Question

商务谈判案例分析 请大家帮忙啦 有点急 谢谢！

案例分析：刘吉先生拥有一家经营比萨的快餐外卖店。去年营业额193750英镑，税后利润36750英镑。这家店开业已经数年，位置极佳，对面是一家生意兴隆的大商场，离得最近的是家“麦当劳”，距离在800米以外，位于商场的另一头。
刘吉打算趁生意还算红火的时候，及时把它盘出去，广告上要价175000英镑，计：存货值5000英镑，厨房设备估价25000英镑（购进时花了35000英镑）；餐厅设备在三年前新置时花费19000英镑；其余部分为店堂不动产和商业信誉无形资产的估价。

你在本市其他处所已经拥有两处经营比萨饼的快餐店，为了扩充营业，打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。原有的两处，营业都相当不错，你信心十足，认为自己管理严格，加上产品适销对路，购进新店后能再次获得成功。
你为此曾和多家快餐店进行接触，但均因价钱谈不拢而作罢。现在你看中了刘吉店和另外一家，认为条件都不错，符合自己的要求。存在的问题是：你虽能从银行获得贷款，但还不足以支付刘吉的要价。即令先付一半，余额分2年付清，仍力不从心，希望能分四年付清。

假定刘吉的要价175000英镑，对于一间位于那个地段且又颇能盈利的商店，可谓相当便宜。谈判时，什么事你决不可做？为什么？
关于刘吉的商店，你所必须弄清的主要情况有哪些？
如果你决定：价钱超过170000英镑就不买，那么你在向刘吉还价时可以考虑哪些因素？
如果你准备接受的最高价是185000英镑，但只能最多付一半，余款分四年付清，那么你将如何引导刘吉向这一方向靠拢？
假设你对刘吉声称的盈利情况持保留态度，你将提出何种建议，以既可保护自己不致付出太多，又能对刘吉不失公道？

Answer 1

1.不能夸他的店地段好，盈利能力好。为什么？自己想去吧
2.弄清楚，商品目标人群，未来几年的发展趋势，可以做一个未来5年的现金流量表，做表的时候，一定要考虑到现金的时间价值。
3.考虑自己的贷款期，和引起的利息费用，最初的本金，也就是自己的投入成本。和贷款到期之前的，收益。当然还是要用考虑时间价值的现金流量表来衡量
4.要考虑的就是这4年期间，刘吉因此是盈利了还是亏损了。商务谈判的核心，就是利益。另外，还要考虑他的机会成本。
5.做个市场调查了
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简单看了下，字很多，看起来很不舒服。简单的，就想到这些，希望对你有所帮助。
一般这类的问题，提供的信息都太少了，真正运作的时候，要考虑的东西很多很多，但是，最终都会落在一个考虑时间价值的现金流量表上。这个表才是核心。关系到时否能赚钱，也就是，是否能够获得利益。