：74.03%
78.直营连锁科学、合理的运作主要体现在( )。
A、大政方针规范化
B、业务操作规范化
C、商品管理科学化
D、经营品种、商品档次、陈列数量、方法标准化
正确率：77.49%
79.专营店具有的内在优势是( )。
A、具有很强的信誉优势 B、有明显的规模经济优势
C、商品结构、地域选择的优势 D、有独特的技术经营优势
正确率：26.84%
80.市场推广策划主要包括( )等。
A、销售促进策划 B、公共宣传活动策划
C、制定广告策略 D、建立与媒体的关系
正确率：82.25%
81.对销售促进效果评估可用( )方法进行测定。
A、销售绩效分析 B、消费者固定样本数据分析
C、消费者调查 D、实验研究
正确率：45.02%
82.与新闻媒介建立良好关系的原则有( )。
A、熟悉新闻工作规律 B、及时主动地提供方便
C、尊重新闻职业道德 D、坦率真诚地合作
正确率：79.87%
83.企业领导在语言表达技巧方面应掌握( )。
A、把持重点，当说则说，决不越位 B、树立企业形象
C、语言详略得当，语调平稳亲切 D、根据地域选用语言
正确率：31.60%
84.网络营销中，一般运用的工具有( )。
A、留言簿 B、组建站点论坛
C、运用交流与反馈的其他手段 D、结合CRM类软件功能
正确率：71.43%
85.“MAN法则”方法包括( )。
A、具有商品购买力 B、信息服务
C、具有对商品的需求 D、具有对商品购买决定权
正确率：61.90%
86.下列选项属于商品的兴趣集中点的有( )。
A、商品的使用价值 B、流行性
C、安全性 D、美观性
正确率：84.85%
87.销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有( )。
A、引用别人的话试试
B、用广告语言来形容你的产品可收到独特效果
C、使用顾客语言
D、帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图
正确率：62.99%
88.商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决的因素有( )。
A、洽谈对手的洽谈经验 B、准备采取什么样的洽谈方针和策略
C、对手的谈判人数 D、期望让步后对方给予我们何种反应
正确率：74.24%
89.商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于( )。
A、竞争对手 B、上司的授权
C、国家的法律和公司的政策 D、一些贸易惯例
正确率：53.90%
90.令顾客同意购买你的商品的方法有( )等。
A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法
正确率：81.39%
91.令顾客同意购买你的商品的方法有( )等。
A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法
正确率：82.25%
92.在服务质量的评价标准中，保证性包括的特征有( )。
A、完成服务的能力 B、对顾客的礼貌和尊敬
C、与顾客有效的沟通 D、将顾客最关心的事放在心上的态度
正确率：77.06%
93.有关提高企业服务质量的方法，比较常用的有( )。
A、标准跟进 B、流程图 C、结构重整 D、蓝图技巧
正确率：51.95%
94.信用管理功能基本上围绕赊销工作而展开，其核心目的是( )。
A、降低赊销风险 B、减少坏账损失
C、降低DSO D、加快流动资金周转
正确率：61.90%
95.仲裁追账中，仲裁裁决的司法审查包括( )。
A、仲裁裁决的撤销 B、组成仲裁庭
C、仲裁审理与裁决 D、仲裁裁决的不予执行
正确率：9.52%
96.可能造成窜货的原因有( )
A、管理制度有漏洞 B、激励措施失偏颇
C、管理监控不力 D、代理选择不合适
正确率：83.12%
97.销售人员的作用有( )。
A、决定企业运营的关键 B、买卖关系的桥梁
C、对付竞争的砝码 D、信息传递的使者
正确率：54.11%
98.人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有( )的特点。
A、灵活性 B、完整性 C、选择性 D、长远性
正确率：61.04%
99.人员销售决策中的管理决策主要包括对销售人员的( )报酬、激励和控制等决策。
A、培训 B、招聘 C、调配 D、挑选
正确率：59.52%
100.销售人员的来源主要包括( )。
A、内部选拔 B、委托猎头公司招聘
C、校内招聘 D、外部招聘
正确率：33.55%
注 意 事 项
1、本试卷依据2001年颁布的《推销员(营销师)》国家职业标准命制，
考试时间：120分钟。
2、请在试卷标封处填写姓名、准考证号和所在单位的名称。
3、请仔细阅读答题要求，在规定位置填写答案。
一、单项选择题(第1题～第60题。选择一个正确的答案，将相应的字母填入题内的括号中。每题1分，满分60分。)
1.可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作，组建新的公司。雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫做( )。
A、传统分销渠道模式 B、垂直分销渠道模式
C、水平分销渠道模式 D、多渠道分销渠道模式
正确率：57.58%
2.根据市场营销学原理，促销的实质是( )。
A、推销 B、营销 C、沟通 D、销售
正确率：46.97%
3.商务谈判以( )作为谈判的核心。
A、谈判主体 B、价值 C、谈判客体 D、价格
正确率：67.10%
4.商务谈判中最敏感、最艰难的谈判是( )。
A、议程谈判 B、价值谈判 C、目的谈判 D、价格谈判
正确率：85.50%
5.( )在注意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。
A、价值型谈判 B、软型谈判 C、价格型谈判 D、硬型谈判
正确率：73.38%
6.( )是一种以程序性、重复性、稳定性为特点的定性化思维方法。
A、单一化思维 B、静态思维 C、多样化思维 D、动态思维
正确率：45.67%
7.寒暄是会客中的开场白，是交谈的序幕，通过“噢，您是人大毕业的，说起来咱们还是校友呢?”等用语来进行的寒暄属于( )。
A、问候型 B、言他型 C、夸赞型 D、攀认型
正确率：89.83%
8.谈判过程中，一般来说，目光应看着对方的( )。
A、身体 B、脸部的上部三角形
C、腿脚 D、脸部的下部三角形
正确率：84.85%
9.语言是人们表达( )的工具，也是一门艺术。
A、思想感情 B、购买欲望 C、社会需求 D、知识见闻
正确率：87.45%
10.交叉销售的本质是( )。
A、交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程
B、产品的交互搭售
C、销售服务定制化
D、沟通
正确率：88.96%
11.下列选项中不属于交叉销售进行客户分类标准的是( )。
A、客户战略价值 B、实际价值
C、扩大销量，增加利润 D、服务成本的大小
正确率：59.09%
12.对于负值客户企业应该进行战略性的放弃，之所以是战略性放弃，是因为( )。
A、改变最有价值客户衰退趋势
B、制定客户忠诚计划
C、对负值客户不能简单的放弃，还要有区分地进行放弃
D、从二级客户身上获取更多的收入
正确率：69.91%
13.承担产品质量义务的主体是( )。
A、生产经营者 B、销售经营者 C、消费者 D、供应商
正确率：90.48%
14.( )是由出票人签发的，委托付款人在见票时或者在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。
A、支票 B、本票 C、兑票 D、汇票
正确率：33.12%
15.广告主自行或者委托他人设计、制作、发布广告时，应注意所推销的商品或者所提供的服务应当符合广告主的( )。
A、经营时限 B、经营范围 C、生产时间 D、生产范围
正确率：85.06%
16.我国劳动法规定，公民参与劳动法律关系必须年满( )周岁，并具有劳动能力。
A、16 B、17 C、18 D、20
正确率：62.99%
17.( )指的是从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。
A、一手资料 B、二手资料 C、电子资料 D、市场资料
正确率：95.45%
18.如果调查人员为了获得二手资料而要付出大量的人力、物力和财力，我们也许会不利用二手资料。这体现着调查人员在利用二手资料时遵循着( )。
A、相关性原则 B、时效性原则 C、系统性原则 D、经济效益原则
正确率：88.96%
19.政府机构及经济管理部门的有关方针、政策、法令、经济公报、统计公报等属于( )。
A、内部资料来源 B、电子资料来源 C、直接资料来源 D、外部资料来源
正确率：74.03%
20.( )是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法，并以此获得资料和信息的载体。
A、问卷 B、深度访谈 C、抽样 D、实验控制
正确率：98.70%
21.“在未来三年内，你是否准备买车?”该问句采用的提问方法属于( )。
A、开放式提问 B、二项选择式提问
C、多项选择式提问 D、顺序法封闭式提问
正确率：84.42%
22.( )又称系统抽样，是从总体中每隔若干个个体选取一个样本的抽样方法。
A、简单随机抽样法 B、等距抽样法
C、分层随机抽样法 D、分群随机抽样法
正确率：71.21%
23.在街道上随意访问来往的行人的抽样方法属于( )。
A、随机号码表法 B、任意抽样法 C、判断抽样法 D、配额抽样法
正确率：95.24%
24.在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中，一个国家的经济前景、市场竞争、政治法律等情况属于( )。
A、环境因素 B、人际因素 C、个人因素 D、组织因素
正确率：94.37%
25.下列公式正确的是( )。
A、V(价值)= C/F
B、F = C/V(价值)
C、V(价值)= F/C
D、C = F/V(价值)
正确率：73.81%
F为功能，C为成本或费用
26.销售计划的中心是( )。
A、销售收入计划 B、销售成本计划 C、销售费用计划 D、销售利润计划
正确率：55.63%
27.若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的( )。
A、分配方式 B、发散方式 C、上行方式 D、水平方式
正确率：72.08%
28.( )是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。78.14%
A、促销计划 B、销售计划 C、销售配额 D、广告计划
正确率：
29.( )与销售配额一齐使用并配以一定的津贴奖励，可以提高销售人员的积极性，有效地完成销售活动配额。
A、利润配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、综合配额
正确率：61.90%
30.( )是计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化，掌握该项销售指标的变化情况。
A、相关比率分析 B、构成比率分析 C、动态比率分析 D、静态比率分析
正确率：76.41%
31.( )就是企业把全国(或某些地区)分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。
A、FOB Origin B、统一交货定价 C、分区定价 D、基点定价
正确率：97.62%
32.一辆小汽车标价4 000美元，顾客以旧车折价500美元购买，只须付3 500美元，这属于( )。
A、现金折扣 B、数量折扣 C、季节折扣 D、折让
正确率：64.07%
33.( )是指同一类商品中，不同品种之间的价格差额。
A、品种差价 B、规格差价 C、花色差价 D、式样差价
正确率：89.61%
34.厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做( )。
A、代销 B、销售代理 C、经纪 D、经销
正确率：70.56%
35.高价反而促销的产品，如产品、高档、奢侈消费品则可考虑采用( )方式。
A、销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代理
正确率：38.10%
36.( )更利于厂商与代理商之间形成一种长期合作的关系。
A、厂商向代理商技术授权 B、厂商与代理商相互参股
C、金钱激励 D、厂商最终将代理商变为自营销售部门
正确率：65.37%
37.下列四种促销手段中，( )是介绍新产品最有效也最昂贵的方法。
A、免费样品 B、优惠券 C、现金折扣 D、竞赛
正确率：42.64%
38.直接邀请政界要人、商界巨人、体育健将、演员、歌星、名模等社会各界明星来进行广告宣传，这是广告的( )。
A、直接的方式 B、先入为主的方式
C、喧宾夺主的方式 D、间接的方式
正确率：72.08%
39.英国一家刀片公司的广告是：“我公司的刀片十分锋利，经久耐用。缺点是：易生锈，用后需擦干保存，才能久放。”这是一种逆反心理广告的( )方式。
A、以长托短 B、以短比短 C、以短揭长 D、以长托长
正确率：64.29%
40.开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等，运用了公共宣传活动中的( )形式。
A、新闻发布会 B、赞助活动
C、特殊纪念活动 D、展览会或展销会
正确率：88.10%
41.在电子邮件管理中，( )是最紧急的情况。
A、给企业提出宝贵意见，需要致谢的邮件
B、需紧急回复的邮件
C、应该在一个工作日以内回复的邮件
D、关乎企业根本利益、含有危机内容的邮件
正确率：81.60%
42.( )顾客比较容易被说服。
A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型
正确率：97.19%
43.( )是指销售人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近顾客的方法。
A、商品接近法 B、介绍接近法 C、社交接近法 D、馈赠接近法
正确率：86.15%
44.( )是指销售人员通过直接向顾客提问的方式来接近顾客的方法。
A、好奇接近法 B、求教接近法 C、问题接近法 D、调查接近法
正确率：87.01%
45.在商务洽谈中，市场性风险属于( )。
A、谈判中的非人员风险 B、谈判中的非风险
C、谈判中的偶然风险 D、谈判中的人员风险
正确率：86.58%
46.( )是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。
A、投机风险 B、利率风险 C、纯风险 D、价格风险
正确率：91.99%
47.对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过( ) 进行调解。
A、当面调解 B、现场调解
C、异地合同，共同调解 D、通过信函进行调解
正确率：76.84%
48.( )是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。
A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略
正确率：94.59%
49.( )是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。
A、浑水摸鱼策略 B、疲劳轰炸策略 C、化整为零策略 D、大智若愚策略
正确率：71.65%
50.卖主先出低价来引起买主的兴趣，再假装发现一个错误，撤回低价，这属于( )方法。75.97%
A、错误试探 B、仲裁试探 C、替代试探 D、开价试探
正确率：
51.( )又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。
A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法
正确率：95.67%
52.( )也叫假设成交法，即在尚未确定成交，对方仍持有疑问时，销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购买的一种策略。
A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法
正确率：96.97%
53.( )是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本要求，通常以预期的DSO和坏账损失率作为判别标准。
A、信用标准 B、信用条件 C、信用额度 D、收账政策
正确率：48.27%
54.企业利用电子邮件向债务人发送追讨函，或与其交流意见，这是( )的实例。
A、函电追账 B、诉讼追账 C、面访追账 D、“IT”追账
正确率：53.90%
55.( )是选择分销商最关键的因素。
A、市场 B、声誉
C、中间商的历史经验 D、合作意愿
正确率：74.24%
56.在旺季转入淡季之际，可鼓励中间商多进货，减少厂家仓储和保管压力;进入旺季之前，加快折扣的递增速度，促使渠道进货，达到一定的市场铺货率，以抢占热销先机，这是( )的实例。
A、等级折扣 B、数量折扣 C、现金折扣 D、季节折扣
正确率：96.75%
57.制造商和中间商结成合作伙伴，风险共当、利益共享等是间接激励中的( )方法。
A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理
B、帮助零售商进行零售终端管理
C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作
D、伙伴关系管理
正确率：85.28%
58.( )是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
A、自然性窜货 B、恶性窜货 C、良性窜货 D、跨区域窜货
正确率：67.53%
59.刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。这是( )。
A、培训式招聘广告 B、表明式招聘广告
C、销售式招聘广告 D、隐蔽式招聘广告
正确率：97.40%
60.( )是一种在工作岗位上练兵的培训方法。
A、课堂培训法 B、会议培训法 C、实地培训法 D、模拟培训法
正确率：80.95%
二、多项选择题(第61题～第100题，请选择两个或以上正确答案，将相应字母填入括号内。错选或多选、少选均不得分，也不倒扣分。每题1分，满分40分。)
61.市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括( )。
A、有某种需要和欲望的人 B、拥有使别人感兴趣的资源
C、为满足需要的购买能力 D、购买欲望
正确率：51.95%
62.在市场营销学中，市场的大小取决于那些( )的人数。
A、有某种需要 B、拥有使别人感兴趣的资源
C、愿意以这种资源来换取其需要的东西 D、处于一定的市场环境
正确率：35.28%
63.产品延伸策略的实现方式有( )。
A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸
正确率：72.51%
64.促销的基本方式包括( )。
A、人员推销 B、广告 C、销售促进 D、公共关系
正确率：67.53%
65.商务谈判的基本原则主要包括( )。
A、客观真诚的原则 B、平等互惠的原则
C、求同存异的原则 D、公平竞争的原则
正确率：83.33%
66.企业实施CS营销战略的措施主要有( )。
A、开发顾客满意的产品 B、提供顾客满意的服务
C、进行CS观念教育 D、建立CS分析方法体系
正确率：77.27%
67.下列属于电子商务优点的是( )。
A、降低企业营销成本 B、提供新的市场机会
C、直接把握市场需求的变化 D、电子化、数据化消除了时空的限制
正确率：61.26%
68.根据客户战略价值、实际价值以及服务成本的大小可以把客户划分为( )。
A、最有价值客户 B、二级客户 C、正值客户 D、负值客户
正确率：49.35%
69.申请成为直销企业，应当具备下列条件：( )。
A、投资者具有良好的商业信誉，在提出申请前连续5年没有重大违法经营记录;外国投资者还应当有3年以上在中国境外从事直销活动的经验
B、实缴注册资本不低于人民币8000万元
C、依照规定建立了信息报备和披露制度
D、根据企业章程，属于中外合资、合作企业的，还应当提供合资或者合作企业合同
正确率：63.42%
70.下列属于传销行为的有( )。
A、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬(包括物质奖励和其他经济利益)，牟取非法利益的
B、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用，取得加入或者发展其他人员加入的资格，牟取非法利益的
C、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法利益的
D、无证上门进行推销
正确率：61.04%
71.抽样方法大体上可分为( )。
A、随机抽样 B、任意抽样 C、非随机抽样 D、等距抽样
正确率：70.13%
72.中间商的主要购买决策包括( )。
A、配货决策 B、供应商组合决策
C、供货条件决策 D、库存决策
正确率：34.63%
73.政府采购可以采用( )等方式实现。
A、招标 B、竞争性谈判 C、邀请报价 D、采购卡
正确率：71.00%
74.落后采用者与一般人相比较，在( )等方面存在着差异。
A、个人因素 B、社会经济地位 C、沟通行为 D、思想觉悟
正确率：13.20%
75.以下定价形式属于心理定价的是( )。
A、整数定价 B、声望定价 C、习惯定价 D、招徕定价
正确率：63.64%
76.销售代理商和经纪人的区别是( )。
A、行为名义不同 B、服务对象不同
C、享有的权利不同 D、与委托人关系的持续性不同
正确率：64.29%
77.选择多家代理还是代理要考虑的因素有( )。
A、产品生命周期 B、市场潜力 C、产品类别 D、代理商能力
正确率：74.03%
78.直营连锁科学、合理的运作主要体现在( )。
A、大政方针规范化
B、业务操作规范化
C、商品管理科学化
D、经营品种、商品档次、陈列数量、方法标准化
正确率：77.49%
79.专营店具有的内在优势是( )。
A、具有很强的信誉优势 B、有明显的规模经济优势
C、商品结构、地域选择的优势 D、有独特的技术经营优势
正确率：26.84%
80.市场推广策划主要包括( )等。
A、销售促进策划 B、公共宣传活动策划
C、制定广告策略 D、建立与媒体的关系
正确率：82.25%
81.对销售促进效果评估可用( )方法进行测定。
A、销售绩效分析 B、消费者固定样本数据分析
C、消费者调查 D、实验研究
正确率：45.02%
82.与新闻媒介建立良好关系的原则有( )。
A、熟悉新闻工作规律 B、及时主动地提供方便
C、尊重新闻职业道德 D、坦率真诚地合作
正确率：79.87%
83.企业领导在语言表达技巧方面应掌握( )。
A、把持重点，当说则说，决不越位 B、树立企业形象
C、语言详略得当，语调平稳亲切 D、根据地域选用语言
正确率：31.60%
84.网络营销中，一般运用的工具有( )。
A、留言簿 B、组建站点论坛
C、运用交流与反馈的其他手段 D、结合CRM类软件功能
正确率：71.43%
85.“MAN法则”方法包括( )。
A、具有商品购买力 B、信息服务
C、具有对商品的需求 D、具有对商品购买决定权
正确率：61.90%
86.下列选项属于商品的兴趣集中点的有( )。
A、商品的使用价值 B、流行性
C、安全性 D、美观性
正确率：84.85%
87.销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有( )。
A、引用别人的话试试
B、用广告语言来形容你的产品可收到独特效果
C、使用顾客语言
D、帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图
正确率：62.99%
88.商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决的因素有( )。
A、洽谈对手的洽谈经验 B、准备采取什么样的洽谈方针和策略
C、对手的谈判人数 D、期望让步后对方给予我们何种反应
正确率：74.24%
89.商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于( )。
A、竞争对手 B、上司的授权
C、国家的法律和公司的政策 D、一些贸易惯例
正确率：53.90%
90.令顾客同意购买你的商品的方法有( )等。
A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法
正确率：81.39%
91.令顾客同意购买你的商品的方法有( )等。
A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法
正确率：82.25%
92.在服务质量的评价标准中，保证性包括的特征有( )。
A、完成服务的能力 B、对顾客的礼貌和尊敬
C、与顾客有效的沟通 D、将顾客最关心的事放在心上的态度
正确率：77.06%
93.有关提高企业服务质量的方法，比较常用的有( )。
A、标准跟进 B、流程图 C、结构重整 D、蓝图技巧
正确率：51.95%
94.信用管理功能基本上围绕赊销工作而展开，其核心目的是( )。
A、降低赊销风险 B、减少坏账损失
C、降低DSO D、加快流动资金周转
正确率：61.90%
95.仲裁追账中，仲裁裁决的司法审查包括( )。
A、仲裁裁决的撤销 B、组成仲裁庭
C、仲裁审理与裁决 D、仲裁裁决的不予执行
正确率：9.52%
96.可能造成窜货的原因有( )
A、管理制度有漏洞 B、激励措施失偏颇
C、管理监控不力 D、代理选择不合适
正确率：83.12%
97.销售人员的作用有( )。
A、决定企业运营的关键 B、买卖关系的桥梁
C、对付竞争的砝码 D、信息传递的使者
正确率：54.11%
98.人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有( )的特点。
A、灵活性 B、完整性 C、选择性 D、长远性
正确率：61.04%
99.人员销售决策中的管理决策主要包括对销售人员的( )报酬、激励和控制等决策。
A、培训 B、招聘 C、调配 D、挑选
正确率：59.52%
100.销售人员的来源主要包括( )。
A、内部选拔 B、委托猎头公司招聘
C、校内招聘 D、外部招聘
正确率：33.55%
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